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无锡湖滨壹号花园专项问题解决报告谨呈：香港海外地产写在解决方案之前：湖滨一号===成长性的A类高端公寓未来的竞争对手是无锡市众多的高端物业，本案在成长的过程中如何在竞争激烈的市场抢占先机，赢得客户是我司着重考虑的问题。前言敬业+专业+客户资源是运作的基础区域市场的客户运营能力房地产相关产业的整合能力成功的保障前言目录:ⅰ·住宅销售方案ⅱ·车位销售方案ⅲ·商铺销售方案住宅销售方案我司认为住宅1期余房和2期住宅必须联动考虑，好，则相互促动。差，则相互影响。一期升级方案一期住宅余房⒉工序样板区建立⒈样板区建立,同时为一、二期服务.⒊售楼处外延，样板区建立,提升项目形象.⒋现房设置产品说明书,提高现房的服务意识⒌A区景观示范区改善建议二期升级方案二期住宅⒈景观升级⒉外立面升级提升C区楼宇品质的建议A区C区住宅销售方案A区车位销售方案C区车位销售方案A区商铺销售方案销售方案不同产品的销售方案项目样板区样板房一期产品说明书工序样板区一期升级项目样板区售楼处样板区里的绿化建议植入部分成熟绿化，尤其是水景部分必须每天开放，定时安排专人打扫。物业管理一定要安排培训，做到每一个人，报案，保洁，维修等人员都要具备服务意识。建议二期售楼处延伸,把一期整体作为二期的样板区;建议此处开门，减少看房路线。建议增加儿童娱乐设施样板区建议样板房位置选定：位置选择原则•楼宇所处位置行走动线要方便客户进出；•楼宇周边环境要最好；可以营造最好的生活体验感觉；•要结合小区内样板区营造；•具体楼层、户型和剩余房源要有共性；综上所述我司建议样板房位置选择在3号楼3204#房源244.18㎡2803#房源138.1㎡2504#房源137.67㎡样板房位置建议3号楼3204#房源244.18㎡2803#房源138.1㎡2504#房源137.67㎡样板楼建议工序样板房位置工序样板区:建议本案在所有的一期房源中设置工序样板区.•所有的电路位置,均请专人弹线标示,防止装修失误，操作破坏,人性化服务.•所有裸露管道,全部封住,以防有异物落入.工序样板区建议地面的制作过程给予展示，并且制作说明牌，从细节处给客户信心。工序样板区建议建材现场展示，给客户信心，打造开发商口碑。工序样板区建议一起余房产品说明书一期每套余房全部制作产品说明书,内部有户型图册,以及产品使用说明,未来来看房的客户看房的时候可以观看,增加销售道具.A区景观示范区改善建议景观节点冠名事件营销（成熟植被的移植）水景的维护A区景观示范区改善建议给每个景观节点都起个名称，并且设置logo让每个身在其中的客户引起共鸣。具体表现企划中有体现。A区景观示范区改善建议成熟植被移植由于目前本案一期植被还不成熟，所以感觉设计很好的绿化没有达到预计效果。我司建议本案可以外部寻找成熟树木，直接移植过来，可以达到两种目的：•升级绿化，给客户信心。•请媒体炒作本次事件，纳入本案的销售推进中。A区景观示范区改善建议水系，水景建议每天都保持运作，前期成本可以从营销费用中支出。提升C区楼宇品质的建议景观升级外立面升级智能化设备升级提升C区楼宇品质的建议1、纵深有余，横向不够提升C区楼宇品质的建议：景观升级小区与外界隔离出则繁华，入则宁静坡地绿化坡地绿化坡地绿化提升C区楼宇品质的建议2、全面但欠火候本案可以增加自然的感觉建议二期销售的同时，景观区可以同步开放。小区名称长江国际二期金科观天下瑜璟湾万科魅力之城颜色土黄色系白色为主边线会有红色蓝色做装饰米黄色系街区的不同颜色也不一样，总体采用温暖亮丽的色彩。住宅主要为米黄色调灰色调的较时尚颜色。用材主要墙面为陶土砖，进户大厅门框为干挂石材，窗户阳台下围涂料。涂料面砖干挂石材面砖大理石涂料面砖建筑风格近现代巴厘岛风情现代风格现代风格高端物业外立面对比涂料逐渐被淘汰，面砖成了高端物业的基本配备由于本案一期设计的外立面目前难以在周边众多项目甚至蠡湖人家的包围下昭现档次，所以我司建议二期外立面要做升级处理。豪华型做法：请专门外立面设计公司进行外立面重新包装；经济型做法：在现有的基础，不过多增加费用的基础上作适当修改；我司认为一味的在建材方面投入，不能算最合理的做法，从精神层面给与建筑气质更能达到事半功倍的效果。外立面建议外立面升级颜色升级建议颜色既要是一期色彩的延伸，又是独立区别于周边项目，甚至安居房的影响。线条的升级建议二期产品突出竖向线条的表现，突出高度，契合项目高端物业调性。外立面精神升级可以在外立面的基础上，增加线条的图案性，给予契合项目精神层面的属性。建材的升级不必全部使用顶级材料，建议局部使用高级材料，作为放大去炒作的利益点。某项目外立面中国结的使用。建议外立面主色调依然使用目前主色调。但是在需要突出表现的线条上显示深蓝色。某项目竖向线条的表现可以主要从型材方面考虑。案例参考(领馆)由于外立面设计属于专业范畴，我司建议本案可以邀请专业的设计公司设计升级。设计前设计后每个项目在产品上都有符合项目调性的硬件配置；建议本案在智能化设备中增加性价比高的设备，例如一卡通系统，电梯刷卡进出，保证业主隐私以及安全；智能化设备升级A区C区住宅销售方案A区余房分析•销售策略•价格策略•销售节奏售楼处位置选择售楼处位置建议二期08开盘二期09开盘超市巡展外展点1234A区C区住宅销售方案5余房特征高总价高楼层A区C区住宅销售方案08年8月08年9月08年10月08年11月08年12月09年1月样板区建立工序样板区建立商业氛围建立招商手册制作招商PPT制作强销期持续期一期余房商业二期开盘基础物料销售蓄水期DS期，招商期间核心价值建立强销期销售价格走势2008年8月2008年9月2008年10月200811月开盘2008年12月2009年1月一期余房平层7800元/㎡－8200元/㎡8200元/㎡－8600元/㎡复式8200元/㎡9000元/㎡－10000元/㎡(注:反推10%---20%,作为价格标杆)二期住宅蓄水7500元/㎡起跑二期开盘前一期销售价格保持在7800元/㎡-8200元/㎡二期开盘后平层反推5%,价格8200元/㎡--8600元/㎡复式公寓价格提升到9000元/㎡－10000元/㎡采用买一套公寓送两个车位的策略进行销售，车位价格反映在总价中。•复式公寓作为价格标杆,有利于一期余房以及二期公寓销售。•拉高项目调性。C区住宅销售方案：湖滨壹号销售计划工作推进表业态面积套数成交价合计整盘均价_销售目标2008年2009年2010年89101112123456789101112123工程进度地上±0一周一层地上8层地上20层春节二期主体封顶主体竣工零星工程综合验收交房销售阶段蓄水期一期开盘开盘强销期持销期二期开盘二期强效期三期开盘三期强效期尾盘期物业类型一期住宅推售比例40.00%40.00%20.00%可销售总量（㎡）5738.965738.962869.48均价（元/㎡）780079708500二期住宅推售比例15.00%8.00%25.00%25.00%17.00%均价（元/㎡）75007700790081008200一期商业推售比例30.00%40.00%25.00%可销售总量（㎡）1321.571762.091101.31销售率（总盘）28.75%40.00%26.04%非常规媒体通路选择：超市巡展外企ds小区入口电子屏幕电子楼书银行对帐单的夹页证券公司大户室证券投资公司二期产品建议：不建议二期住宅顶层作复式公寓,建议平层处理.降低销售风险.A区车位销售方案•现有销售情况分析•产品分析以及优化方案•销售方案•付款方式A区车位销售方案A区车位销售方案虽然是车位,但是品质也不容忽视现状希望达到状态•清晰的引导系统•干净的地面,以及清晰的地面划分系统.投入不多,但是不光提升了车库的档次,更增加楼盘的档次,增加消费者信心.打造开发商品牌.从目前的销售情况来看，影响客户选择车位位置的因素有三个：•车位距离电梯的远近•以及进出动线的合理性•停车的便利性⒈建议不同位置的车位可以有不同的价差；⒉停车动线明显不合理的车位和最好位置的车位有价差；⒊最差位置的车位建议和好旁边车位打包销售，增加弱位置的车位去化速度；⒋如果车位有拓展的空间，建议改装成车库，专为对价格无所谓，在乎隐私的客户服务；⒌将部分相对弱位置的车位打包改装车库销售，内部还有储藏空间，专为多车家庭服务；打包销售的车库建议在总价上有所降低，增加去化速度；A区车位销售方案靠边车库停车不方便。建议和旁边车位改装成车库打包销售。车位旁边有浪费面积建议改装成独立车库销售。新的优化方案实施以后，我司将专门印制销售车位、车库销售手册，邮寄到业主手中进行销售；物业保安处也可以有专门的人员进行派发。付款方式：最多可以实施三年分期付款业务；对于正常付款的客户给与一定折扣，增加一次性付款比例，A区车位销售方案C区车位销售方案产品分析优化建议销售建议付款方式销售时间销售节奏C区车位销售方案C区车位销售方案出入口与内场的进出尺寸只有2.8米,建议合理调整.C区车位销售方案类似的车库建议作为车库整体出售,售价可以略高.6米C区车位销售方案建议位置后移,作为车库处理C区车位销售方案产品需要升级,建议达到图片展示状态.C区车位销售方案•部分后端车位可以一定比例改成车库打包销售.•建议预估车库售价后，捆绑住宅总价同时销售。•将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。•前期现场口径一致，项目不存在短期租赁车位，只有长期租赁。•一期物业,物业公司要对路面停车、乱停车等现象严加管理。C区车位销售方案销售时间:原则上和住宅同时蓄水,前期住宅销售同时即明确意向位置,住宅销售后在某一天集中销售车库,利用现场气氛尽可能多去化车库.原则上在c地块二期住宅销售后一个月即可销售,预计在2009年6月左右.销售价格:价格根据合理市场价格制定,但是销售前期根据车位位置合理安排车库价格,好弱位置间拉开价格差距。C区车位销售方案•业态分析•产品优化建议•销售方案•投资回报率分析•销售价格•招商方案A区商铺销售方案A区商铺销售方案：位置沿街铺商铺商铺位置好，但是内部不规整，适合需要人气型商业经营。内部方正，位置一般。适合中等规模商业经营.位置一般,内部实用性受到柱网影响,难以利用.位置一般,内部方正.现状现状A区商铺销售方案：业态建议装修咨询五金店净水站可的等便民超市,美容、美发店.烟酒经营店、饼屋等业态.网吧服装、百货、品牌家电维修.龙头店银行、培训、咨询、文化、干洗店等业态商业售价以及租金４号、５号裙楼４号、５号连接处裙楼写字楼北侧商业售价（元/㎡）600080009000100001200013000租金(按照15年回报)元/㎡/天1.101.461.641.832.192.37销售方式：营销团队现场销售+现场租赁+DS销售Ds对象是我司在无锡操作项目积累下的大量客户：•大型国企企业：每年都会有固定的预算购买物业，尤其是一些急速扩张的企业。（中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、永安保险、邮政局等公司）•中型扩张性企业：对于新市场的开发十分重视，尤其是区域消费型商业会感兴趣（克里斯汀饼屋、稻香饼屋、山禾药业、等中小型公司）投资性客户的DS•我司在销售往年项目时，积累的意向客户。•金色江南、奥林花园、中大颐和湾、香榭丽舍、阳光城市花园、长江绿岛、金马大厦、崇安寺等商业的近1000名两年内购买商铺的客户。谢谢观看！