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生态水城·澜岸2015年营销思路及一季度营销方案生态水城项目营销策划部项目货值估算澜岸组团住宅：138310m2,总产值：4.14亿元澜岸组团商业：14099m2,总产值：1.4亿元可售车位880个5万/个0.44亿元整体总产值：5.98亿元（以上数据按照住宅3000元/㎡。商业10000元/㎡，均价计算）。水城国际3期存量住宅：0.14亿商业：1.19亿合计：1.32亿元澜岸整体去化安排时间2014201520162017合计住宅销售金额（亿元）0.41.71.30.744.14供应面积（万平）29.82013.8去化面积（万平）1.26.74.51.413.8商业销售金额（亿元）00.30.70.41.4供应面积（万平）1.4去化面积（万平）0.30.70.4车位销售金额（亿元）0.220.220.44供应面积（个）880去化面积（个）440440生态水城·澜案部分开发及销售节奏安排2015年整体目标描述新签约销售：生态水城（商业+存量住房）1亿（住1400万，商8600万）生态水城·澜岸（住宅）1.7亿（商业）0.3亿住宅：5.7万平单价：3000元根据现有产品计算套均4#、5#套均24万，其余套均29万，按照4#、5#去化80%。2015需要去化610套。合计销售金额3亿元，合计回款金额2.35亿元。生态水城·澜岸1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售金额1000100020001200280090090090028001200280025002亿回款金额80080024008008002400800800240080024008001.6亿生态水城销售金额1001001001001001001003000280025005005001亿回款金额608080801001001002200210020003003007500万住宅部分去化速度计划销售套数（澜岸+存量）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月610套50506040100303030100404040单位：万元2015供货及开发节奏需求参考水城三期交房前去化率，2015年去化货值应为整体供货量的60%。2015年需要6.7万平米/0.6=11.16万平米库存：3.13万平2015年需要加推8.03万平三批次三批次二批次4月达到预售条件三批次二批次二批次二批次三批次在售在售三批次9月达到预售条件二批次二批次在售在售内容节点样板间开放2月二批次4月加推4月三批次9月加推9月11月加推商业11月强销期2015.2-2015.5持续期2015.5-2015.10样板间开放仪式4月加推6#、7#9月加推3#13#22015年营销重点快速走量全年去化610套，月均51套。为实现溢价做好铺垫准备逐步实现价格的攀升，重塑大盘形象，为后期地块的改善产品做好铺垫。战略问题缺乏清晰的定位开发节奏不明确项目开发整体性欠缺科学合理的明确目标营销问题整体推广调性混乱销售中心陈旧示范区展示面差销售道具缺乏没有样板间团队问题销售团队专业度欠缺策划板块新团队缺少市场和产品认知没有过硬的前期物业团队缺少专业广告公司、顾问公司的支持。诸多战略问题，非一时可以解决，团队目前情况也不支撑大策略的研究，本方案主要针对传统年前返乡旺季，进行针对性解决问题，以快落地、合理费用为原则进行制定，最大程度解决当下问题。年前主要解决的问题：重新梳理大盘的推广定位完成能够整改并强化的现场及项目包装通过有效渠道和推广吸引尽可能多的购房者项目现场展示包装整改项目任务指标分解销售策略营销推广计划费用预算Part1项目现场展示包装整改一湖双公园水岸华府·重新梳理形象定位弱化现代地产，强化清凤集团。整盘概念统一，全盘定位沿用始终。生态水城澜岸千亩岛居大城整体推广调性混乱销售中心陈旧示范区展示面差销售道具缺乏没有样板间物业服务不规范项目现场的包装整改购房过程即体验营销，旨在通过刺激客户感官，通过现场感受建立起与项目品质感相关联舒适感，以促进成交。一、销售中心氛围及品质营造·改善目前项目销售氛围不强的现状，提升客户舒适度；营造销售氛围二、外围导视及阵地包装·加强阵地包装，呈现最佳的展示面，改善客户体验营销；三、销售中心外围景观整改·改善现场视觉感受，提升项目品质感；1.1销售现场的氛围及品质营造售楼中心空间大，目前未做明确的功能分区，给人以太空、冷清的感觉。建议对售楼中心动线重新梳理，设置功能分区。1.2销售现场的氛围及品质营造增加广告位（吊旗、品牌展板、价值展板、当季促销信息展架）1.3销售现场的氛围及品质营造1、增加当期在售的小沙盘（澜岸）。2、大沙盘用于规划讲解，将周边道路、配套、各组团名称标示、已售罄标示。1.4销售现场的氛围及品质营造入口增加礼仪感、规范道具使用1、更换A位咨客台，规范接待。2、雨伞架、擦鞋机、垃圾桶、迎宾地毯。3、大门常开，接待时间不关门。1.5销售现场的氛围及品质营造内场的服务品质提升。1、增加吧台、加配吧员，提供软性服务，强化前期物业功能。2、洽谈桌增加花艺摆件、设置糖果盒，点餐卡，提供三种不同的免费饮品（水、咖啡、果汁）。1.6销售现场的氛围及品质营造VI物料、销售物料、园区标示标牌规范1、纸杯、名片、口袋、信封统一调性。2、规范户型单张、折页手册、规范设计及应用。3、置业顾问需配置正规销讲夹、印刷品增加资料架整齐摆放。4、园区导视标识标牌的统一。序号设计制作类项目1澜岸统一logo设计2户型图设计及制作3项目楼书设计及制作4项目DM单设计及制作5导视标牌设计及制作6纸杯设计及制作7信封设计及制作8资料袋设计及制作9手提袋设计及制作10售楼中心价值点展架平面设计及制作11吊旗设计制作12路口桁架喷绘设计制作13售楼中心门口通道桁架喷绘设计制作设计制作类整改项目附表1.7销售现场的氛围及品质营造背景音乐系统建议规范现场背景音乐的播放，定时有目的的播放。儿童游乐区利用闲置空间，完善丰富销售中心功能，增加带小孩客户在售楼部的停留时间。1.8销售现场的氛围及品质营造实体样板间，目前项目没有样板间，客户对于户型没有实质感官，同时通过样板间从装修、家具陈设的层面，展示项目价值，如赠送空间，弱化客户对于户型上的抗性。（样板间计划领导已审批，春节前呈现）路口桁架路口桁架项目信息、活动信息展示彰显服务品质、现场引导等服务形象展示灯杆道旗保安迎宾大牌拱形大牌清凤大桥导视、形象展示形象展示、项目信息售楼中心2.2外围的导视及阵地包装在路口仅有灯杆道旗做引导，昭示性不强。建议设置精神堡垒，作为售楼中心引导，和项目形象展示。具体实施需要协助：场地、相关政府关系协调。改变项目现状广告位广告位2.4外围的导视及阵地包装在大桥入口设保安岗，一是为增加项目品质感，同时售楼中心因施工，环境欠佳，可对客户进行引导，以规范的礼仪，建立客户对项目的好感。在门岗安排摆渡车，方便客户看房，同时利于建立品质形象。项目现状改变2.5外围的导视及阵地包装目前售楼中心大门侧对入口，客户无法第一时间看到，缺少昭示，建议充分利用过道，制造销售氛围，增强仪式感，传递项目信息。改变楼体巨幅广告示意图发光楼体广告示意图3.1销售中心外围景观整改在售楼中心客户必经的进入通道两侧，未做绿化，建议铺栽观赏性花卉，可考虑凤梨、口红花等。目前通道两侧的绿化带，部分折损，建议统一更换。改变3.2销售中心外围景观整改现场树木、立柱等破损金箔纸重新包装，营造热销氛围。类别整改包装项目1月2月3月部门周一周二周三周四周一周二周三周四周一周二周三周四制作类整改类工程类工程类整改类工程类/广告类人员类人员类物料类物料类物料类物料类物料类整改类整改类整改类/人员类物料类整改类制作类广告类广告类广告类设计类设计类设计类设计类设计类水吧台制作完成儿童游乐区设置实体样板间呈现功能区的分割背景音乐系统完成楼体广告制作上线门岗台及迎宾岗人员到位吧员2名到位大门迎宾地毯购置擦鞋机购置雨伞架/雨伞购置垃圾桶购置洽谈桌增加花艺摆件、糖果盒、点餐卡感应门调整售楼中心绿化带更换整改淸凤大桥保安岗亭及人员到位资料架、销讲夹售楼中心立柱、树木金箔纸更换完成沙盘设计制作（包含沙盘标识）路口桁架位置确定并制作完成精神堡垒位置确定并制作完成售楼中心通道桁架设计制作完成户型、折页统一设计导视标牌设置制作完成吊旗广告设计制作完成价值展板制作纸杯、口袋、信封设计制作工程部工程部工程部工程部工程部工程部、营销部物业部物业部物业部物业部物业部物业部物业部物业部物业部物业部营销部营销部营销部营销部营销部营销部营销部营销部营销部营销部营销部Part2项目任务指标分解前期库存套数面积当前价格产值314026.0514302240澜岸库存5#套数可售面积户型编号面积16211317.3634476296.4B661177692.923563154.2C81342617.927927389A92111006.542985753.24#26420034.0660226484B661318591.1425737574C81705701.1316866137A92635741.7917622773已推未售库存分析库存产值：1.09亿元套数457套难点：66平米B户型市场需求较少，加推后，4#、5#楼库存达到248套，加上之前尾盘31套，较难去化的户型合计279套，占比61%。完成澜岸累积签约8000万签约12月21加推团购渠道行销销售中心自销5230套30套88销售320套（按照套均25万计算）。截止目前：124套目前差距：196套任务指标按照200套进行分解。21日加推后，需要完成148套的新销售签约，需要月均去化50套。尾盘B户型66C户型82A户型9210406335任务分解12月22日-3月31日各产品预算去化目标。*考虑到返乡潮基本在正月二十日结束，且团购有一定的滞后性故将时间节点设置为3月31日难点：1、以当前货量需完成库存80%的销售。2、金堂整体市场请款比较低迷，根据踩盘信息，近期走量楼盘，月均去化不超过20套。3、受宏观面影响，返乡购房潮能否如期到来难以预计。···保证价格在现有基础不变的情况下，最高10%的总优惠；优惠政策清晰，便于执行；重新制定库存房源价格Part3销售政策··针对返乡购房客户，可凭往返票报销1000元路费。可申请首付分期（3个月）；团购有针对性的，精准锁定大型企事业单位、机构客户。①针对中石油、川锅厂、川棉厂、明达玻璃厂等，开展专场推介会。②在节日节点，针对特定人群，开展团购活动，例如教师节团购专场、护士节团购专场。团购政策：认购10套以上，享受12%-16%总价优惠，半年内允许免费更名；具体执行细则将在后续确定老带新集团在金堂开发项目众多，拥有大量业主资源，着力开展“老带新”，深度挖掘潜在客户。老带新政策：①针对老业主推荐成交，奖励老业主现金1500元或2000物业费，可累计；②新客户享受额外1%购房优惠；老客户认定：①在本项目成交客户；②；清凤旗下开发项目业主。推荐政策：①泛集团员工（包括项目合作单位），若既是业主又是员工，只享受单一奖励。②推荐奖金可累计；Part4营销推广计划营销推广原则原则：以地缘性客户为主力，抢夺主城区刚需客户，轻线上重线下，以渠道建设为主。以“走出去”的形式展开“行销“”拦截”以“请进来”的方式开展“老带新”“团购”。有针对性的集中推广，多渠道出击。推广手段线上轰炸线下渠道平面报媒道旗户外大牌老带新行销团购基本动作重点发力内容报媒短信新春促销主题营销活动样板间开放节点1月1日1月-3月2.6-2.92月中旬报媒配合节点上线（样板间、主题活动）主题活动持续1月-3月行销从1月-3月持续进行短信配合节点发送（样板间开放、主题活动）新春促销2月-3月持续1个月样板间开放仪式推广手段1月2月3月1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周市区行销下乡行销派单短信推广平面报媒夹报道旗户外大牌主题活动样板房开放仪式商超摆展推广时间排布各推广媒体