服饰品牌营销方案

LOGO营销方案班4.0学会营销只需要一天，掌握营销需要一辈子创创营销-技术服务部：鲍水娟（Jenny)2014/5/19大营销金句1.企业存在的核心宗旨就是创造客户，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：营销和创新，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本.2.企业的核心目的就是：赚钱！利润=收入-成本！，要提升利润，就是要最大可能提升收益.3.传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！4.营销是每个经理人必须掌握的专业技能！5.一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！6.杠杆原理：你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的投入产生最大的收益7.营销的最高境界就是：发狠！LOGO5生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求自我超越需求情感/精神的功能性的价值驱动营销目标销售产品满足并维护消费者让世界更美好推动力工业革命信息技术新浪潮科技企业看待市场方式具有生理需求的大众买方有思想和有情感的聪明消费者具有独立思想、心灵和精神的完整个体主要营销概念产品开发差异化价值企业营销方针产品细化企业和产品定位企业愿景价值观价值主张功能性功能性和情感化功能性、情感化、精神与消费者关系一对一一对多多对多营销1.0-2.0-3.0时代变革LOGO让产品好卖产品到店后产品到店前用人、用体力、用嘴巴推动员工，说服客户购买导购日常工作针对客户个体（抓鱼）让产品卖好用势、用脑力、借力针对客户群体（网鱼）一把手工程吸引客户，让客户主动购买销营大新营销策略数据库营销单品策略免费策略异业联盟策略内部激励策略终身价值策略超级赠品策略充值策略风险逆转策略大好处1.让营销成为一门科学2.我的业绩我做主3.花的每一分广告费都不在冤枉4.营销渠道多样化5.让营销活动持续有效6.营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）7.能在最短的时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户8.数据库营销的思维，可以在很多领域应用大步骤第一步：分析vip客户的特征第二步：寻找潜在数据库第三步：用结果推导法确定精准度第四步：重新排定数据库表格第五步：删除重复项（号码作为唯一项）第六步：不断完善数据库表格第七步：不断丰富表格心---空谈误国，实干兴邦！--世上无难事，只怕有心人！--勤奋且钻研才是唯一的通道！用心交给勤奋异业联盟策略”想“天马行空！”做“脚踏实地！思考环节：---任何的营销活动，考虑过消费者是否真的心动了吗？●营销看似简单，实际复杂！看似复杂，实际简单！●营销就是简单背后不简单，复杂背后不复杂！落地方案一：找哪一些异业联盟合作？落地方案二：如何与异业联盟谈合作？异业联盟策略.同行学习可以成为追随者！.跨行学习可以成为领导者！思考环节：问题一.我们为什么要做异业联盟？（目的）------数据库和创造客户！问题二.如何在最短的时间内积累足够的数据库？------三个字：“快”！“准”！“狠”！终身价值策略由三部分组成：历史价值：---到目前为止，已经实现了的顾客价值总和当前价值：---如果顾客当前对的行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值未来价值：---如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买的积极性，或者促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值◆营销的公式：前端不赚钱！后端赚大钱！超级赠品策略---人之初，性本贪（总是希望获得更多的价值）概念：购买产品时，附带的有形的或无形的产品和服务，让顾客增加购买欲望要点：赋予礼品以价值，包装简约而不简单（高端，大气，上档次）6大核心：①以目标客户的身份相匹配②价格不明朗（一般人是不清楚真实的价格）③目标客户非常喜欢的（迷你电风扇，领带，皮带，配饰，行李箱，茶具，高档内衣裤，眼镜，水杯等）④高附加值（包装一定要舍得花钱，20%-30%的钱花在包装上面）⑤超级赠品多样化（开始时越多越好进行测试，最终选2-3款超级赠品）⑥陈列在显眼的位置颗营销核子弹.---寸草不生！.---击穿内心，产生共鸣！【营销核子弹的9大好处】：---可以快速增加客户的数量，增加利润.---可以快速驱动员工及客户状态.---可以快速增加成交率.---可以快速增加邀约的成功率.---可以增加门店现场的成交率.---可以提升招商的成功率.---可以节约时间.---可以扩大品牌的知名度，和美誉度.---可以瞬间驱动灵魂深处的动力.营销核子弹的主题两大主题：---对内主题：驱动员工---对外主题：驱动消费者四个字：1.“抄”2.“改”3.“研”4.“发”何为营销？数据库营销营销核子弹--管理的最高境界：就是为别人考虑一切！--成为营销天才的两大步骤：测试！和体验！高业绩的三大关键点一.坚定的信念二.持续巅峰的状态三.巅峰创新的方法---真正的营销：就是洞察到消费者的渴望与痛苦，可以通过数据分析，来洞察他背后的心理需求，从而满足自己的需求，才能创造客户.---企业的宗旨：创造客户！---要成为一个个真正的营销高手就是要持续训练自己觉察的能力了，不断的去观察，透过观察到的现象，洞察到消费者需求真正的本质.种心理追赶潮流拥有漂亮的衣物维护形象得到安慰得到赞誉受到欢迎吸引异性增加快乐节省时间满足好奇满足欲望模仿别人免受批评张扬个性赚钱、省钱活动的目标制定阶段时间的目标制定单店实验室的目标（业绩）成立单店营销实验室（练兵）设定员工的收入目标·关于目标设定的三个秘诀：1.信念2.方法3.从失败中复原的速度活动的内容·让利的六大思考：①大部分的利润都来自于重复购买的客户②前端让利，让后端带来大量的利润③只要确定客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少④仅仅通过将注意力让客户购买转移到让新客户重复购买，公司利润才会增加，客户的数量才会增加⑤目标就是让第一次购买如此有吸引力，以至于让客户很难说“不”（无法抗拒的报价）⑥给带来新客户的员工大额奖励，能获得巨大的收益·让利的两大关键：1.提升成交率：（充分了解消费者的需求）2.提升客单价活动的主题吸引注意关心客户强调利益把自己和竞争对手分开创造可信度证明是这么回事增加价值号召行动·活动标题的8大要素：·活动标题的四大关键：①以问句的方式吸引客户的注意力②强调可信度③融入你的独特卖点④强调风险逆转第一步：找到饥渴人群（数据库营销）第二步：给予一份无法抗拒的报价（营销核子弹）第三步：卖给顾客第二杯（VIP营销）伟大的公式活动的时间三四二一活动的时间：四大注意要点活动的激励方案原则一.谁用谁制定原则二.见者有份核心一.让对方满意，越简单越有效核心二.激励永远要试运行两大原则两大核心活动的现场布置场内布置：场外布置：活动的费用预算物资费用数量单价总价其他总和人员费用（工资+奖金）0OOOO礼品费用OOOOO物流费用OOOOO宣传费用OOOOO客户开支OOOOO其他OXOXO·案例：如下表格制定营销企划书的五项重点·数据库收集完善·团队练兵活动的目的·坚定的信念活动目标·运用数据库技术找到目标客户群·调研一切·寻找创新营销活动活动调研·营销核子弹活动内容内部主题：激励员工外部主题：驱动消费者活动主题LOGO营销就是不要拒绝客户购买要照顾客户的面子说的少，做的多说的少，发的多做任何营销都要让客户感觉到真实，越真实越有效营销就是不要给客户设置太多的障碍营销就是站在对方的角度考虑一切客户是不会听你解释的，看