房地产销售人员培训资料

1房地产销售人员培训资料第一部分房地产专业知识一、名词解释1、房地产——是房产和地产有机结合而组成的统一整体。指具有一定经济权属关系的房屋和土地的总称，房屋和土地是不动产的主体。房产——商品房屋的统称，或指在一定的所有帛关系下作为不动产的房屋。地产——非指所有的土地，在法律上有明确的权属关系，并能给经营者、使用者带来经济效益的土地。2、开发商——策划、开发房地产项目并筹资建设的房地产公司，具有开发资质，设计和工程，有一定的人数，但不一定具有资金。发展商——商业叫法，有资金但不一定有资质，拍卖土地，拍卖成功成为项目公司，项目完毕即结束。建造商——负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑商。中介代理——指交易、转让、抵押、租赁等活动，提供信息咨询、代理策划的有偿服务。代理商——从事房地产交易、转让、抵押、租赁等活动，提供信息咨询、代理策划的有偿服务的中介公司。3、土地使用权——土地使用者在一定时期内对土地的占有、使用和经营的权利。土地所有权——指土地所有者对土地占有、使用、处分和收益四权，是土地所有制的法律表现。土地使用权出让——指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权划拨——指县级以上人民政府依法批准，在土地使用缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为，以划拨方式取得的土地使用权没有使用期限的限制。4、房地产开发——指在依据《城市房地产管理法》取得国家土地使用权的土地上，进行基础设施房屋建设的行为。房地产转让——指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。房地产抵押——指抵押人以其合法的房地产以不转移占用的方式向抵押权人提供债2务履行担保的行为。房地产租赁——指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人用，由承租人向出租人支付租金的行为。5、商品房——具有经营资质开发企业所开发和出售的房屋。经济房——指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性、适用性的特点。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，此类住宅减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房。安居房——指实施国家“安居工程”而建设的住房（属经济适用房类）。是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，并优先出售给无房户、危房户和住房困难户，由政府补贴的非赢利性住房。（一般住用5年后方可进入市场）6、商品房买卖合同——已取得《商品房预售/现售许可证》的开发商，在销售商品房后与客户签定的正式合同书，并送房产局办理商品房买卖合同备案，凡未经审核、登记的商品房预售/现售行为无效。商品房现售——指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房预售——指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给飞翔受人，并由买受人支付定金或房价款的行为。返本销售——指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。售后包租——指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。分割拆零销售——指房地产企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。7、准现房——建筑进度已到拆棚阶段做好外墙只剩下室内部分，约三个月左右交付使用。期楼——楼花，尚未交付使用的商品房。现楼——已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。预售证——指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明，有具体编号。8、房屋的建筑面积——指房屋外墙（柱）以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高32.2米以上含2.2米的永久性建筑）。使用面积——房屋内全部可供使用的空间面积，按房屋的外墙面水平投影计算。套内墙体面积——是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积——按阳台外围与房屋外墙之间水平投影面积计算。公摊建筑面积——包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整体栋楼服务的非经营性的物业管理用房的建筑面积，并且还包括套与公共建筑之隔墙和外墙水平投影面积一半的建筑面积。实用面积——每个单位实际使用面积（包括墙体柱体部份）。使用面积——指房屋内空面积（包括墙体柱体部份）。分摊面积——公共场所（如楼梯）及公共设施（如电房）所占用的面积，按一定比例分摊给每户的面积。飘窗台面积——窗台高度超过2.2米则计面积，不够2.2米则可不计面积。、产权面积——办产权证时，房产局测绘科实地丈量的面积，业主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积，是由房产局确定认可的。合同约定面积——商品房预售测绘的面积，由开发商及房产测绘科暂测的面积。销售面积=套内面积+分摊面积。9、容积率=总建筑面积/总占地面积；建筑密度=建筑基地面积/总占地面积；密度=建筑物占地面积/总占地面积；间距——指建筑物之间南北向和东西向的距离。使用率=使用面积（套内面积）/建筑面积；绿化率=绿地面积/总占地面积。实用率=实用面积/建筑面积。10、进深——住宅的长度，建筑学上指一间独立房屋从前一墙皮到后一墙皮之间的实际长度。开间——在住宅设计中，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。层高——指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离。净高——层高减去楼板厚度为净高。4多层——指七层（含七层）以下的房屋，普通住宅无电梯。小高层——指八层（含八层）以上至十五（含十五层）的房屋，按有关规定，均须配电梯。高层——超过十六层（含十六层）的楼宇，安装有电梯。使用年限——住宅为70年，写字楼为50年，综合和其他用地为50年，工业用地、科技、文化、卫生用地50年，商场及车痊为40年；11、价格规定：因朝向、间隔、楼层等原因不同而产生单位的售价均有所不同。最低价：指目前销售中最低价格的单位。最高价：指目前销售中最高价格的单位。平均价：指楼盘销售总价除以总销售面积之后的价格。一口价：指不分楼层、座，一次性付款的价格。12、物业管理：指物业管理企业接受业主、业主委员会或者其他组织的委托，对物业进行维护、修缮、管理，对物业区域内的公共秩序、交通、消防、环境卫生、绿化等事项提供协助管理、服务的有偿活动。物业管理企业利用现代管理科学和先进的维修养护技术以及经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质经济的服务，使物业发挥最大的效益和经济效益。物业管理的目的：为了保证和发挥物业的使用功能，使用其保值增值，并为物业所有人和使用人创造和保持整洁、文明、安全、舒适的生活和工作环境，最好终实现社会、经济、环境三个效益的统一和同步增长，提高城市的现代文明程度。物业管理的三个基本特征：社会化、专业化、市场化。首次业主大会的召开和业主委员会的成立。1999年10月制订《前期物业管理服务协议》1998年3月财政部《物业管理企业财务管理规定》1998年11月建设、财政部制定了《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》1999年10月建设部制定了《物业管理企业资质管理试行办法》2003年9月1日国务院施行《物行业管理条例》物业管理企业：依法定程序设立，以物业管理为主业，独立核算、自主经营、自负盈亏的具有独立的企业法人地位的经济组织。5建筑知识及相关专业知识1、住宅根据楼层分类：低层住宅、多层住宅、高层住宅（1）低层住宅：指高度低于或等于10米的建筑物（1-3F），为砖混结构。A、优点：占天地占地、舒适度、方例度物空间优于高层住宅。B、缺点：占地多，土地使用率低。（2）多层住宅：指高于10米，低于24米的建筑物（4-7F），多为砖混结构，也有框架。A、优点：工期较短：无需像高层住宅增加电梯、高压水泵、公共走道等方面投资。B、缺点：底层和高层的居住理想较差；设计和建筑工艺定型，使在结构上，建材选择、空间布局上难以创新。（3）高层住宅：分为小高层（8-12F、高层（12-24F）、超高层（24F以上）。2、根据住宅承重结构分类：砖混结构、框架结构、框架剪里力墙结构3、按照住宅设计特点分类，目前南宁市房产市场户型可分为以下3种：（1）跃层住宅：住户占有上下两层楼面，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。此类住宅一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。跃层住宅新颖别致，易于利用空间，布局紧凑，功能明确，居室之间的独立性和私密性加强。（2）复式住宅：复式住宅看起来也是两层，是“楼中楼”，但它并不具备有完整的两层空间，只是层高比普通住宅高，然后在局部作出夹层，安排卧室、书房等，用楼梯联系上下。复式住宅上下同一空间内，从下层室内可以看见上层墙面、栏杆、走廊，其中错层式指正也是复式住宅的一种类型。此类住宅新颖别致，易于利用空间、布局紧凑，功能明确，居室之间的独立性和私密性加强。（3）普通平面住宅：此类户型比较常见，也就是所有的起居室、卧室、厨房、卫生间、阳台等处在同一平面上。4、四个回路包括：电插、电热、照明、空调。5、小区综合验收应通过：土地局、规划局、建设局、房产局、开发办、市绿委、消防部门、人防、环保局、教委十个部门验收合格后方可领取综合验收合格证。6、小区综合验收要达到“七通一平”：给水、排水、道路、供电、供热、供气、电信、场地平整。7、土地开发达到“三通一平”指通不、通电、通路及场地平整的规划要求。8、据国务院令279号文件《建设工程质量管理条例》规定保修责任：6地基基础、主体结构在法定使用年限内承担保修。屋面防水、外墙面、卫生间渗漏保修五年；墙面、顶棚抹以脱落保修一年；地面空鼓、开裂、大面积起砂保修一年；管道堵赛保修2个月；门窗翘裂、五金件损坏保修一年；电气管线、给排水管道保修二年；灯具、电器开关保修6个月。（保修期内费用由甲方承担）9、遇客户特别要求，不要随便作出承诺，例如：改变房屋结构、延期交款、要求特别折扣、物业管理方面等一系列超出物业顾问范围的问题，一定要向上级主管申请；并经开发商确认方可答应客户。10、住宅户型平面设计的四明是：明厅、明厨、明卧、明卫11、《商品房买卖合同》条款由中华人民共和国建设部和国家工商行政管理局负责解释。12、在《商品房买卖合同》中，达到买受人有权退房这一条件的，在合同中有四条约定：第五条面积确认及面积差异处理、第九条出卖人逾期交房的违约责任、第十条规划设计变更的约定、第十五条关于产权登记的约定。13、房屋产权证书——是权利人拥有住房所有权，并对住房行使占有、使用、收益和处分权利的唯一合法凭证，由住房所在地人民政府房屋行政主管部门核准房屋权属登记后颁发。包括房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证三证；其中房屋共有权证和房屋所有权证法律效力同等；房屋所有权证书由房屋所有人收执；共有的住房，由权利人推举的持证人收执所有权证书，其余共有人各执房屋共有权证书一份；对设定住房抵押权、典当等他项权利的，由他项权利人收执房屋他项权证书，他项权利人依法凭证行使他项权利，受国家法律保护。14、在平安保险公司，个人抵押商品房的保险合同解除时，保险人应向被保险人退还相应的保险费，应退保险费=被保险人实缴保险费-保险金额×实际承保期限相对应费率×实际承保期限（以月计）÷12，实退保险费=应退保险费-5%退保手续费。15、（1）商品房开发过程：由发展商通过拍卖或转让的方式取得开发地块，交齐有关款项及办齐有关手续后，由国地局发出《建设用地批准证书》即：《土地使用证》，发展商取得该证后，对该地块进行规划设计，设计完成后申报规划局审批，批准后，由规划局发出《建设用地规划许可证》，然皇由发展商招标选择施工队，并将有关资料申报建委，由建委批准后发出《施工许可证》及《建设工程规划许可证》，施工队进驻现场并开始施7工，由建筑施工过度达到预售要求后，多层无地下室