搜索
精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料房地产销售员培训资料精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录：第一章、什么是销售第二章、房地产销售员1)销售员基本素质2)销售员的义务3)销售员的岗位职责第三章、销售员礼仪礼节第四章、销售员文明用语第五章、销售员待客要求第六章、房地产基本知识第七章、房地产相关法律法规第八章、销售技巧精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章：什么是销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了”有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，就会更加确认上述观点。印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。第二章房地产销售员售楼员在房地产销售中占有重要的位置，售楼员处于整个销售工作的前沿，直接与客户打交道，售楼员代表着开发商，公司楼盘的形象，这就要求我们售楼员努力工作的同时，亦应加强自身素质及业务水平的不断提高。第一节、对售楼员的基本素质要求1．形象仪表（良好）售楼人员是开发商销售第一线的排头兵担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼人员有良好的形象仪表，但这不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待客。2．优质的服务态度在接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动向顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动拿售楼资料给顾客看，一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。3．流畅的表达能力在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维慎密。4．良好的职业道德不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事，乐于助人，不打小报告，不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。5．良好的专业素质具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规，如果是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟悉专业精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料知识，提升自己的专业素质，售楼员必须具备的理论知识1〉营销基础知识2〉广告知识3〉房地产知识4〉企业管理5〉服务知识6〉企业文化7〉推销知识8〉当前当地房地产走势9〉装修装饰10〉物业管理6．良好团队协作精神善于处理同事之间，部门之间，上下级之间的关系，一切以公司集体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。7．较强的公关能力销售与公关是一脉相承的，销售专属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潛在客户为目标客户，努力达成交易。8．稳重扎实处变不惊要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。9．良好的进取心如果售楼人员缺乏进取心，是不可能精通业务技能的，也就不可能干出不凡业绩，并且还会影响到其他人，削弱同事的进取心。第二节、售楼员的义务1．积极维护开发商形象不做任何有损开发商形象的事情，不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之上，碰到有损开发商形象的事情，要及时加以制止，不能熟视无睹，听之任之。2．维护公司财产安全有义务对公司的任何财产安全负责。3．同事之间互相监督无论是上级，下级还是同级，都有义务监督权，发现同事有损公司或他人形象和利益，拒不执行公司指令，违反公司规章制度等等不良行为者，应加以制止，制止不了时，应及时向上级主管汇报。4．尊重领导团结同事精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结，不互相拆台，扯皮斗殴，拉帮结派。5．高度谅解宽宏大量不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人，先人后己。6．发扬主人翁精神在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。第三节、售楼员岗位职责1〉职务名称：售楼员（售楼代表）2〉直接上级：售楼经理3〉本职工作：推销楼盘4〉工作职责：①掌握楼盘的结构，功能，技术指标等相关知识，能给客户提供合理的建议，并熟练地回答客户提出的问题。②善于聆听而不夸夸其谈，待人真诚，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。③服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。④代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交售楼主管审核后执行。⑤努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。⑥每天向售楼经理汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。⑦负责及时回收楼款。⑧