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房地产销售培训课件6.1案例导入6.2房地产代理业务实务操作6.3房地产代理业务基本概况6.4实训项目与练习6.1案例导入案例1-1一平米购房服务计划【思考与讨论】6.2房地产代理业务基本概况6.2.1房地产代理业务内涵6.2.1.1房地产代理的含义代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式6.2.1.2房地产代理业务的分类（1）根据服务对象的不同分为：卖方代理买方代理（2）根据代理业务客体的交易形式不同分为：销售代理租赁代理抵押代理置换代理房地产权属登记代理其他代理业务6.2.1.3房地产销售代理房地产销售代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。（1）商品房现售代理指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣工验收的商品房进行出售的经纪行为。（2）商品房预售代理指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设中的商品房进行预先出售的经纪行为。6.2.1.4房地产租赁代理房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促成双方租赁成功，收取佣金的行为。（1）现房租赁代理指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料，并与房地产经纪人需签订委托代理合同。（2）在建商品房预租代理指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一定数额的预收款行为。（3）商品房先租后售代理指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租人的一种促销行为。6.2.1.5房地产抵押代理房地产抵押代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。（1）房地产抵押的种类①预售商品房贷款抵押②在建工程抵押③现有产权房贷款抵押④以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押（2）房地产作为抵押物的条件两种情况：1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定抵押权；2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必须是以出让方式取得。（3）不得作为抵押物的房地产①权属有争议的房地产②用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产③列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物④已依法公告、列入拆迁范围的房地产⑤被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权利的房地产⑥依法不得抵押的其他房地产（4）房地产抵押登记①申请抵押登记的时间②办理抵押登记所需材料③抵押登记的效力④抵押变更登记和注销登记6.2.1.6房屋置换代理房屋置换代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。分为两类：（1）房屋交换代理指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权交换。（2）房屋换购代理指房地产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租权交换商品房或者其他住房所有权。6.2.1.7房地产权属登记代理房地产权属登记代理指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。分为六种：（1）总登记（2）初始登记（3）转移登记（4）变更登记（5）他项权利登记（6）注销登记6.2.2房地产代理业务操作流程6.2.2.1房地产代理业务的基本流程（1）房地产代理业务开拓（2）房地产代理业务洽谈（3）签订房地产代理合同（4）与客户谈判、提供技术服务、促成交易（5）收取佣金（6）售后服务6.2.2.2房地产销售代理业务的流程（1）代理项目相关信息收集（2）方案设计，完成销售准备工作（3）销售方案执行（4）客户接待、洽谈、签约（5）房地产交易价款收取与管理（6）房地产权属登记（7）房地产交验入住及客户回访（8）佣金结算（9）售后服务6.2.2.3房地产租赁代理业务的流程（1）接受委托（2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方）（3）签订合同（4）办理房屋租赁登记（5）交易完成，收取佣金6.2.2.4房地产抵押代理业务的流程（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵押权的证明资料等。（3）办理抵押登记（4）抵押权人获得《房屋他项权证》6.2.2.5房屋置换代理业务的流程（1）置换登记（2）价格评估（3）置换委托（4）签订合同（5）办理手续（6）物业交割6.2.2.6房地产权属登记代理业务的流程（1）接受委托（2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同（3）提出房地产权属登记的申请（4）受理申请（5）权属审核（6）公告（7）核准登记，颁发权属证书（8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳6.2.3房地产代理合同6.2.3房地产代理合同指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。6.2.3.2房地产代理合同的特征房地产代理合同具有以下特征：（1）房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务（2）房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提（3）房地产代理合同是诺成合同和不要式合同6.2.3.3房地产代理合同的主要条款（1）合同双方当事人的基本情况（2）代理房地产标的物的状况（3）代理服务事项与服务标准（4）代理服务的报酬或酬金条款（5）合同的履行期限（6）违约责任（7）解决争议的方式约定（8）合同签订的时间、地点和当事人6.2.4房地产代理业务佣金6.2.4房地产代理业务佣金房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相应的酬劳。佣金数额的确定方式：一是固定费率二是固定费额，6.3房地产代理业务实务操作商品房销售代理有两类商品房现售商品房预售新建商品房销售分为两个阶段销售准备阶段销售实施阶段新建商品房销售代理业务实务操作第一阶段：销售准备项目一：房地产代理合同的填写项目二：模拟房地产销售资料的准备项目三：认购书填写训练项目四：销售队伍的组建项目五：销售现场准备训练第二阶段：销售实施项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练项目七：按揭款项的计算练习项目八：模拟售楼项目九：新建商品房权证的办理实训项目十：顾客异议处理训练6.3.1房地产销售代理合同的填写训练目标：熟悉房地产销售代理合同的内容，学会填写。案例：杭州裕兴·天伦地产咨询策划有限公司独家销售代理合同6.3.2房地产销售资料的准备训练目标：使学生明确房地产销售资料包括法律文件、宣传资料和销售文件，能够迅速列出并一一准备。（1）法律文件的准备（2）宣传资料的准备（3）销售文件准备6.3.3认购书填写训练目标：使学生熟悉认购书的格式与条款，会准确计算供楼款项，会熟练填写认购书。案例：杭州裕兴·天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书6.3.4销售队伍的组建训练目标：了解销售队伍的基本方法和销售人员培训的基本内容。销售队伍的组建有以下几步：一是，确定营销人员的数量与素质二是，了解营销人员的培训内容6.3.4销售队伍的组建（1）公司背景和目标1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）。2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。（2）物业详情（3）销售技巧（4）签订买卖合同的程序（5）物业管理（6）其他内容6.3.5销售现场准备训练目标：1、使学生能够明确售楼中心的功能分区，了解销售中心布置的基本原则与注意事项，并能进行简单的销售中心布置与设计。2、使学生了解创设售楼现场热烈气氛的其他形式如看楼通道、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等并能进行简单的设计。6.3.5.1售楼中心设计1、售楼中心位置的选择2、售楼中心的位置6.3.5.2看楼通道设计注意以下几点：看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。要保证通道的采光或照明充足。最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割。对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方应有提示，如高低水平、顶梁过低等地方。在通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。6.3.5.3样板房的设计1、样板房选择应该注意问题2、样板房装修应注意问题6.3.5.4形象墙、围墙设计（1）形象墙、围墙一般主要是设在分隔施工场地，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方；（2）在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装饰；（3）墙上的内容可以仅仅是楼盘的情况介绍和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过组合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。（4）墙饰的风格和彩色应与整体推广相统一，具有可识别性。6.3.5.5模型展示模型主要用来告之客户竣工后楼盘的完整形象，同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置、方位。模型一般包括：社区整体规划模型分户模型局部模型环境模型区域模型6.3.5.6广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的设计与布置当项目位置处于非主干道，或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就十分明显。一方面它们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布，更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时又对项目现场气氛起到一种烘托作用。6.3.6与售楼情景相关的问题及回答模拟训练目标：使学生熟悉向客户介绍楼盘的要点和方法。与售楼情景相关的问题：1．本小区或大厦的地点及地址？2．试述本小区或大厦的环境特色？3．本小区或大厦所处位置将来有何发展？4．本小区或大厦的交通情形？5．本小区或大厦附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本大厦或小区的距离？6．本小区或大厦附近有哪些学校？距离多远？7．本小区或大厦附近的医疗保健设施有哪些？其位置和路程？8．本小区或大厦占地面积、建筑面积多大？容积率、建筑密度是多少？9．本小区或大厦附近有哪些娱乐体育设施？其位置和路程？与售楼情景相关的问题：10．本小区或大厦的规划用途？有哪些公共设施？物业管理如何？11．本小区或大厦共有多少户？怎样区分？12．本小区或大厦的设计有什么特色或特殊之处？13．本小区或大厦主打户型、装修情况如何？14．本大厦建材设备如何（？15．本大厦电梯共几部？厂牌？16．本大厦的产权情况？建造号码？17．本大厦坐落地号和地段？18．本大厦或小区何时开工？多少个工作日？何时完工？19．本大厦或小区有无停车场？如有，使用情况如何？20．本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？与售楼情景相关的问题：21．本大厦平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款？22．本大厦购买时有无任何优惠措施？若有，详细介绍？23．本大厦的贷款年限如何？有何家银行承贷？每月摊还多少？24．本大厦订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件