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快速成交销售技巧——服务研究院培训部说明：本教材同步视频讲解教材已于08年五一前发放到各店，并在培训FTP平台上永久挂网保存，下载路径请咨询各店店长助理或致电培训部咨询，联系人：杨兴伟（短号690311）编者按：本教案适合与2008年五一前公司内部发行的《快速成交技法》视频光盘配套使用（建议先看一遍视频再用本PPT讲解一次），培训讲师注意先与学员讲解本快速成交技法是在顾客完成选择后进入决定是否购买阶段，我们通过本培训的十大技法可以促成顾客作出决定——刘潇春•培训背景：销售高峰即将来临（大型节假日是商家难得的销售良机，客流旺盛，顾客消费欲望高涨）。•培训目的：在特定的情形下（顾客初步认可）用特定的技法促进顾客作出购买决定•培训方式：视频教学（讲方法—做示范—提总结）•情景前提：已经初步完成试机及顾客选择阶段，此时为等待顾客做最终决定时，此时也是决定成交速度的关键时刻。销售前准备•目的：为快速成交做好准备•前提：大型节假日客流旺盛，门店人手不足•准备工作：•１、销售凭证•２、开单用的圆珠笔•３、试机卡•4、防伪标贴•5、货源，畅销机型先开单目的：以小恩小惠打动顾客•操作：给顾客制造意外惊喜的感觉，让顾客在购买时感受到一份意想不到的惊喜•适用情景：–对商品价格有异议–想做多次试对比–购买时产生犹豫（中低端机型）•TPS：礼品促成法一般对购买中低端机型的顾客比较有效。•用语：先生/小姐您现在先买单的话可以挑到更好的礼品一、快速成交十大技法1——礼品促成法二、快速成交十大技法2——三包保障法•目的：以完善售后服务保障取得顾客信任•适用情景：–顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详。–要求另外拿一台新机时；–第一次购买手机的顾客•TPS：与当时的环境结合起来用，效果会更好•用语：先生，您还犹豫什么呢？七天之内有非人为质量问题包退，您不用担心。三、快速成交十大技法3——对比随流法•目的：：以该产品的普遍性来打动顾客•适用情景–该产品为以往销售业绩良好的产品；–顾客对该手机外形相对满意；–要求推荐类似手机时•操作：以该产品良好的历史销量和普及情况来增强顾客对产品的信心。•TPS：我们公司正是有保修政策方面的优势•用语：先生您非常有眼光，您看那个柜台也有顾客买这手机，这是我们非常畅销的手机，您不用犹豫了四、快速成交十大技法4——限制抢购法•目的：以紧缺的货源、优惠的价格来激发顾客的购买欲望•适用情景：–该产品为海报机型或市场敏感机型；–购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定；–场内外在营造抢购气氛时；•操作：向顾客阐述该产品是限时限量的产品，具备时效性。•利用折扣货品数量较少、优惠幅度大的特点向顾客施加适当的压力•TPS：营造气氛的题材很多，限量抢购是引起顾客对货源的紧张•用语：先生您觉得这款可以吗，这是我们限时限量抢购的手机，可以的话帮您开个单咯五、快速成交十大技法5——抽奖催单法目的：以大奖引发顾客的购买欲望适用情景可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客；门店客流较大操作：※向顾客推荐参加购机抽大奖，获取额外惊喜，注意突出奖品价值；※注意与店外抽奖活动互动，注意抽奖的时效性。TPS：※突出奖品价值※注意时效性和互动性用语：先生马上就是我们的抽奖时间了，这次奖品比较丰厚，您早点买单就可以早点去抽奖了六、快速成交十大技法6——激将法．目的：向顾客施加一定的心理压力，引起购买冲动适用情景：已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决；场内购机顾客较多时TPS：※注意语言尺度※注意顾客表情用语：先生，您看您也试了那么久了，觉得可以不，如果您还想考虑一下那我把手机给这位小姐看一下，现在只有这一台了。七、快速成交十大技法7——同情法•目的：利用心理，让顾客将心比心，产生共鸣；•适用情景：–销售时间为下午或晚上；–或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）•操作：以卖场的环境、个体的劳累程度来使顾客产生怜悯之心，从而加快成交速度；（由于是动用感情，所以在用语方面要注意语气，尽量平和为好）。•TPS：–注意时间段，个体身份–注意语气平和•用语：先生您看今天这么多人，外面音响又大，我们卖手机都是扯着嗓门说话，嗓子都哑了，您也看了那么久了，也累了，可以的话就帮您拿这台咯八、快速成交十大技法8——迂回法•目的：利用顾客想得到尊重的心理进行迂回推进•适用情景：–顾客试机时间较长；–表示还要再试同款型号机型时；–操作：当接待的顾客有所犹豫时，我们可暂时接待旁边另一位顾客，让顾客感觉你很忙，并不太在意是否与他达成交易（你的适当忽视会让顾客以为该机型的价格已经到达底线）•TPS：注意达成成交后与顾客解说清楚，强调顾客的正确选择，否则会降低满意程度•用语：先生，您看今天人这么多，如果您还在犹豫这款手机的话我先接一下旁边这位先生好吗？九、快速成交十大技法9——记录举证法•目的：利用过往良好的销售记录向顾客举证，促使顾客决定成交•适用情景：–有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似；–顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）–顾客对品牌有疑惑时•操作：让顾客看以前的销售记录，以销售记录来证明产品的畅销、价格和质量。•TPS：–适合主力机群销售；–强化顾客对品牌的信任度；•用语：先生您看这款手机卖的相当好的，您看今天都卖这么多台了，这么多人买您还犹豫什么呢十、快速成交十大技法1——折扣法•目的：利用二次购买优惠的方法促成快速成交•适用情景：–已经完成第一次成交。–顾客强调高价值礼品（如送电池）时–顾客对二次成交兴趣不浓–适合用于捆绑销售•操作：随机买配件可以获得较大的折扣让利•TPS：完成第一次交易、开始清点货品时进行；（操作理论：想听音乐就要内存卡，听音乐就要耗电、耗电就要电池，加电池就要加充电器）•用语：先生您买的是音乐手机建议您再买个存储大点的内存卡，这样您能下载更多音乐与电影十一、其他技法——免试机优惠法•操作：免试机优惠法可用于人流量大、人手不足、政策允许时，与三包法结合使用效果会更好•“免试机优惠法”不是常规的快速成交法，但是经常会用到。必须要注意与当时的环境政策相结合。•达成主要方法：免试机销售承诺、免试机时可返现金、免试机可加送礼品、根据门店实际情况操作十二：其他技法——三分钟催单法•顾客试机三分钟时可以拿出销售凭证试探性开单．（先生／小姐，帮你做份资料好吗？）．•如果犹豫时强调恒波优势，品牌优势，保修便利，优惠的限时性．排解顾客顾虑．•如三分钟开单失败则每隔２－３分钟催促一次，超过１０分钟此单放弃．•注：三分钟快速成交法根据门店当时客流量情况而定．注意查看成交信号十三、快速成交操作要点：把握成交信号•在接待顾客和给顾客试机过程，要时刻注意顾客下决定购买的迹象：•1、问道：还有没有优惠？•2、问道：你觉得这款手机，哪个颜色好看？•3、问道：有什么礼品？•4、问道：有什么保修证明吗？•5、顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟。•6、跟你讨论其他公司/门店的价格。•7、表情开心的看着手机，把玩手机。•8、顾客买手机的目的是送别人，不断询问你好不好？等等十四、快速成交三大原则•主导性原则保持自信，不要被顾客牵着鼻子走，要充分引导顾客．•简化原则：控制和简化顾客的需求范围，以门店主推机型为主．•快速原则：利用抽奖和限时抢购等题材，始终保持对顾客的心理诱惑和压迫，促使顾客快速成交。THEEND成功寄语：快速成交的成功要点是能把握顾客的需求点、能抓住顾客在接触新的商品时的每一次冲动，在适当的时候使用适当的快速成交技法，一定能获得快速成交的成功的。另外一点就是要将各种快速激发融会贯通，灵活的运用切不可生搬硬套。台上一分钟，台下十年功，任何一次成功的销售都离不开我们平时点点滴滴的积累。2008年这个冬天对我们来说确实很冷，但是俗话说得好：“冬天来了，春天还会远吗？”所以我们当下的首要任务是努力将自己的各项技能进行修炼，待春天来时，我们定有所收获。加油！！