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禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部1撰稿人：市场部批准人：时间：2010年12月17日禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部2前言没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！目录第一部分：2011年度产品及市场界定........................................................................................................................................................3第二部分、岗位责任制.................................................................................................................................................................................3第三部分、客户管理规定.............................................................................................................................................................................5第四部分、价格管理规定.............................................................................................................................................................................6第五部分、客户档案管理规定.....................................................................................................................................................................7第六部分：货款管理规定.............................................................................................................................................................................9第七部分：销售合同管理规定...................................................................................................................................................................15第八部分：抛、冲、窜货管理规定.........................................................................................................................................................17第九部分：货品及宣传品管理规定.........................................................................................................................................................23第十部分：账务管理规定.........................................................................................................................................................................24第十一部分：经营委托文件管理规定.....................................................................................................................................................25第十二部分：销售费用管理规定...............................................................................................................................................................26第十三部分：市场人员人事异动管理规定.............................................................................................................................................32禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部3第一部分：2011年度产品及市场界定一、市场划分1、四川市场：市2、山东市场：市二、价格政策市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。特殊产品的供货价格由总经理签字同意。三、价格体系为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系：1、公司建议运作商业渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5%上浮价差不得大于10%。第二部分、岗位责任制1、销售总监岗位职责岗位名称销售总监岗位编号所在部门岗位定员直接上级总经理工资等级直接下级区域经理薪酬类型本职：在总经理的领导下，在管理辖区内有效地开展销售工作，确保年度销售任务的完成。职责一职责表述：全面负责辖区市场的日常销售工作工作内容1、准确掌握年度销售任务，细化每月分配指标2、做好市场推广、促销工作，促进产品上量，做精细化销售，以最小的投入产生最大的效益。禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部4职责二职责表述：掌握辖区市场的动态和发展趋势工作内容1、走访市场，深入了解所辖市场的特点及动态2、根据公司产品及政策，进行产品及渠道组织，以顺利推动产品销售3、根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施职责三职责表述：拓展市场营销网络工作内容1、深入辖区市场网络，准确把握主体销售形式及脉络2、结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控3、与主要经销商建立长期稳定的合作关系职责四职责表述：全面负责辖区市场的日常管理工作工作内容1、有效地对下属的工作进行指导、考核和督查2、根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置3、做好上下沟通、协调工作，确保政令畅通，营造和谐的工作氛围职责五职责表述：有效管理市场和销售行为工作内容1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等2、有效把控市场，规范销售行为3、有效使用与核查销售费用职责六职责表述：授权范围内的人事任免权工作内容1、对区域经理的录用有建议权2、对业务员的录用有任免权禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部5职责七职责表述：辖区市场的外联工作工作内容1、负责协调当地的药监、工商、市容与地政等关系，创造宽松的销售环境。职责八职责表述：按时完成上级领导交办的其它工作。2第三部分、客户管理规定1目的为市场管理责任划分更清晰，提供业务工作标准。2范围本制度适用于内容涉及到的全体人员。3职责3.1销售总监负责辖区内工作审批工作。3.2区域经理负责市场销售工作。4工作规定禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部6内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1市场责任划分4.1.1销售总监是所辖区域市场一切经营活动的管理者和责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任销售总监本年度总经理《年度区域及任务分解表》4.1.2区域经理是所辖市场一切经营活动的直接责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任区域经理本年度销售总监《年度区域及任务分解表》4.2市场客户划分4.2.1各级市场的商业客户、终端客户(重点连锁药店、区域市场中小型连锁药店、单体大卖场等)、代理商客户按市场区划、评估授信、建档分级后落实到人销售总监本年度销售部《客户分解表》第四部分、价格管理规定1、目的为保证公司产品销售价格统一提供业务工作标准。2、范围本制度适用于试点市场一线人员，代理商。禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部73、职责3.1销售总监负责试点城市销售价格审定工作。3.2试点地区参照公司制定的销售价格执行，但不得低于公司结算价。附：公司试点市场产品结算价格目录：第五部分、客户档案管理规定1目的为健全客户档案并为管理提供标准依据。2范围本制度适用于销售部所有客户。3职责3.1市场部负责档案的保管、更新。3.2销售部负责客户基础资料的提供。禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部84工作规定内容标准责任人时间段检查人工作记录4.1需进行档案管理的客户4.1.1系指具有证照齐全，与我公司合作的医药商业企业、通过GSP认证的药品零售企业及各级医疗单位或优势个人代理商。本年度4.2客户档案的建立4.2.1市场每发展一家客户（公司指定的渠道、核心终端渠道、与公司合作的商业渠道、经销售总监确认的优良的代理商等）必须按公司下发的客户档案表进行详实建档并科学评估、分级。小代理商无需进行此项工作。区域经理随时销售部《客户档案表》4.2.2客户档案由与客户发生业务的直接联系人(区域经理)详实建档并每月底上报至市场内勤，经内勤整理后于次月10日前统一发至相关领导邮箱，同时转市场部负责保管。如未按时上交者罚款10元/次，如敷衍了事、虚假上报者，发现一次则罚款20元/次。区域经理随时销售部《客户档案表》4.3客户档案完善4.3.1与公司有合作关系的各类客户每月底由直接联系人(区域经理)负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交市场部区域经理每月销售部《客户信息变更表》禾邦正源药业品牌普药营销方案市场部94.4档案保管4.4.1市场部按照公司客户管理制度有关规定妥善保管，分类整理。以备领导随时抽查档案管理员本年度市场总监4.4.2档案管理员必须严密管理，销售总监以上人员有所负责区域的客户查询权档案管理员本年度市场总监4.4.3未经领导批准,不能向区域经理提供文字或电子版客户资料。档案管理员本年度市场总监4.4.4客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。档案管理员本年度市场总监4.5客户授信权限4.5.1根据客户等级评估，对赊销的客户实行发货信用限额制，由销售总监把控，严格控制应收帐款销售总监季度总经理《客户档案表》4.6授信额度测算4.6.1授信额度测算方法：根据客户能覆盖到的对应终端数量和规模，核定第一次铺货数量（含合理库存），从而明确该客户的铺货量，铺货额度