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1黄维中山大学地理科学与规划学院2黄维简介现任:中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任广州市鼎太企业管理咨询有限公司总经理广东省职业技能鉴定中心“房地产营销师”鉴定组专家清华大学房地产总裁班授课专家房地产管理与营销实战培训讲师畅销书《打造地产销售精英》作者多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师数家知名地产企业的培训教练、管理顾问3服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、中山雅居乐集团、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳中原、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利、中国铁建、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训，反响热烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武汉、西安、济南、青岛、苏州、杭州等全国各地演讲培训，极受好评。4主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程《房地产项目全程策划》《房地产策划与营销实战》《房地产销售管理实战》《王牌团队建设与创新管理》《房地产职业精神与企业文化》《房地产企业管理的八大误区》5第一单元销售人员素质的提升一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质三、销售人员两种能力四、推销员五层级修炼6推销之单车理论后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向……背景、知识、技巧……素质、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念4、推销技能4、坚持不懈的精神5、计划与行动力7推销员基本素质：形心象理专业诚信8顶尖推销员：形心象理专业诚信使命感远景逆境抗力价值观信念角色9专业销售感觉力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力10推销员五层级修炼一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力五、无意识的超能力11第二单元售楼人员观念的转变一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式二、将顾客消费的观念转变成投资的观念三、将产品的概念转变成价值的观念四、改善销售的心智模式五、不仅重推销，更注重服务六、不要等待，而要主动出击12七、将“推销员”角色变成“顾问”角色八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演十、将抱怨认知为改善工作的镜子十一、将拒绝认知为成交的契机十二、成交是一个系统的过程十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己13一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感14二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、投资理财物业升值的前景，以供楼代替交租2、对生活的投资享受更高质素生活保值升值15三、不仅是售卖房子，而是售卖价值产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——价值比产品大——产品是价值载体——在产品以外可延伸众多价值——推销是卖价值而非只卖产品16四、要改善销售的心智模式三个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场！17五、不仅要注重推销，更要注重服务服务是满足顾客？18一个顾客的价值？穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透16五次穿透3225次穿透3355443219六、将“推销”转变为“顾问式”销售小组长专家长期盟友推销员20七、不要等待，而要主动出击1.产品市场变位是否准确2.市场推广策略是否适时3.广告诉求价值是否准确项目策划营销与策划人员推销1.掌握顾客需求2.传播产品价值3.促进成交提供基础价值营造轰动效应终端销售深入细致21八、不只是卖硬件，更要注重卖感受倾向于怀疑间接驱动购买行为缓慢的过程倾向于冲动直接驱动购买行为即时速效全脑推销法22九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演创造一种专业沟通的氛围精彩的表演——专业演讲！23十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子会抱怨的顾客只占5%~10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；抱怨处理得好90%的顾客还会再来；满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。24十一、将顾客拒绝视为成交的契机成交由拒绝开始！顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！25十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成成交是由系统和过程的每个细节构成售前售后售中26十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！27第三单元房地产专业销售流程一、“八大阶梯”与“五步循环”二、寒暄与礼仪三、了解背景四、产品介绍五、处理异议六、促成交易28现场销售的“八大阶梯”及“五步循环”现场销售的八大梯级迎接客户介绍模型咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环29第一步：接待（寒喧与礼仪）程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况30第二步：了解顾客需求与相关背景例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“价格在什么幅度范围？”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“干什么职业”思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？31顾客择楼所注重的16项要素1、现楼或期楼9、物业管理及收费2、地理位置10、住宅区内设施3、价格11、社区环境4、面积12、品牌效应5、间隔13、发展商声誉6、装修标准14、建筑特色7、方向、楼层高级15、交通便利8、付款方式16、安全设施32第三步：销售介绍形式价值延伸价值核心价值33楼盘的三层面价值工程楼盘的“躯体”与“灵魂”楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣产品介绍的三原则（一慢二多三善）楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介绍与了解背景的良好互动如何将楼盘“死的说成是活的”正确使用楼书资料如何赢在“第二战场”34第四步：处理异议的技巧第五步：促成技巧35第四单元顾客异议处理一、何谓异议二、异议分析三、异议的三大功能四、辨明真假异议五、成功处理异议基于充分的准备六、六种主要异议的处理技巧七、其他异议36一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。37二、异议分析1）准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2）推托之词，不想购买或无能力购买；3）有购买能力，但希望价格上能优惠；4）消费者建立谈判优势，支配销售人员。38三、异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣。可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。39四、辨明真假异议所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”40假异议的原因分析：为了压低价格或得到相关的好处为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确顾客不接受销售员而不是产品。要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利成功的销售包括成功引导顾客异议，并辨明真假加以解决。41五、成功处理异议基于充分的准备——为异议做准备——预测异议预先做好充分工作准备和心理准备——异议发生时要积极加以解决——积极正面的态度——细心聆听，不要随便打断对方说话——理解异议背后真意——解决异议42六、五种主要异议的处理技巧1）隐晦式异议你不了解顾客隐藏的想法或抗拒点是什么？或顾客也不清楚自己有什么问题？技巧发问问题？432）敷衍式异议“我必须好好地想一想”——我很欣赏你这种办事严谨的态度，或者我们一起来讨论一下你的问题，你的问题是……——你需要时间考虑，我很理解。如果你能谈一下你的有关想法，我或者可以提供更有价值的意见供你参考，包括赞成购买和反对购买的理由。443）价格异议“你的价格太高”——与什么楼盘相比价格高呢？——你认为应该在什么价格范围才合理？——我们可以马上降低价格，不过我们需要从中减去某些事项你真要那么做吗？所以保持一定的价位，正是对您利益的保证啊！——我们的价格是比其他楼盘高，这正是它的价值所在，或者我们来做些比较……——您的意思是说，如果能有些优惠的话您就会购买，是吗？45“我买不起”——您真会开玩笑，方便的话告诉我您的收入情况，我帮您制定一个符合您的付款方式，好吗？——如果有一种更轻松，完全能配合您预算的付款方式，您会感兴趣吗？（您会考虑买吗？）——我认为现在不买，将来涨价了你才真的会负担不起……你想想看是否有道理？“给我10%的折扣，我今天就落订”——如果您买三套，我一定帮您向公司申请，您认为怎样？464）产品异议“其他楼盘更好”——真的吗，哪个楼盘？哪方面更好？能谈谈您的看法吗？——有哪方面它们是满足不到您的呢？——你指的是房子的质量、还是小区设施？475）货源异议“我不想买你们小区的房子”——我一定会充分尊重你的选择，但能告诉我为什么吗？——你这种想法的背后一定还有别的原因。我可以问问是什么吗？——我们公司还有其它区域的楼盘，或者你会喜欢的。——我猜想你是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？——是我在哪方面做得不够才使你有这种想法，是吗？48七、其他异议1、发展商不出名，信誉有没有保证，怎么办？2、这块地会不会起楼？那将来不是挡住我的风景了吗？3、车位严重不足，1：5的比例，如何解决？4、小区有很多蚊子，给业主带来不便，如何解释？5、房子很多都抵押了，怎么解释？49第五单元成交话术与技巧一、成交话术解析二、成交技巧1）二者择一法2）推定承诺法3）反问成交法4）优惠协定法5）本利比较法6）利弊比较法7）独一无二法8）心理暗示法9）发问成交法10）制造气氛法50一、成交话术解析（1）排解疑难法当顾客说：“回去再考虑考虑”“陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都会是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您及您家人提供更多相关的资料，以帮助您商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式的问题，或者还有其它的问题呢？”51（2）以退为进法当顾客迟迟未能作出购买决定时：“陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生，请不要介意，是因我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，希望你给我指出我在那方面还做得不够……”52（3）推他一把“陈先生，您看看，对自己所喜欢的房子要尽快作决定，其它同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺你所爱。现在是公司的促销期，如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万全定还是零订呢？”53（4）询问法你永远没有办法去消除顾客的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”“假如您不会购买，我想知道又是哪些因素影响您作出这样的决定。”54（5）逆反技巧法“陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其它的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？”“您不会借考虑为籍口