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房地产销售培训主讲：周伟斌什么是销售1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务销售的基本功1、寻找、选择和了解客户的能力2、说服的能力3、消除顾客异议的能力4、成交的能力5、重复交易的能力销售的原则1、了解你的产品2、信赖你的产品3、满腔热情的推销你的产品优秀销售人员的自画像1、善于倾听2、仪表得体3、举止自信4、专业扎实5、知识渊博6、思路开阔灵活优秀销售人员的自画像7、信息准确8、准时可靠9、坚持不懈10、善于交际11、善于说话12、积极乐观13、行为端正建立销售模式取得信任专业说明促成签单销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务销售流程说明1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止销售流程客户购买原因发掘准客户因为给准客户留下了良好的印象约访因为以满足准客户需求为前提约见准客户接洽因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料因为掌握了准客户的实际情况和购买动机寻找购买点因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何问题方案设计因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注重准客户的基本需求方案说明因为能够从受益角度加强销售力度，激发其购买动机促成因为提供客观的信息并结合利益，促使准客户答应购买客户服务因为承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？认识顾客成功的秘诀2%——技巧98%——掌握人性商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。购买心理流程1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足购买的动机1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机生活方式客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。——客户购买的是生活方式。了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。生活方式1、生活环境2、成长的经历3、所接受的教育4、价值取向5、道德判断6、审美品味生活方式决定品牌选择1、生活方式形成自我概念2、自我概念决定品牌取向自我概念自我概念是一个人对自己的信念和情感。1、实际的自我概念：我现在是什么样2、理想的自我概念：我想成为什么样3、私人的自我概念：我对自己怎么样4、社会的自我概念：别人怎么看待我自我概念的强化1、客户的自我概念形成2、寻找能改善自我形象的产品或品牌3、购买有助于理想实现的产品或品牌4、形成新的自我概念按照生活方式划分客户1、实现者2、完成者3、信奉者4、成就者5、奋斗者6、体验者7、制造者8、挣扎者准客户1、有钱2、有意识3、有权4、容易接近客户的资料收集1、客户资料2、竞争对手的资料3、项目资料4、客户的个人资料客户资料1、客户的组织机构2、客户的各种形式的通讯方式3、客户的使用部门、采购部门、支持部门4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层5、客户对于同类产品安装和使用情况6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况竞争对手的资料1、其产品使用的情况2、客户对其产品的满意度调查3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点4、该销售代表与客户的关系项目资料1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响人4、采购时间表5、采购预算6、采购流程客户个人资料1、家庭状况及家乡2、毕业学校3、嗜好4、行程5、在机构中的作用6、人际关系7、今年的工作目标8、个人发展计划客户类型1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型准确把握消费心态1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？物有所值人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。产品特征产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。产品利益产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。常见的10种利益1、赚钱2、省钱3、节省时间（高效率）4、认同5、安全感常见的10种利益6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康最好的说服将产品的特征转化成产品的利益！价格处理1、使用令客户满意的附加条件来增加价值2、不要把价格作为说明的焦点3、自信，不要勉强4、要指出价格与质量的关系5、要指出价格与成本的关系6、不要太快做出让步价格冰山价格售后服务优惠的条件优秀的技术支持快速的反应各种担保将逻辑转换成情感把需要激发为想要专业推销员不仅要善于发现需求，而且要懂得通过推销利益来创造需求。触发情感的7大利器1、自我价值的肯定——人都喜欢被赞扬2、权利欲——人都喜欢权利3、利润——最有利的情感触发器4、保障——所有人都需要5、想赢——人天生好胜6、地位——人都想与众不同7、自我提高——人人都想超过别人客户的期待1、只要告诉我重点就可以了2、我要一位有道德的行销人员3、给我一个理由，为什么这商品最适合我4、证明给我看5、让我知道我并不孤单6、给我看客户满意实例7、向我证明价格是合理的8、告诉我最好的购买方式客户的期待9、给我机会最后决定，提供几个选择10、强化我的决定11、不要和我争辩12、别把我搞糊涂了13、不要告诉我负面的事14、不要用瞧不起的语气和我说话15、不要说是我错了16、我说话的时候，注意听客户的期待17、让我觉得自己很特别]18、让我笑19、对我的职业表示一点兴趣20、说话要真诚21、不要强迫我购买22、及时送货23、帮助我购买，不要出卖我24、告诉我会得到怎样的服务启动顾客的心动钮1、提出“重要性”问题2、提出你认为重要的问题3、以高明的方式问问题4、问客户心动的问题5、以假设的方式提问寻找潜在顾客漏斗模型姓名准客户开拓约访接洽收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明送货售后服务转介绍漏斗理论1、由顶部进入的是准客户2、由底部出来的是客户3、从顶部到底部，流失率为十分之九市场是什么1、地理上的市场2、社会上的市场3、职业上的市场4、文化上的市场5、商品区隔上的市场准客户来源1、准客户来源有哪些？2、从哪些渠道可以获得优质的准客户？准客户的指标你的家人你的朋友与你有生意往来的人认识你的人你认识的第三者能影响的人介绍给你的人客户介绍给你的人来自周边服务的人来自直接邮寄接近法的人来自名单上的人来自报章上的人直冲法来的人容易困难准客户追踪1、记录每位准客户的资料，以便了解：*有效来源*成功率2、保持准客户的数量3、成功者常保持佳绩侦探式开拓1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名及年龄、子女姓名、年龄及性别2、公司地址、类型、前景、职位、收入、住址、教育背景、过去经历、个人嗜好、有何擅长、社交范围、主要人际关系、性格类型、个人信仰思考：什么是引起客户动机的最好方法？养成开拓准客户的习惯1、取得名单2、筛选资格3、记录资料4、获得推荐5、排除“假蛋”转介绍客户开拓法1、询问的时机2、询问的方式3、追踪的方式4、追踪的时机朋友是互惠的1、你要付钱给他的人2、专业人士3、有共同兴趣的人4、同学5、过去的同事6、配偶、亲戚认识的人六步骤准客户开拓法1、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤三步骤促成法1、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结并强调转介绍人的重要性转介绍的重要性缘故法转介绍从业时间转介绍拒绝处理1、找出原因2、重拾认同肯定3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危机到彼此的关系。人脉营销实战成功=70%人脉+30%知识营销领域的两大流派1、传统营销——一个赢家2、人脉营销——都是赢家正确的营销观念1、人脉营销就是贩卖信赖感2、人脉营销就是真诚的关心顾客3、人脉营销就是为顾客解决问题4、人脉营销就是获得双赢建立人脉的准则1、互惠2、互赖3、分享4、坚持维持人脉的秘诀1、寄贺卡——小事情代表一切2、社区活动——经手的人越多，知道的人越多3、观察改变4、利用网路5、搜集并提供资讯维持人脉的秘诀6、与顾客随机见面7、调解冲突8、顾客变化时的及时电话9、报告任何改变10、亲自到场与顾客沟通沟通就像跳舞，是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。蚂蚁哲学1、蚂蚁对任何事情从不放弃2、今天为未来储存食物3、有好处，尽量与同伴分享感恩——世界上有三件事不可以等1、行善2、行孝3、感恩优质人脉的障碍1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人2、企图改变他人3、有条件的付出，有条件的爱4、缺乏承诺和责任感5、缺乏良好的沟通艾瑞克森技巧1、真的哦2、好棒哦3、我喜欢如何让顾客总是想见你1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容2、在谈话中总会让人感到精神振奋3、能够学到新知识、得到新资讯4、与顾客兴趣、爱好相同5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松人脉营销思想精髓1、营销和医疗一样2、关系好，细节可以商量3、如果与你竞争对手的产品之间差别不大，最好在待人的方式有很大的差别4、我们根据意图评价自己，别人根据行为评价我们5、如果你想改变环境，要从改变自己开始人脉营销思想精髓6、只要你注意人们发出的信息，他们就会教会你怎样和他们交易7、有时一个诚恳的态度大过广告对你的帮助8、得到你想得到东西的最好办法是帮助别人得到他想得到的东西9、人们知道你关心他的时候，他才会关心你所想要的东西10、你的收入永远和你的贡献大致相等销售沟通实战销售中的12个错误1、准备不充分2、唱独角戏3、没有当好听众4、判断得太多5、讲话不中听6、提问后还讲一通道理销售中的12个错误7、说错名字8、套话太多9、语言有缺陷10、太以自我为中心11、注意力不够集中12、缺乏赞美应答顾客批评的原则1、保持镇定，实事求是2、满怀兴趣，一直听完3、应答前要思考，找机会反问4、努力弄清对方的愿望5、回答问题简洁详实、控制好情绪应对顾客的反对意见1、反问法*什么原因使您不接受我的介绍？*您是怎么看的？*您是拿什么和这个价格作比较？应对顾客的反对意见2、“是的-但是”表达法*这我承认，只是……*当然，不过么……*说得很有道理，可您考虑过……没有？应对顾客的反对意见3、利弊比较法*这个缺点我们已经考虑到了，只是请您注意以下三个优点……*价格是高了一点，但是这个产品的新功能的确有明显的优势……应对顾客的反对意见4、先发制人法*您可能会认为……*您好像对这些事实有点怀疑，不过……应对顾客的反对意见5、打破坚冰法*您觉得怎么样？*您能不能对此发表一些看法？应对顾客的反对意见6、自问自答法*您提出了一个……的问题，一个……的问题，这个问题是……应对顾客的反对意见7、乘除法*增加这个……您每天只多花……应对顾客的反对意见8、