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销售培训教程目录•第一章:销售团队的建立及销售人员的价值体现•第二章:房地产基础知识•第三章:现场接待流程•第四章:销售礼仪•第五章:电话接听技巧•第六章:SP配合及逼定技巧•第七章:客户分类及对策•第八章：其他我们应该掌握的•第九章:相关法律、法规及合同签定•第十章:模拟演练一群人亲和力战斗性核心力文化力团队稳定性团体凝聚力发展性一、销售团队的建立1、认识团队第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上，只有每个或更多的人因努力而成功，才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直接关联，每个成员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得最大利益的同时，个人利益得到极大保证。2、为什么需要团队大雁的感觉每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。3、团队的作用当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。3、团队的作用轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？最后——而且是重要的——当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助3、团队的作用没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有信念；没有了信念，决不会有计划；没有了计划，就不会有行动；没有了行动，就不会有成果；没有了成果，就不会有喜悦。4、团队的目标建立我们在哪里?在干什么?我们到哪里去?去干什么?我们怎么去?怎么干?建立团队目标的目的确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。建立共同远景第一步：确定目标，先明确目的，再定出目标；第二步：探索达成目标的各种途径及手段方法；第三步：选择最佳途径；第四步：把最佳途径转化为行动方案（到每日、每周、每月的工作目标）第五步：编排每周或每日的工作次序并加以执行；第六步：定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可能性。目标确立的六个步骤但当目标与现实存在差距时应改进方法，而不是改变目标。一、目标必须是你（团队）自己的。自己的目标才会有原动力；至少应该是你参与的，参与的目标才会有行动力。二、目标必须切合实际。既可以达成，又具有挑战性。三、目标必须以书面形式体现。可以提醒自己（团队），表明决心；同时不易忘掉，便于协调和超越。有助于目标内容的清晰。四、目标必须具体可以衡量。五、目标必须具有期限。六、目标必须有重点，从最重要的做起。目标确立的六个原则5、我们需要什么样的团队？专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质、优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。5、我们需要什么样的团队？优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。5、我们需要什么样的团队？围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象5、我们需要什么样的团队？二、销售人员的价值体现A、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。1、我们的责任B、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。C、客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。1、我们的责任D、将楼盘推荐给客户的专家.销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.1、我们的责任这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。1、我们的责任E、将客户意见向公司反映的媒介.F、客户是最好的朋友.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想1、我们的责任G、是市场信息的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。H、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。1、我们的责任I、公司的进钱机器。2、个人最大价值体现：争当销售冠军销售冠军具备的基本素质：A、亲和力极强.建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。3、客户是公司的组成部分。4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。B、占有力极强1、第一名的强烈意愿2、旺盛的学习愿望3、面对困难的必胜信心4、不断提升的工作欲望5、积极乐观的态度2、个人最大价值体现：争当销售冠军3、销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择4、客户喜欢什么样的销售人员.1、热情、友好、乐于助人10、关心客户利益，关心客户所急2、提供快捷的服务11、竭尽全力为客户服务3、外表整洁12、记住客户的偏好4、有礼貌、有耐心、有爱心13、帮助客户做正确的选择5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目第二章:房地产基础知识▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。一、房地产的概念房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房地产业与建筑业的区别一、房地产的概念房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。▲房产、地产两者间的关系及差异一、房地产的概念差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。一、房地产的概念a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。二、房地产的特征▲房地产的自然特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。▲房地产的经济特征二、房地产的特征按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产三、房地产的类型低层住宅为1-3层(别墅)多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-18层18层以上为高层住宅30层以上为超高层住宅房地产住宅层数的划分规定：三、房地产的类型凡与省市土地管理部门签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。房地产土地的使用年限是如何确定的？三、房地产的类型1、钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2、钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物四、房屋建筑结构分类标准砖混结构砖木结构钢结构框架结构框架剪力墙结构4、混合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5、砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架，砖墙、木柱建造的6、其它结构：凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房屋建筑结构分类标准◆五证：a.建设用地规划许可证；b国有土地使用证；c.建设工程规划许可证；d.建设工程施工许可证；e.商品房预售许可证；◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；五、房地产专业名词1、常用名词◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用挂牌、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它使用土地者的市场◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求，将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；五、房地产专业名词◆房地产产