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销售的两种类型告知型：不管你有没有需求，只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品，服务说明解释为主大量寻找人代替说服人顾问型：检查，诊断，开处方，帮助顾客解决问题以行业专家，顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖引导为主成交率高重点突破量大是致富的前提把时间用于与客户面谈客户接待技巧第一节销售的现场接待客户过程中的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该把握以下三个基本原则：1、相信自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。2、相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。3、相信自己的营销能力销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：1、不要过分热情房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。2、在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。3、现场接待更需要高超的谈判技巧现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。第一节、客户接待程序一、迎接客户二、简单介绍三、带客看楼四、洽谈计算五、告别客户六、客户来访登记（1、客户登记表形式2、客户接待记录本内容）接待技巧1、初访时的策略吸引新顾客的注意力是极其重要，所以要用诚恳、友善自信和合作茧自缚态度获取顾客的好感及赞赏。推销成功的第一步就是，售楼员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、桉层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，售楼员都要清楚，否则被客户的题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。售楼员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本身楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所推销房子有什么要求，总结推销重点。在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他作出购楼房的决定。要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。2、顾客购房的讯号与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其他动态中，亦会表露出想购买楼房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意售楼员的说话，因此作为一位售楼员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都在下意识地表达出来的。在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神，客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。问题例：A、什么时候入伙？B、房产证什么时候办理？C、交通是否方便？D、临近是否有商场、学校、幼儿园、医院及市场。另外从客户的动作中亦可观察。动作例：A、再次细心地到现场看楼，或多次到访。B、仔细研究售楼资料。C、记录楼宇资料。3、完成交易的适合时机当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻；因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会作出购买的决定。但有些顾客在售楼员开始推销不久便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定，商业部有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的，大多数都是需要售楼员的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。4、完成交易当发觉到下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销，完成交易的方法有下面几点供参考：A、重复所提优点与缺点的比较。B、提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法（折扣）。C、暗示这可能是最后的购买机会（指这是好单位）。D、引述一个满意客户的事例（转手可赚***元，可租***元）E、把顾客选择的范围缩小。F、直接请客户落订。5、签订认购书经过的努力及推销，客户订购该物业，双方则可签订认购书。A、要求客户出示身份证（或护照）填写认购书。B、要求客户确定房号，选定付款方式。C、签订认购书后自己应复核一遍，看首期楼款是否含定金，代理费是否已收交注明，然后签上自己的姓名及日期，给售楼处负责人市核无误后，最后让客户确认签名。D、认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。E、收定金时要注意是否有假钞及足额，是支票则要注意日期，开户行大小金额是否一致或写错，印签是否不清等，收定金后立即通知办公室，以免卖重。6、客户交订金后，职员应注意事项A、客户的姓名、房号、付款方式请客户一次确定，如的确一时不能定的，应认购书上注明，但必须在付首期前确定，否则不予更改。B、签订认购书前应给客户解释一次，除楼价以外的费用及购房后有关办事程序和时间，并提供准确的交款帐号、抬头、开户行、地址给客户。C、如果是交临时定金（未签定购书）在收款收据应注明补清定金的期限，不则过期或自愿放弃权处理，定金不予退还，双方签名确认，全部定金交清时应将临时定金收据收回。D、所有楼款（定金除外）都应入发展商的帐号，售楼处不得代收楼款（特殊原因需以公司的通知为准）。E、认购书上如有特别的内容增加，须经公司同意后，方可增加并双方签名确认。7、配合售楼处负责人做好以下工作A、做好销售登记及日常工作记录，并保持与该客户联络，以便提供服务。B、主动与发展商、管理处以及公司办公室联系。协助客户顺利完成（如交款、签合同、办公证、按揭手续、入伙手续、办房产证）等手续。C、定金及佣金未收齐的应协助财务催收。8、售后服务A、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址，银行帐号及抬头，应在何时将首期款或其它楼款存入或转入指定银行内。B、应让客户清楚知道在交完全部款或部分楼款后，凭付款票据到指定办公点，办理签订买卖合同，（按揭的还需签订货款合同，贷款申请表，办理抵押登记及须交清有关按揭费用）和有关手续，给客户开出所交楼款收据和入伙通知书，并协助客户在办理入伙时，解决所遇到的问题。C、若是一次付清楼款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼的发票交给指定部门，待办房产证。D、各售楼处应存一份客户交楼款跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然；若是欠交的，则及时发现并通知对方补交；若是用转帐方式的，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理有关手续。E、应让客户清楚知道办理入伙手续时，所要交的款项及有关事项，并协助客户办理入伙事宜。9、职员在上班时须留意事项A、公司内部所发出的通知、文件等要认真看、收好、放好，不可以随便乱放或给客户或外人取阅。B、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知写字楼加以改正，决不能当着客人的面前指出错误。C、已经优惠了的客户认购书，不能让别的客户知道。D、当一个人上班的时候，当顾客问是否一个人吗？答：其它人带客户看楼，有人交款或看房时，应立即通知相关部门。E、售楼处保持清洁卫生、文具资料的分类、排放要取阅方便。F、失信于人、不遵守时间，便会失去他人的信赖，影响情谊。G、在上班时间发现难题或其它事情应当天记载，累积资料送回公司研究、解决。H、客户在看完示范单位后，说还要回去考虑时，送名片给客户时，顺便问客户是否方便可以留个联系电话，这样我们销售的机会便可增加一个。I、当某个问题与客户产生争议时，双方应避免无谓的争论，应细心聆听客户的意见，以有力的证据或事实来证明某个问题的正确性，以理服人。J、保持各个样板房的清洁。第二节、客户的分析并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！一、购买动机分析1、理性购买动机2、感性购买动机a、理性与感性购买动机的区别与互相转化b、感性购买动机的常见表现方式安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵超前、投资升值、隐私、从众、人以群分二、消费层次分析1、住宅安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性2、写字楼3、商服用房4、工业厂房三、购买决策人分析1、分析客户购买行为a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯b、分析购买行为c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力e、购买行为的主要决策人和影响者2、购买主体个性分析第三节、客户跟踪过程中的技巧一、前期准备1、前期准备的任务2、前期准备的内容a、熟悉可能买主的情况b、确定追踪可能买主的技巧c、致电可能买主的技巧二、跟踪追击客户跟踪的一般技巧：自我介绍、适当恭维、点明利益、诱发好奇、引起恐慌表示关心、迂回进攻、单刀直入、再次恭维、确认客户能回来三、对集团购买的特别追踪技巧a、争取获取接见b、预约与守约c、选择合适的时机d、使用名片e、避免被过早的打发走f、扭转客户的注意力g、迅速消除客户的紧张情绪h、再次访问的技巧第四节、销售过程中的程序及技巧一、洽谈前的心理准备1、自信2、从顾客的角度思考问题3、设想客户可能会提出问题，考虑好应对技巧二、电话预约技巧4、不应在电话里把太多的事情告诉顾客，以免说得太细，再进行面谈时无话可说4、让顾客相信自己确实有他所关心的问题能得到解决5、邀请顾客再来看房三、洽谈时间1、洽谈时间的具体预约让顾客选择洽谈时间，销售人员不应该问客户某个时间是否合适，而应该问客户什么时间看房较合适，或者给客户提出两个供他选择的时间。2、正确处理顾客要求推迟洽谈时间的问题“我这个星期五没空，请以后再说吧”，无论如何，业务员都应设法和顾客约定好一个具体的洽谈时间，可以问“我星期六再给你打电话，看周未有没有空或直接问周未怎么样？”任何时候，销售人员都应该掌握主