某大酒店营销、激励方案

某大酒店营销、激励方案序号类别内容目标任务客房目标任务万元／年餐饮目标任务万／元年起止时间：自2001年8月至2002年7月(调整期为一个月)形势分析市场形势2001年的全市酒店客房10000多间，预计今年还会有1—2个酒店相继开业竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续今年与本店竞争团体市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、××宾馆、海景大酒店、××酒店、××大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等与本店竞争散客市场的有：泰华、海景大酒店、××酒店、海外、××宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大竞争优、劣势三星级酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品种全餐饮、会务设施全四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还有差距市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体国内标准团队客源市场分为团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)境外旅游团队散客——首先本市及周边地区，再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司中档的商务散客会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司各种会议销售季节划分旺季：1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)平季：7、8月份淡季：6、9月份旅行社分类按团量大小分成a、b、c三类a类：省中旅、海王、风之旅、××××、××××国旅、××××旅行社、××××国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、××××、××××等(续表)序号类别内容b类：××××旅行社、省职旅、市职旅、××××、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、××××旅行社等c类：按不同分类制定不同旅行社团队价格，稳定a类客户，逐步提高a类价格。大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例其他境外团旅行社香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、××××旅游地接社：港澳国旅、××××国旅、××××国旅马来西亚、东南亚市场地接社：××××国旅新加坡：山海国旅韩国市场——热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅确定重点合作的旅行社省中旅、××××、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、××××、民间、海航商务、国航风情等四不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点旺季：l、2、3、4、5、10、ll、12月份2002年1月(31天)3月(3l天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(3l天)每天团队与散客预定比例：6：4房价：团队价：110元／间，散平均价：180元／间月平均开房率：90％即161间／日每日收入：团队：9666元，散客：10948元五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元各月工作重点2002年1月份加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销2002年3月份加强会务、商务客人促销加强婚宴促销“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案(续表)序号类别内容2002年4月份加强会务、商务客人促销加强婚宴促销加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五～”节团、散预订制定“母亲节”活动方案并促销；“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)2001年11月、12月份加强对春节市场调查加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销其中黄金周月份：10、2.5三个月。各黄金周及月收入2001年10月(31天)“十一’黄金周：全部7天2、3、4、5日，团队：散客=6：4房价／团：160元／间，散：280元／间开房率：95％即170间／日每日收入／团：16320元，散：19040元1、6日，团：散=7：3，房价／团：120元／间，散：220元／问开房率：90％即161间／日，每日收入／团：13524元，散：10626元7日，团队：散客=7：3，房价／团：100元／问(含双早)，散：160元／间开房率：80％即143间／日／每日收入／团：10010元，散：6864元黄金周收入：20.67万元当月余下24日收入：49.4736万元预定比例：团：散=6：4，房价／团队价：100元／间，散平均价：170元／间，开房率：90％即161问／日，每日收入／团：9666元，散：10948元本月总收入：70.1436万元本月工作重点加强会议促销加强婚宴促销加强商务促销和协议签订序号类别内容同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。圣诞节——圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展春节客房、家宴或年夜饭——元宵节——情人节餐饮部10月下旬完成制作方案。销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来2002年2月份(本月只有28天)春节黄金周：全部7天2、3、4、5日，团：散=5：5；房价／团：180元／间，散：280元／问；开房率：98％即175间／日；每日收入／团：15750元，散：24500元1、6日，团：散=6：4，房价／团：150元／间，散：220元／间；开房率：92％即165间／日；每日收．L／团：14850元，散：14520元7日，团：散=7：3；房价／团：100元／间(含双早)，散：160元／间；开房率：80％即143间／日；每日收入／团：10010元，散：6864元黄金周收入：23.6614万元当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例／团：散=6：4，房价／团队价：100元／问，散平均价：170元／间开房率：90％即161问／日每日收入／团：9666元，散：10948本月总收入：××．××××万元本月工作重点加强会议促销加强婚宴促销加强“三八节”活动促销(续表)序号类别内容2002年5月份(3l天)“五黄金周，全部七天。i2、3、4、5日，团：散=6：4，房价／团：150元／间，散：260元／间；开房率：90％即161间／日；每日收入／团：14490元，散：16744元。iil、6日，团：散=7：3，房价／团：120元／间，散：220元／问开房率：90％即161问／日每日收Jk／团：13524元，散：10626元iii7日，团：散=7：3房价／团：110元／问(含双早)，散：160元／间开房率：80％即143问／日每日收入／团：11011元，散：6864元iv黄金周收入：19.1111万元当月余下日24天收人：49.4736万元预定比例／团：散=6：4，房价／团队价：100元／间，散平均价：170元／间开房率：90％即161间／日每日收入／团：9666元，散：10948元本月总收入：68.5847万元本月工作重点加强对6月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售(6月第=个星期天)加强“六一”儿童节、父亲节活动促销加强商务促销平季：7、8月份2002年7月(3l天)，2001年8月(31天)预定比例／团：散=7：3房价／团队价：90元／间，散平均价：160元／间开房率：85％即152间／日每日收入／团：9576元，散：7296元两个月总(62天)收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元各月工作重点7月份加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展中秋节——月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展序号类别内容8月份加强暑期师生活动促销加强“学生谢师宴”促销加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案淡季：6、9月份2002年6月(30天)，2001年9月(30天)预定比例／团：散=7：3，房价／团队价：80元／间，散平均价：150元／间总开房率：70％即125间／日每日收入：团：7000元，散：5625元两个月总(60天)收入：75.75万元，月平均：37.875万元各月工作重点6月份加强对“高考房”市场调查加强暑期师生活动促销．加强商务促销9月份加强会务促销加强商务促销加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订预算全年客房营业收入：701.4297万元年平均开房率：86.065％总计：720万元每日可供租房数：179间／日计划每日出租房数：154问／日(其中：团队96间／日，散客58问／日)平均房价／团队：100元／问，散客：165.8元／间每天收入／团队：0.96万元，散客：0.9617万兀会务设施和其他代理收入：18.5703万元序口丐类别内容五市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内且集中在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的销售部旅行社客源把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关积极寻找港澳各地旅行社合作和其他地区旅行社团体客源。推出“年价团队房”(一年一个价)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐加强日本团、韩国团、会议等促销会务客源促销促销时问：上半年1至4月下半年10至12月促销对象政府各职能部门本地商务公司市外商务公司以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。健全代理制，组织省内外会务客源。策划一止匕仑、Ip绎济类的学术研讨、培训班会议和事业单位的会议散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场方面，重点是本市市场，其次是省内其他县市，从战略方向上来讲，最后的重点移向省外，广东、上海和北京等地参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。健全中介差价规定和订房差价提差方法开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房(续表)序号类别内容餐饮部增加品种和特色菜，降低价格，提高质量举办“美食节”，中西餐培训班根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)内部消费链建立通过内外促销宣传链完成内部消费链外部宣传和促销省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作外，同时抓住时机策划和