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房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。做一名合格的地产销售员培训大纲销售员课程大纲一、《如何进行规范化的市场调研、市场分析》（一）竞争跟踪调查（二）专题调查（三）调研结果分析（四）如何作规范的市场调查报告二、《职业素质训练》（一）优秀的销售人员的综合素质（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶（三）怎样做一名合格的地产销售员（四）优秀行销人员应遵循的十大原则（五）项目优劣势分析三、《现场实战训练》（一）思维训练1.汇报工作2.沟通解决问题3.逻辑思维4.系统思维5.锁定法：销售实战的法宝（二）行为训练1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2.最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话4.销售员行为设计5.客户实际谈判模拟6.训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间（三）语言训练1.口头交流2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言5.如何使用术语6.（语言训练）示范四、《顾客操纵学》（一）地产市场上八大主流客户群描述（二）销售行为心理学（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失（四）如何处理客户退房及催款五、《知识训练》（一）房地产开发过程（二）营销知识：用策略分析问题（三）新楼盘策划的流程（四）物业知识（五）广告设计基础（六）法律知识(商品房买卖合同解析)（七）项目具体内容：规范的销售说词（八）建筑识图六、《客户维系与管理》（一）客户管理的内容（二）客户资料的运用（三）处理客户危机程序（四）销售情况月报表七、《销售人员资料夹》（一）予售文件（二）销售资料1.项目统一说词2.房型平面、立面图：户型及点评3.价目表4.付款方式及优惠方法5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）6.办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表9.物管公约与物管内容及收费10.幼儿园、小学收费规定12.认购书13.商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知15.商品房预售16.预售契约补充协议17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定18.按揭办理方法19.各种贷款方式利率表20.签约程序21.销售流程（三）重要的两书1.住宅使用说明书2.质量保证书（四）物业管理手册1.致全体居民的一封信2.物业管理公司（简介）3.住宅管理条例（暂行）4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度7.精神文明建设公约8.酒店式服务菜单设业务员的素养1.有尊严又有高收入的生活。2.有意义且又可以做为终身的事业。3.具备专业知识且专心经营，胜任工作。4.不断学习，保持进步以应付更多挑战。5.明确计划，努力达成。6.遇难绝不退缩，坚持到底。7.尽力而为，激发自我潜力。8.用热诚、亲和力认识更多人。9.乐观进取,创造快乐心情。10.养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒。11.永远保有服务的热诚。售楼部经理《销售人员组织与管理》（一）销售部组织设计1、销售部组织图2、销售部组织功能说明3、销售部管理层次与跨度4、销售部纵向与横向分工（三）销售管理工作（四）销售准备及销售流程1、销售准备2、销售流程3、销售控制（五）管理手册1、销售经理的职责范围2、销售经理的具体条件3、销售经理的领导技巧4、销售工作的管理手册（六）管理实务1、激励的概念2、激励的实质3、如何建立激励系统营销经理地产市场概况顾客操纵学（一）地产市场上八大主流客户群描述（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失（四）如何处理异议（五）如何操纵客户情绪（六）如何处理客户退房及催款知识训练（一）地产开发过程（二）营销知识（三）如何作规范的市场调查报告（四）物业知识（五）价格谈判技巧（六）法律知识（七）项目具体内容：规范的销售说词销售人员组织与管理（一）每日工作流程（二）销售人员行为规范（三）值日制度（四）客户接待登记制度（五）客户接待规范(六)统一说词客户维系与管理（一）电话接听记录表（二）新客户登记表（三）老客户登记表（四）客户访谈记录（五）销售日统计表（六）销售情况周报表（七）销售情况月报表（八）已成交客户档案（九）应收帐款控制（十）保留楼盘控制表如何进行规范化的市场调研、市场分析销售总监实地考核楼盘内容（一）销售目标设定（二）建立团队与销售文化：激励、领导与创造力（三）任务分派与办公程序：权威、奖惩、职权、专家、强制（四）现场督导（五）绩效检讨（六）组织设计与务实管理制度（七）客户维系与管理（八）自我管理新艺城开盘典礼方案（例）时间：8/18地点：人员：工作人员、客户、礼仪、演员等。拟邀政府贵宾：市政府有关主管领导、市劳动局有关领导、市总工会领导。特别嘉宾：本年度市的全国劳动模范(已签认购)拟邀媒体：电视台晚报、广播电台。人数：100人左右。预定目标：对外传开盘典礼的信息、显示企业实力扩大世家华庭的社会知名度和美誉度，体现的美好前景促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立地产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。主席台区：主席台区也就是剪彩区设在客户服务中心门口或放在大厅内，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台（透明有机玻璃，上有精美插花），右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱。嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。礼品发放区：即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。贵宾休息区：可放在客户服务中心现场，设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。来宾休息区：可放在客户服务中心现场。创意表现一：鲜花立柱剪彩仪式：采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。创意表现二：揭幕启动仪式（建议案）：由嘉宾揭幕LOGO仪式。在主席台的中心位置，我们将放置一个精雕玉龙（本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕）在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花开始升放，以烘托热烈的气氛。创意表现三：在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。室内外表现（建议）：1、户外路牌路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体应用元素。因此在售楼处及工地附近必须果断采用。（市区其他主要交通路口也需要适当采用，形成开盘信息的传播网络）2、指示牌两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。3、彩旗（T型旗）在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。4、盆景花卉在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。媒体策略：根据此类活动的特点，我们知道再大的售楼处，其容纳量也是有限的，故仅仅依靠售楼处现场人流传达楼盘信息还远远不够，而请媒体为本案做广告的方式太过常规且投入大。本次活动采用突破常规的方式，选择“制造新闻”，让新闻媒体主动关注新艺城的开盘，为本项目做免费广告，从而在最大程度上达到新闻信息的轰动性、楼盘信息的扩散性、公众认知的深入性，实现投入与产出效益的最大化！核心活动策略建议：于新艺城开盘当日，确定首位在现场与本案签约的客户（届时请常州各大媒体进行现场监督产生），地产公司将根据这位业主所购买物业在实际所在的楼层数×大酒店、投资广场三幢楼楼层数的累加总和×29（案名总笔画数为29划），作为奖金并且进行现场为劳模颁发奖金，这是本媒体策略的焦点人物。也是活动的亮点！此项策略目的在于引起社会公众和常州各大媒体对本案开盘信息