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房地产销售顾问销售技巧训练主讲：闵新闻团队打造分组1.队长2.队名3.队呼我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望如何成为地产王牌销售？答案：素养篇王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产王牌销售的冠军心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。第一章四、如何成为王牌销售的秘诀置业顾问的6大角色？公司的形象代表：客户的专业顾问：推介楼盘的专家：客户与公司的媒介：客户的好朋友：市场信息的收集者：卖梳子的销售员态度决定结果缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国达人秀总决赛.avi害怕不敢承担责任地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动2、长跑将军3、坚持到底第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次引导入座四、参观展示，介绍产品五、第二次引导入座作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。三、业务寒暄六、带客户看房七、第三次引导入座九、销售论价十、现场逼定八、柜台销控十一、柜台确认十二、签单收款◆接待中心销售流程十三、送客一、“客户到，欢迎参观”标准流程1.由前宾迎接台高喊：2.“客户到”，3.“欢迎参观”4.“您以前是否来过我们现场”第一次来的客户：1.“是否有听过我们XX项目的情况”2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”4.“陈先生您好……”。第二次来的老客户：1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的，2.您先等会儿，我帮您叫一下。”3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样。客户名片上记录时间地点内容特征二、第一次引导入座步骤：1、拉椅子（不要发声）2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、4神秘空间）3、上茶后自己再入座三、业务寒暄1.了解客户需求2.建立信任感四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：生钱节约时间身体健康3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。FAB案例：客户：你们房子怎么这么贵呢？销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了客户：哦，为什么呢？销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？客户：还用说，挑高销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性）客户：挑高是不错，还是想想价格太高了销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点客户：嗯，那没什么问题销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。（利益）三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点二、用客户喜欢的方式沟通例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计，配上落地窗、全采光、宽视野2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快意。三、与客户互动交流1、问问题2、注意客户反映3、配合客户反应4、让客户积极反应如：您觉得呢？5、多多称呼客户的姓名6、与客户产生共鸣7、让客户亲身感受观点：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的！五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议2、朋友参考2、海报、说明书、DM给客户六、带客户看房一、参观前的准备1、选择合适的房子（A条件匹配b价格适宜c数量合理）2、挑选合理路线3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）二、热情周到引领1、注意礼仪2、边走边说不冷场3、注意细节提醒三、现场介绍技巧1、讲解工地管理规范2、介绍周边环境3、介绍他将来房子所在4、指出配套所在地5、指出市政规划七、第三次引导入座（实质谈判）一.客户要走：二.客户不走:在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，“对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。八、柜台销控九、销售论价十、现场逼定十一、柜台确认6步法1、“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”3、再问：“请帮我再确认一次。”4、应答：“帮你再确认一次”，5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！”6、全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。1、至销控台处拿销售订单回接待桌2、请客户确认签名3、收取预付定（订）金4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准5、核准通过后再拿回订单6、其中一联交于客户为凭证保存7、切记签章完毕送客十二、签单收款7步法十三、送客1、开门2、指引路线3、约定再会面时间4、收拾现场4、填写登记表销售桌接待中心模型区展示区销售桌控台销售桌1、至接待中心门口迎接客户（面带微笑）2、（话术）您好！欢迎参观；3、头一次来参观吗？请问几位；4、这边请！1、为客户倒茶水；2、取平面图；3、询问来人关系；4、询问来人区域；5、介绍本案环境及本案位置1、公司介绍；2、外观建材介绍；3、中庭设施介绍；4、了解客户栋别楼层；5、喊控第一次1、特殊建材介绍；2、详细介绍建材细项及来源；3、施工概况介绍1、茶水换置；2、面积及价位解说；3、价目表付款方式解说；4、了解及询问客户预算资金状况；5、谈妥价位或寻求支援；6、喊控第二次确定户别楼层；7、售出前再喊控第三次确定户别1、填写客户判别表；2、拿预约单；3、报告客户概况；4、寻求支援及讲价状况1、详细留下客户资料；2、送客户至接待中心门口；3、致赠小礼物1、喊控第四次确定户别；2、填写预约单；3、收定金；4、高举定金并喊控第五次未成交未成交接待中心销售流程第三章客户心理分析本章内容纲要了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。一、5W1H二、五种角色三、消费者的购买心理谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT）如何买（HOW）一、5W1H二、五种角色发起者：第一个提议或想到买房的人；决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人；影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人；购买者：实际从事购买行为的人；使用者：消费或使用该房产的人。三、消费者的购买心理我买这套房子，能满足我什么需要？解决刚性需求解决改善性需求解决享受投资性需求第三章拉近与客户的关系本章内容纲要美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。一、聆听二、微笑三、善说四、善问耐心关心认同聆听人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。微笑微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。□安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉”□微笑要与顾客有感情上的沟通□有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑案例:日本销售之神原一平善说房地产说话四大法则1——用客户听得懂的语言说2——记得提到所有的利益3——客户已知的利益也应该说出来4——有建设性、有把握的语言如：“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧”善问提问的三大好处及方法技巧一、利用提问掌控对话的4大进程对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。1.在开场阶段：以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道我们项目的呢？”等等。2.在确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。3.在阐述观点阶段:确认反馈和增强说服力,确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”。4.在谈判成交的阶段:通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，你看现在可以不可以交定金吗？”这是一个进可攻、退可守的问题。注意点：提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。二、利用提问测试客户的回应一般的销售员：就用论述（句号）结尾王牌销售员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？三、提问是处理异议的最好方式异议的产生有二个原因1.是源于人类本身具有的好奇心：客户：打破砂锅问到底王牌销售：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。2.由于销售员没有解释到位客户：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。王牌销售：对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。第一、礼节性提问（掌控气氛）王牌销售：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问（激发兴趣）为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？王牌销售：好奇性提问如：“王先生,,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。第三、渗透性提问获取更多信息客户说：“你们这个房子的价格太贵了”王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴七种实战提问的方式：销售员要养成“以问结尾”的习惯，效果显著！第四、影响性提问促进客户成交客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”第五、诊断性提问建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？”第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力王牌销售：1.如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，2.如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。3.结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。第七、提问后沉默，将压力抛给对手提问后该怎么办马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。第四章客户开发及电话行销本章内容纲要电话行销，也称“电话营销”，简称“电销”，毋庸置