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售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营讲师：安致丞培训课堂图片分享金牌销售员成长的4个阶段人裁普通级能力意愿人材铜牌级人财金牌级人才银牌级如何从普通销售成长为金牌销售•1.优质的客户——金牌销售的业务训练•2.良好的心态——金牌销售的第二生命•3.明确的目标——金牌销售的目标管理•4.专业的技能——金牌销售的生存之本(一)心态篇——金牌销售的第二生命一道有趣的数学题KASHnowledge96分ttitude100分kill63分abit40分金牌销售员的八大心态积极心态主动心态空杯心态奉献心态包容心态双赢心态学习心态自信心态一、积极心态什么是积极的心态？•积极心态：就是面对工作、问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。也就是可能性思维、积极思维、肯定性思维。主要是做事方面。积极心态，也是一种生活态度，阳光般的把生活中的一切当作一种享受的过程。二、主动心态什么是主动心态？•主动心态：主要是指主动积极的心理态度或状态，是个体自己对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态•一头牛掉进井里的故事三、空杯心态什么是空杯的心态？空杯心态：就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力。拥有空杯心态的人就像一个攀登者，攀越的过程，最让人沉醉。因为这个过程，充满了新奇和挑战，下一座山峰，才是最有魅力的。空杯心态的职场三大好处1、使你更快融入职场对于刚毕业参加工作的销售员最有价值，当你不再把学校的光环被在身上，就会变得谦逊，弱化自我，强调单位与团队，这样的话，不仅能学到更多的知识，也能创造出更多的东西。2、使你超速发展每个人都希望自己能在职场中快速，甚至超速发展，而真正让我们超速发展的，不是曾经的光环，而是倒空后不断进取的心。3、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径高学历、成功、优秀、名声和地位，就像给我们镀了一层金，但也正是这层金，让我们不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。四、奉献心态什么是奉献的心态？奉献心态：要想杰出一定得先奉献付出，奉献是一种精神，是付出的另一种表现形式，她会为你赢得最长久的回馈。企业需要我们的员工付出和奉献在先，不要斤斤计较眼前的利益与得失。工作中你是如何奉献给你的团队的呢？五、包容心态什么是包容的心态？包容心态：最简单的解释就是，他人对你的伤害，你能忍住，不生气，不跟它计较，而且还能善待它，这就是包容。一百多年前，法国的雨果曾经这样感叹：“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，而比天空更宽广的是人的胸怀。”你是如何包容你的家人、同事，客户的呢？六、双赢心态什么是双赢的心态？•双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益。为双赢而谋求两全其美之策这种出发点是令人满意的，双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。•李嘉诚做生意的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是利益，你首先要想到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。如何把梳子卖给和尚七、学习心态什么是学习的心态？•学习的心态：21世纪的企业将是学习型的组织。我们的企业要求我们的每一位员工必须肯于学习，善于学习，努力进取。如果每位员工每天进步1%，每天检讨当天的行为，每天改善一点点，那么企业的进步将是巨大和迅猛的。•三人行必有我师焉！八、自信心态尼克松败于自信的故事•尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。因为自信成功的例子：英国偶像总结：金牌销售员的八大心态积极心态主动心态空杯心态奉献心态包容心态双赢心态学习心态自信心态结果由什么决定？•心态•信念•行动•结果（二）客户篇——金牌销售的业务训练现场调查——现场带现金的请举手！我们的老板是谁?我们的工资是谁发的？沃尔玛的创始人:山姆.沃尔顿这样说过：我们的老板只有一个，那就是我们的客户，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人！让客户微笑是万科存在的价值万科董事长:王石客户＝钱客户的实质一、客户购买的四个要素1、了解——介绍和宣传2、值得——挖掘和引导3、相信——建立互信4、满意——超越期望二、需要与需求需要是指人类与生俱来的基本需要。如人类为了生存必须对吃、穿、住、安全、归属、受人尊敬的需要。需求=需要+购买力+时间的紧迫性1.我们的客户要什么•理性——解决问题•感性——愉悦的感觉•1.被重视的感觉•2.被理解的感觉•3.舒适的感觉案例：家庭小故事•爸爸买了件新衣服：•爷爷问：什么面料？•奶奶问：做工如何?•妈妈问：多少钱？•儿子问：什么牌子？2.客户需求分类•个人需求•感性•实际需求•理性解决问题3.客户的实际需求•解决问题：•1.客户的问题是什么？•2.那些问题最严重？•3.客户喜欢的方法？三、了接客户需求的两大公式•案例：狮子大王选搭档,狐狸和狼成为最后候选1.公式一（NEADS）•N（now）现在现在客户使用什么产品？•E（Enjoy）喜欢哪里比较喜欢？•A(Alter)改变、修改哪里比较不满意需改变？•D(Decisionmaker)决策者这件事谁负责？•S(Solution)解决方案包括原有满意地方和解决不满地方案例：•销售：您现在住什么地方的房子？•销售：您对小区哪里比较满意哪里不满意？•销售：您住这个小区多久了？•销售：在住A小区之前您住什么小区？•销售：换房子前您对现在房子做了深入了解和比较吗？当时是您决定购买的吗？•销售：买了这个房子后是否给您带来更大的方便和利益呢？•销售：2年前正是基于您的深入了解及比较，给您带来很大的方便和利益；那为什么今天同样的事情出现在您面前，你不愿意了解一下呢，我们这个楼盘交通便捷，物业管理好，最主要还配套的市重点幼儿园及中小学，不出小区就可以解决您孩子的上学问题。•顾客：我现在住A小区。•顾客：交通方便，物业管理好，但是附近没有什么好学校！•顾客：2年多了。•顾客：我住B小区。•顾客：当然做了深入了解和比较，是我决定购买的！•顾客：是带来和很大的方便和利益。•顾客：好的，那就了解一下吧！2.公式二（FORM）•F（Family）家庭O(Occupation)职业•R(Recreation)娱乐M（Money）金钱•FORM是指在销售过程中，绝大部分时间不是在谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际上是有目的发问，来了解客户的家庭，职业、娱乐及收入状况，了解他的价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的说明、销售及成交打下基础。四、FABE法则•F(Feature)特点指：产品的特性和功能•A(Advantage)优点指：功能引发出的优势所在•B(Benefit)利益指：可以给客户带来的好处•E(Evidence)证据指：用以证明的案例和数据1.产品呈现（展示）的主要概念•客户购买的不是你的产品•客户购买的是产品带来的利益和好处•要学会把产品特性转化为客户的购买的利益和好处案例：•对于一个以挑高设计为卖点的房楼盘来讲，如果你对客户说：”我们的所有户型都是挑高5.8米“像这样只停留在介绍产品特性卖点上是很难让客户产生购买兴趣的。•如果我们仔细挖掘根据楼盘的卖点找出它的优势和利益就可以让客户产生购买欲望，销售员可以这么说：我们这里的所有户型都是挑高5.8米，可以让空间一分为二，轻松让您做出两层居住效果，等于您花了一层钱买到了两层的家，也就是我们所说的买一层送一层，再说，实际上我们的价格是同类楼盘的中最低的了。这时其实客户已经被房子带来的好处和利益吸引了。2.产品特性和利益•特性的定义：指产品所包含的任何事实•利益的定义：指利益是客户从购买产品中获得的好处•要将：产品的特性+客户需求转化为：客户的购买的利益案例一：猫和鱼的故事1猫和鱼的故事2猫和鱼的故事3猫和鱼的故事43.Feature和Benefit有何区别•Feature特点•客观存在的•无感情、冰冷的•我所送出的•站在自己立场上的•总结：客户想要知道是你的产品会给他带来的利益好处，而不仅仅是你的产品有什么性能或特点。•Benefit利益•主观感觉的•温暖的，打动人心的•你能得到的•站在客户立场上的4.E(Evidence)证据•要取得客户的信任除了产品给客户带来利益外，还有一个重要的环节就是提供一些有力的证据，用事实和证据来证明你所说的的确是“百分吧真实”的。•通常有2种做法：•1.出示证明•2.引用例证案例：出示证明：客户：小张，XX重点学校是要搬到这个小区附近来吗？销售：是的，王先生，我不会骗您的。你看，这是昨天的报纸，上面明确说明了该区域详细规划。•引用例证：•客户：这楼盘真的能上XX实验小学吗？•销售：是的，没错，张女士。我的一个客户买的是一期的房子，现在已经入住了。在1号楼，他的小孩今年上小学，就在XX实验小学上1年级。•学而不思则罔•思而不学则殆•学有所思•学有所获主讲课程：《卓越业绩—打造金牌房地产销售冠军训练营》《卓越员工—做最有价值员工MVP特训营》《卓越团队—团队凝聚力成长特训营》《卓越管理—销售经理领导力提升训练营》2013中国教育百强十佳讲师中房商学院特聘营销专家华企商学院特聘讲师中华讲师网500强讲师名师学院诚信培训师赢家大讲堂签约讲师讲师介绍：安致丞投影片4轻松面对职场、快乐享受成长！祝愿大家工作顺利谢谢！