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碧水云天·中央城2013年3—6月营销推广方案2012年，在双方的共同努力下，在逆势中交上了一份满意的市场答卷。2013年，在新的市场和形势下，贵方对我司提出了新的任务和要求：2013年上半年完成回款3.5个亿的销售任务前言2013年上半年回款3.5亿备注：需要在6月31日之前完成营销目标根据销售测算，4个月，3.5个亿需要成交600套房子！按照去年14%的成交量倒推，4个月，需要来访4286批客户！！而2012年全年度来访1619批次！！！这似乎是难以完成……古今成败三要素天时、地利、人和我们占几样？天时：新国五条的出台2013年2月20日，温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署继续做好房地产市场调控工作。会议确定了五项加强房地产市场调控的政策措施（称为“国五条”)。会议不仅再次重申坚持执行以限购、限贷为核心的调控政策，坚决打击投资投机性购房，还在继2011年之后再次提出要求各地公布年度房价控制目标。评点：在国务院最先出台“国五条”之后，国土部率先表态要主动配合相关部门做好房地产调控，这意味着各部和各地将有后续落实政策在酝酿。这意味着将来的房地产形势依旧不容乐观。地利：周边竞品层出不穷现房实景已不再是项目唯一卖点小节：人和：日均接待60批客户狼性团队已达疲劳上线小节：如此严峻的形势，无疑是雪上加霜怎么破局万达行能改变什么？………………怎么破局万达行能改变什么？………………万达行改变不了天时………………万达行改变不了地利………………万达行不是万能的………………万达行改变不了的很多………………但。万达行能改变得了自己！因为坚信人定胜天，改变自己，就是改变世界！！……在万达行，越是奇迹的事情越不是奇迹………………在万达行，越是奇迹的事情越不是奇迹…………看万达行如何去做？月份住宅及营业房成交车位成交1月51套16套2月29套5套合计8021三、2013年1—2月营销量价统计销售额（元）26697415.1821375195.3348072610.51数据统计截止于2013年2月26日回款额（元）41910780.6716471066.8858381847.553月4月5月6月175套175套175套175套2.92亿700套按照均摊原则，每月销售175套，方能完成任务四、3月—6月营销任务及月度分解五、项目剩余产品盘点区域物业A区B区C区合计住宅4382475181203商业322227写字楼2757170254商务楼243243数据统计截止于2013年2月26日A区B区C区合计比例四室2166242%三室410134522106680%两室48142019014%一室5500554%车位2216904311342剩余住宅户型盘点问题的关键是：无论是自然销售还是团购走量，楼层、户型较好的房源已经不多了，剩余房源多为低层（8层以下），高层（15层以上），或不太合理的户型（120平米的两室，卫生间窗户开往储物间）因此“整盘策略，整盘考虑”是运作成功与否的关键。怎么统筹？怎么冲量？兵法有云：兵马未动，粮草先行一：推广费用增加为400万1、按照住宅推广费用为项目总销额1.2%—1.5%的比例2、2012年全年来访客户1619批客户，推广费用为130万—160万，按照笔算：来访客户增加了3倍，且仅需要4个月（1/3年）之内完成。历史为镜：重金之下，必有勇夫狭路相逢，勇者为王建议二：团队奖励机制1、激励团队，激发内在潜能2、比照绿城财务难关奖励机制—塑造济南个人500万元销售佣金神话念念地产经：地产销售是推广拉大头，销售练内功推广拉人头，销售现场抓客两者不可或缺，缺者事成无期逆势下营销推广思路拓展项目整盘营销推广思路活动、活动、还是活动优惠、优惠、还是优惠均价下调500元/㎡，预留活动优惠空间那，您肯定会说：为什么要这么搞？因为好房型不多了，在如此急迫的形势下，以量换价是可行的手段，两者如鱼与熊掌不可兼得。那，您一定会问：老业主来闹事可怎么办？你和我们想一块了！万达行是这样想的：找一第三方公司，与之签订保密协议，以第三方赞助或者补贴的形式进行折抵房款。责任转移，业主在三角中无处发力那，中央城需要什么样的活动和优惠？1、“你购房，我赞助”今年的思路是不做大规模的团购，去年烟厂跟妇幼保健院团购单价能低于销售价1000元/㎡，今年建议以引进第三方进行赞助补贴建议以低于面价500元/㎡的进行补贴均由第三方公司进行补贴以较低价格进行跑量，达成销售预期2、特价房活动房源：顶层+底层产品活动思路：成本价销售，由第三方进行购房补贴（优惠）。3、0元起拍推售产品：顶层小户型活动思路：前期释放信息，凡参与活动者需缴纳1万元保证金，同一时间在售楼处进行起拍，0元起拍，最后举牌者中得。4、买房送宝马活动凡在6月30日之前购房的客户，均可在后期同一时间参与抽奖5系宝马活动。5、平推思路对于散户，我们采取深挖项目卖点，以现房实景、增加产品附加值的策略进行传播，加大推广力度。建议采取老带新成交策略“老带新，返物业费”以成交1套免1年物业费为例：0.95元/㎡/月x12x130=1482元0.95元/㎡/月x12x60=684元同样是介绍1套房子，同是1年物业费，老客户实际利益相差太大建议：老带新，返现金每成交一套返1200—2000元现金90平米以下小户型，返1200元只与成交的房屋面积有关系，一套一价，多套多得90平米以上的返现2000元/套6、推广思路：加大推广力度，加大活动力度，统筹媒介，拓展新媒体，多项联动，以实现项目的“量价井喷”3—6月份有哪些推广活动？—中央城月度营销活动分解三月份3月8日“最美女人花”——迎3.8，中央城牵手莎蔓莉莎专题美容讲座三月份思路：与济南莎蔓莉莎滕州店进行联谊，特约其著名美容讲师进行美容讲座，并赠送体验券。活动对象：中央城新老客户。优惠：1、凡到售楼处登记者均有精美礼品一份（洗衣粉）2、选好房交定金的客户者参与抽奖抵房款活动：10000、8000、5000元3、成交者还可免费体验莎蔓莉莎美容活动体验一次，4、老带新活动继续执行。看得见的好房子！——3.15，中央城建材部件质量体验日3月15日活动思路：迎3.15消费者权益保护日，结合项目实景现房，推出中央城建材部件质量展览，让来访客户感受到中央城的精品质量体系，达成口碑销售。活动内容：1、来访客户有礼送2、建材部件展，欢迎你来打假3、推出赞助政策聚焦千年善国，问鼎商务在何方?——中央金座首届项目推介会地点：滨江大饭店参与人数：200人左右邀请专家：北京大学经济系专家教授、知名经济专家学者活动内容：通过项目推介的形式达成C8的蓄客3月30日四月份：4月12日（爱的宣言：死了也要爱）春暖花开，让世界见证我们的爱——筑爱巢，中央城5万装修基金等你来活动内容：1、在此期间，已婚或者未婚来售楼处均有礼品相送2、凡成交客户，均由第三方（装修公司）赞助5万元装修基金折抵房款3、在此期间订婚或者结婚的，均赠送甜蜜电影票两张。不能与赞助同时进行，但可享受老带新政策4月20日—21日掌控投资热点，把握财富良机——中央金座项目价值全程解析地点：滨江大饭店参与人数：200人左右邀请专家：北京大学经济系专家学者上海同济大学建筑专家活动内容：从城市规划、建筑、经济投资等方面论述C8价值体系四月份：滕州人民，您辛苦了！——你买房，我赞助，五一中央城提前“放价”销售信息：珍藏房源火爆销售，中央公馆即将盛大开盘现房实景，购房折抵500元/平米钜惠此外，预计银座购物中心、格林豪泰五一之前开业活动建议：1、成交客户5000——10000元购物礼券，并增送格林豪泰钻石卡1张，加送一晚豪华房体验2售楼处外或者广场进行大规模演艺活动，活跃案场。5月10—12日万众瞩目，中央金座盛大开盘—央区之上，最值得期待的投资财富利器活动地点：售楼处活动内容：1、幸运大转盘2、售楼处外盛大演绎活动3、到访客户均有精美礼品赠送4、住宅保持赞助政策5.18—19（周六日）0元起拍推售产品：顶层小户型活动思路：前期释放信息，凡参与活动者需缴纳1万元保证金，同一时间在售楼处进行起拍，0元起拍，最后举牌者中得。六一儿童节评选滕州最“美”的孩子——携手滕州电视台，2013年中央城少儿电视才艺大赛案场活动：1、凡家长带领小朋友到案场均有小礼品赠送，2、此外参加少儿才艺展示，均可按照获得奖项不评名次，只设奖项。3、凡成交客户，均进行抽奖活动，赠送教育基金，5000—10000元。六月份：6月10—12日“千年善国风，今年端午最给力”——免费领粽子，2013年中央城大型电视龙舟赛地点：荆河或前方小清河队形：2—5个队合办单位：滕州体育局、滕州电视台等活动内容：1、评选奖项，颁发纪念奖品。2、到访者均可免费领取粽子一份.3、老客户送粽子慰问活动4、活动期间，赞助依旧进行，购房享受折上折，赞助换算成折扣。“你买房，我买单”6月29—30日（周六、日）买房，就送宝马车1、凡在6月30日之前购房的客户，均可在后期同一时间参与抽奖5系宝马活动，奖项设置后期制作执行方案一同提交。2、邀请宝马车销售公司进行合办，现场媒体跟踪报道。钱花哪了？花了多少？我们和您一样关注：九、媒体预算媒介3月份4月份5月份6月份合计滕州日报32万（每月预留2万元软文推广）营销活动60万财富期刊3.2万广告牌10万元更换与维修灯箱4万更新DM及夹报250万份25万DM发放60×15人×120天=10.8万元短信440万条18万元网站10万元168万拓展媒体132万400万C8得单独聊聊附1：C8个案研究附1：C8个案研究案名1：中央公馆定位语：央区绝版，城市地标推广语：缔造一个城市的财富未来分析：案名2：中央财富中心定位语：绝版央区，宜商宜住宜投资推广语：打造一座城市的时代样板功能主打：“宜商宜住宜投资”，多功能财富综合体。C区未售的房源怎么定价？。2、未售房源销售定价未售房源：C2、C5原则：制定基价，中间楼层向上向下递减均价：4600元/㎡