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房地产专业化营销培训孙德严讲师A心心相应引子讲师简介孙德严男一九六八年出生属相：猴爱好：交友人生格言：不在乎起点只在乎速度你呢？A切实谈出自己的营销体会B介绍自己医学与营销的专业结合以建立同理心百年修得同船渡千年修得共枕眠注意：专业形象、专业礼仪克服紧张、调动气氛表示感谢、言辞得体A请大家尽可能都来讲，一则活跃气氛，二来让大家养成参与的习惯B请大家讲出对培训的期许，最好问一问大家是否参与过相关专业培训，要尊重别人的培训成果，将别人的成果融入自己的课程中来。引子营销三大观念主动观念换位观念系统观念营销就是克服心中的被动方法的简单限制于观念的桎梏放飞心灵引子营销三大观念主动观念换位观念系统观念天人合一客户资源经营自己团结协作知识整合B大家为什么来培训？引子从国家的角度从时代的角度从企业的角度从个人的角度B大家为什么来培训？引子未来的营销行业一定会火，但火了的营销行业不一定的你狼来了，不是指庞大的资本，而是指强大的营销！只成为一个营销员还不够，一定要成为一个专业的营销员，而且是最为出色的一个，因为赢家只有一个！B大家为什么来培训？引子为什么在培训还基于以下两点：a二八定律：指由最优秀的20%的营销员促成80%的生意。而且他们比其它80%和普通业务员平均多销售16倍的成绩b决胜边缘的观念：说顶尖的销售员与一般销售员并非相差的太多，他们差别的地方却是决胜的关键——即所谓的销售技能、收入可观的顶尖销售人员在专业销售技能上比一般销售员好上只不过3%至4%而已。C成人学习的障碍引子自己是对的求听明白记不下去可能对的你可别带枪来！成人学习儿童学习只想在老师的话里找出你正确的佐证来！D学习要点引子参与多深领悟多深投入多少收获多少团队学习共同进步每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始Step3专业营销礼仪Step4洞穿客户心Step5HRM客户资源管理Step6成长训练Step7营销团队与团队营销组织营销房地产营销专业化培训流程七步成诗Step1芝麻开门营销KASHStep2麻雀变凤凰专业化营销流程客户心理分析个体性群体性A我最喜欢的三则故事：因为它代表了三种可贵的民族精神1、女娲补天——责任感2、精卫填海——毅志力3、凤凰浴火——勇于自我否定营销是带有强烈功利目的的人际交往，所以你以往的人际经验远不能满足你工作的需要完全掌握“七步成诗”还远远不够，但不掌握它则万万不行！营销只有学还远不够，最为重要的是——要去做！单有好的想法还是不够的，因为有时当你愿望越强，可能结果就越糟糕特别是在人与人打交道的过程中，，因为这是人与人的一种互动，所以我们不但愿，更要能！Step1芝麻开门课程要点：课程目的：透过房产营销KASH体系的系统阐述，让营销员对房产营销具备较为系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足，下一步学习的方向与课题。专业营销员的KASH体系：KNOWLEDGE（专业知识）ADUT（积极态度）SKILLS（娴熟技能）HABIT（正确习惯）从专业知识、积极态度、娴熟技能及良好习惯等四个方面系统地阐述做为一个专业营销员应该秉持的正确理念及相关知识，夯实营销员的专业基础。修行在个人师傅引进门KNOWLEDGE（专业知识）一个专业的营销员知识体系就像一把伞！行业产品个人公司KNOWLEDGE（专业知识）看行业：宏观经济四大要素：1、GDP经济总量与经济增长速度2、通货膨胀3、劳动就业率4、国际收支平衡GDP=消费+投资+（出口-进口）总需求=消费需求+投资需求+进出口需求100%=70%+25%+5%稳定货币政策六大消费热点住房商品化汽车进家庭旅游与假日经济健身医疗与保健通讯（IT+IP）教育与培训KNOWLEDGE（专业知识）看个人：KNOWLEDGE（专业知识）知识人格角色扬长避短扬长补短KNOWLEDGE（专业知识）一个专业的营销员知识体系又像一面鼓内涵知识外延知识扩展递延知识房地产的内涵知识商品的本质特征。如商品的结构、商品的组成、商品的特性等在房地产营销中如：房产的面积、建筑结构、户型配套交通、内在与外围环境等房地产的外延知识商品的使用特征。如商品的应用、商品的操作、商品的功能等在房产营销中如房产的功能在于居住，防寒避暑、遮风挡雨等房地产的扩展递延知识商品的生命特征。如商品赋予主人的精神与生命享受。它是商品的文化价值、观念价值、感受价值，是商品存在的社会学、经济学及消费学意义的升华。在房产营销中如主人的尊严、安全、机会、爱等a这一点非常重要，因为很多时候营销员过多地介绍内涵和外延知识，而忽略了商品的扩展递延知识，可客户的得失平衡往往由于商品的扩展递延功能而发生倾斜！b一个专业的营销员其过人之处往往表现在其对商品扩展递延知识的理解上c赋予商品生命是推销之根本，因为只有生命才能不断创造，才能呼应内心本原的冲动。KNOWLEDGE（专业知识）看公司：ADUT（积极态度）（1）客户是受你的影响！（2）积极的态度是对自己的保护（3）直面拒绝与冷遇以什么样的心态对客户？以什么样的心态对客户？A把你的客户看待成为他们只剩下24小时B把客户看成是心智成熟但生理上只有5岁的孩子C想象你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房间里！成功销售的要诀1、在心理上具备积极的态度2、都是讨人喜欢的人3、都有良好的健康状况与心灵4、对产品有完整的认知5、有客户开发与接触上的技巧6、具有良好的介绍产品或服务的技巧7、具有处理客户的技巧与结束销售的技巧8、对有效的时间管理的适当的控制能力专业营销员的四大特质：热情、积极、毅力、敬业SKILLS（娴熟技能）对知识的熟悉对流程的习惯对客户的掌握对个人的信心HABIT（正确习惯）A坚持、习惯、成功！B习惯是战胜惰性的法宝、克服困难的利器Step2麻雀变凤凰课程要点：培训对象：从事房产营销的专职业务员，房地产营销管理干部。课程目的：以KASH为纬，专业销售流程为经。架建营销员的专业销售系统，理论性地指导营销员提升自己的专业化水平，同时在营销团队搭建一个具有相当水准的专业平台。培训形式：系统介绍、学员演练课时：16课时计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓专业化营销流程完整学习房产营销专业化流程，以七大检察点为指针，综合提升营销员的专业销售技能台上三分钟台下十年功销售工作的新模式销售方式已经改变了，不再是以往的运用噱头，想要引君入瓮而是安全根据客户导向的销售哲学进行销售工作，视自己为客户的顾问，提供建议与咨询，与客户之间发展出基于双方信任的友谊关系销售新模式——销售旧模式——40信任30需求20产品介绍10结束销售10客户关系20评估需求30产品介绍40结束销售采用新模式的原因：今日的顾客比销售员聪明顾客比较世故顾客比较有知识消费者有更多选择竞争越来越强计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓专业的销售由计划开始！计划你的工作工作你的计划计划让你事半功倍1*10=101=110计划让你锁定成功的目标计划让你克服自身的惰性计划让你战胜工作的艰难工作日志计划与活动主顾开拓服务促成客户接触产品推介销售准备产品产品产品的市场定位市场接触适应人群陌生法推介法缘故法计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓计划活动是基础主顾开拓是保证！主顾开拓是有序经营的关键客户经营的ABC法准主顾开拓的方法：1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销….（D.M法）……市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓是你业务持续的保证是你个人提升的承诺是你客户系统经营的基础为什么要持续不断地进行主顾开拓：因为你坚信：不是每一个你接触的都是你的主顾，但你的主顾一定身处其中你的每一分努力都会得到回报，由你持续不断地开发你的主顾资源开始！计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓有备而无患惊慌失措源于仓促上阵良好的第一印象等于成功了50%恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓非特异性准备特异性准备语言知识仪容态度……爱好性情衣着习惯……工具准备心理准备客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约接触前的要点、物质准备客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动（二）客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片签单工具展业礼品行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意争取面谈3、信函要点：简短、热情范例：王先生：您好！我是金大地房产公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的住房消费计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意李杰呈上××年××月×日电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求范例：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓开门寒喧赞美接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题接触的目的•收集资料•寻找购买点计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓寒喧的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除客户的戒备心•建立信任关系寒喧要领问听说计划与活动服务促成客户接触产品推介销售准备主顾开拓赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方赞美的要领•把注意力放在别人的优点上而不是自己身上•交浅不言深，只有赞美没有建议接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、主动帮助法7、休闲活动接触法8、调查问卷法接触要领•建立起良好的第一印象•消除准主顾的戒心•制造兴趣话题，激发客户表现欲•倾听、微笑•推销自己•避免争议性话题微笑是全世界的通用语言微笑的价值在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得