房地产销售培训资料

1房地产销售培训资料一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡置业顾问不在，我有什么能帮助您的呢？”2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡尽快给你回电话的”3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧（一）、接听前的准备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金4、善于造势，让客户感觉现场火爆。（三）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。28、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。三、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问,﹡﹡”2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3）、渲染热销为决定成交做准备4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的6）、通过了解知道如何满足客户需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式介绍。最后作总结。1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。31）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目更好的说辞3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。6、让客户由兴趣到欲望1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定1）、高质量的成交是销售的最终目的2）、没有成交一切是枉然。3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5、在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜1、签合同1）独立完成谈判签约2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。3）签合同时要求客户备齐备案所需资料2、合同备案43、办理银行按揭4、入住5、办房产证售后服务1）保管好客户记录本2）对未成交客户进行深层次挖掘3）售后服务包括四层A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量B鼓励客户推荐新客户买房C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。暂未成交1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。Tips：小成功靠智慧，大成功靠品德。五、谈判技巧一、说明技巧就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。5、菜鸟式谈判是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。58、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。9、思路清晰有条理层次清晰有重点。10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。11、多举例子讲故事12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。二、沟通的技巧1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。8、善解人意9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。三、应对技巧1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。65、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。7、当客户提出异议时1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。四、逼定技巧1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。10、下定决心，不买房不放人。逼定的技巧1、利用热闹的氛围2、利用认购书和收据暗示3、利用热销情况来暗示4、相互配合5、善于使用虚点6、避免节外生枝7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。78、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。三、拉近关系方法如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。2、找些共同的话题。3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。7、保持目光接触，显出诚意。8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。11、模仿客户的言行表情。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。16、始终彬彬有礼。17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。18、如果你有什么要求不要等对方说出来。19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。四、成交的迹象1、仰起眉毛看他的同伴。2、要嘴唇。3、低头抓脑袋。4、频频点头表示赞同。5、瞳孔放大显示兴趣。6、摸下巴或后脑勺。7、敲手指。8、沉思往窗外看。9、男人摸胡子老人捋胡子。10、身体前倾。11、满意的微笑。13、变得很安静12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。814、握紧销售材料。15、舔嘴唇。16、女士不断的理头发。17、不是看看推销材料看看你18、问已经说过的问题。19、嘴里不停的咕咚好像在计算。20、追问细节性问题。五、战胜异议1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心