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九龙房地产培训顾问机构2011年7月金牌置业顾问是怎样炼成的？刘显才•中国地产心智销售培训第一人•地产销售技巧培训专家•心智情景销售训练专家•全经联商学院实战讲师•北大、清华等高校客座教授•九龙房地产销售冠军训练机构总教练核心课程：《心智售楼逼定密码》《心智售楼谈判密码》《心智售楼成交密码》刘老师助理刘余：13301189902磨刀临阵磨枪不快也光磨刀不误砍柴工17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”—积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……金牌置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高•推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深•成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。•你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……•学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：观看学习：时代光华管理课程：《如何成为一个顶尖的销售人员》四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位1、公司形象代表房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位3、客户购房的引导者、置业顾问房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位4、将好房子推荐给客户的专家房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节一、成功售楼员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:00-9:10一、销售总监致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程×××项目销售培训计划一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:40-10:40三、关于×××项目的统一说词1、项目的基本情况介绍2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组团、容积率等3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等公司简介(对外标准版)开发单位简介(各方)项目介绍资料(标准版)总平面图、户型图小区规划景观效果图11:00-12:004、×××项目优劣势分析项目优劣势分析表一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天13:00-14:00三、关于×××项目的统一说词5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等销售价格表、销控表付款办法(优惠政策)广告设计方案14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识1、房屋建筑构造类型及特点2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题3、建筑材料及其特性4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图销售人员应掌握的工程常识一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天9:00-11:00六、物业管理1、物业公司简介、管理构架2、业主管理公约解释等3、入住程序及物业管理收费标标准说明《业主公约》(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知1、办理按揭手续及费用计算2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表13:00-14:303、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项4、其它相关法律文件《房屋销售合同》（填写的标准样本）一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧1、电话接听技巧2、商品房推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、《销售手册》使用说明销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排■市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户