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泰和园营销方案——某某房地产开发有限公司目录一、项目理解：1.项目概况2.项目主要威胁与风险3.项目优势与机会二、卖点提炼1.企业品牌2.项目定位3.升值潜力4.周边环境5.生活配套6.教育配套三、客户群再分析及锁定1.客户消费特征2.客户群细分目录四、销售执行阶段安排1.准备期2.认筹期3.开盘热销期五、各阶段促销计划及目标制定六、项目所需销售物料的准备七、营销人员控制与管理方案的准备一、项目理解1.项目概况泰和园位于百里奚路与光武路交汇处西北角，约占地20亩，总建筑面积约6万m2，其中住宅约4.4万m2，商业面积约1.6万m2，绿化率达35%，由2栋高层及临街商铺组成。一、项目理解2.项目主要威胁与风险►目前很多南阳人更愿意到市中心、或是东区买房，所以本案除了需要面对市场竞争问题，还有消费习惯的引导，以及消费水平的准确把握问题；►本案周边环境目前比较混乱，生活配套资源不足，人气不旺；►本案社区较小，户型与主题设计等与其他在售楼盘相比，景观、户型等特色不够突出鲜明。一、项目理解3.项目优势与机会►泰和园所处地理位置在未来城市发展中占有较明显的优势，坐处贯穿城市中央的光武路西段，不仅交通方便快捷，随着周边项目的不断发展完善，泰和园将成为西部核心的重要领地；►本案建筑为高层，项目可视性强，可以最快时间传达项目形象、品质；►本案属于小社区，相对的配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出；小社区居住人口少，生活恬静、安定，不像大社区那样嘈杂、人来人往；一、项目理解3.项目优势与机会►泰和园的开发率先引领了西城区的发展，抢占了市场先机，奠定了其未来城市发展的中心地位，升值潜力大；►根据规划，未来城市发展方向主要向东延伸，那么人口也会随之东移，西城区人口相对随之减少，远离了城市纷争和人群拥挤，是宜居生活的首选之地。二、卖点提炼1.企业品牌：►黄河集团的企业品牌优势。在大多数地产开发项目中都是先有项目品牌，在项目品牌的基础上建立的企业品牌，而黄河集团在此之前已经建立起了一定的项目品牌，企业品牌也已逐步渗入人心；►一个品牌相当于一种信任一个承诺，黄河集团的每一个项目都是在诠释着这份信任，兑现着这个承诺；►2012年，在南阳西区，黄河集团拓展城市未来！二、卖点提炼2、项目定位：►南阳地产市场多而杂，铁路以西地产项目鲜有，在西城另辟一方天地，打造一所适宜投资、居住的绝佳圣地；►精品小盘诠释着完美现代生活，这里是城市精英的立足之地。二、卖点提炼3.升值潜力：►泰和园位于光武西路与麒麟路交汇处，西邻北京大道，交通发达，出入便利，该地段目前入市价较低，对于未来升值潜力巨大；►成为未来南阳西城又一核心力作，以及涵盖以商业、建材、农副业等为中心的城市社区！►绝高性价比，买到等于赚到！二、卖点提炼4.周边环境：本案周边以自然村居多，小区附近没有任何的污染源。。。。。。。二、卖点提炼5.生活配套：►泰和园周边配套齐全：美联超市、金利源超市、乐购生活广场、世纪龙、禄康源超市等；►工商、邮政、农业、建设、中国银行等一应俱全；►陶瓷市场、果品批发市场、光彩大世界、建材、农贸、汽配市场。二、卖点提炼6.教育配套：►金拇指幼儿园、麒麟幼儿园、七色花幼儿园、十九小、二十一小、六十六小、二十六中、十六小、二十九中等；►孩子教育全程无忧，前程无忧，“钱”途无限；►居住改变生活，教育成就未来！三、客户群再分析及锁定1.客户消费特征►年龄以25-55岁为主；►具有一定财富积累，依靠自己的力量购房置业；►南阳市房价居高不下，担心房价持续上涨，迫切需要改善住宅者（如结婚）；►项目周边的消费人群以及习惯性居住群体；►项目所在方位（如镇平、内乡）的县区客户群体。三、客户群再分析及锁定2.客户群细分四大类：工薪阶层、私营业主、周边人群、县区进城购房者。四、销售执行阶段安排第一阶段：准备期四、销售执行阶段安排（一）时间2012年5—8月（二）工作重心1、客户的开发、蓄积、筛选并跟进；2、销售价格策略确定、销控方案的确定；3、建筑面积审核、单元标识核实；4、工装、名片、胸卡、楼书、单页等销售道具的准备；5、认筹协议书、退卡申请书、认筹细则、开盘活动细则及选房流程的制定；6、认筹前一周开始通知前期来电/来访客户并过滤。四、销售执行阶段安排（三）支持工作1、营销中心装饰包装，项目沙盘、户型制作；2、工地围墙包装；3、面积、标识的确定；4、各类效果图制作，包括景观效果图、户型效果图；5、户外广告制作和媒介传播发布；6、楼书/DM设计印刷；7、确定按揭银行、按揭成数及年限；8、预售许可证的办理；9、制作认筹流程——以单页的形式设计。四、销售执行阶段安排第二阶段：认筹期四、销售执行阶段安排（一）时间2012年9--10月（二）销售策略分批推出，分批认筹。（三）认筹策略1、制作[泰和园]VIP认筹卡500张，卡号从001-500，每张发售金额为5000元/张（拟定）；2、适当地采取VIP卡的优惠措施（如5000抵10000万，再送大礼包等），吸引更多的客户。四、销售执行阶段安排（四）主要工作1、通知意向客户销售方式并认筹[泰和园]VIP卡；2、认筹期间客户的接待工作；3、认筹期间现场氛围渲染，刺激客户下定；4、认筹协议内容以易拉宝的形式公开；5、发售VIP卡并签定认筹协议书；6、开盘前一周以电话及挂号信的形式通知认筹客户开盘间；7、根据VIP卡认筹情况调整开盘选房计划。四、销售执行阶段安排第三阶段：开盘热销期四、销售执行阶段安排（一）时间2012年11月份开盘（二）开盘策略正式公开发售，前期的VIP客户转为准业主，根据VIP卡顺序进行选房，单元确定后，客户须签定认购协议并补缴定金20000元。（三）主要工作1、开盘现场接待工作、现场销售控制；2、VIP客户的选房工作及确认；3、VIP客户的转定及签定认购协议；4、销售过程中的疑难问题的解决；5、合同签定及按揭材料的提交。五、各阶段促销计划及目标制定1.第一阶段五、各阶段促销计划及目标制定①产品发布说明会【原则】：配合现场的形象出台，启动市场【方式】：“泰和园-开启西城人居新生活”新闻发布会，邀请来访、来电意向客户参加，同时组织一次以产品特性为主的夹报派送。五、各阶段促销计划及目标制定②持续派发项目DM【准备资料】：DM单、手提袋【市场攻击策略】：选择人流量非常集中的鸿德购物广场、新华城市广场等；派发时间定为周末。第一阶段目标与任务：强势入市，首先建立起市场认知度。五、各阶段促销计划及目标制定2.第二阶段五、各阶段促销计划及目标制定【战术一】：VIP认筹盛典为给开盘聚集人气同时摸清市场底细，举行VIP卡认筹，凡购买持有VIP卡者可充抵房款若干，同时享受折扣优惠，以此吸引并尽快消化客户需求.五、各阶段促销计划及目标制定【战术二】：热销概念在此阶段加大广告投放力度，加大VIP卡优惠策略宣传及对认筹情况的跟踪，在市场形成热销概念，并形成项目的旺销势头.五、各阶段促销计划及目标制定【战术三】开盘盛典在之前市场预热及引爆的基础上，将项目重磅推出市场，消化认筹期间积累的客户需求，举行开盘盛典、签约仪式。第二阶段目标与任务：持续热销，保持市场热度。五、各阶段促销计划及目标制定3.第三阶段五、各阶段促销计划及目标制定【战术】：社区人文互动定期或者不定期举行社区人文活动，如：体育竞赛、书法绘画比赛等。项目销售最后依托的是产品本身的价值。将项目核心价值体现出来并将其深入人心，形成良好口碑，以达到客带客的良性循环。第三阶段目标与任务：将产品与社区文化结合起来，保持市场销售热度的同时形成市场美誉度。六、项目所需销售物料的准备1、模型（沙盘+户型模型）2、楼书、DM单3、户型图册4、广告夹报（楼报）5、手提袋6、案场销售人员所需：服装、名片、工作卡等七、营销人员控制与管理方案的准备（一）销售前期►制定统一说辞►营销人员统一培训（接待技巧、谈判技巧）七、营销人员控制与管理方案的准备（二）管理方案包含以下管理表格的执行►《案场来访登记表》►《案场来电登记表》►《置业顾问日报表》►《成交客户登记卡》►《客户追踪访问周计划表》►《案场销售周计划表》►《来客来电统计分析表》►《优惠销售审批单》►《售后交易交接登记表》。。。。。。谢谢观看！