房地产销售明星最佳素质培训

一、销售明星最佳素质培训第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：学以致用、知行合一——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果培训的四原则：若干问题沟通：大家是否知道可口可乐在卖什么？麦当劳、星巴克、耐克、李嘉诚又都在卖什么？大家是否了解过为什么麦当劳的桌椅坐起来永远是不舒服的？西红柿和红薯在什么地方销售看起来价值更加高？房地产在卖什么？我们又在卖什么？世界上最难的两件事情我们天天在重复？本次培训之大纲：一．房地产销售的职业定位二．房地产销售应具备的素质三．房地产销售应具备的心态四．如何成为房地产销售的超级明星五．成为销售明星的隐性知识一、职业定位Service：服务、参谋、秘书服：一是人格上平等；二是角色上不平等。务：一是要做事负责，二是要务实，切实充当好咨询顾问的角色，把“服”做好。Sales：销售的、销售员销售及服务的精髓：•互动一：分享一下大家在销售过程里面印象最为深刻的一件事情？•互动二：大家分享一下对家的定义？•售楼的定义一：售楼是指销售房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化，是销售一种生活场景，属于大宗商品买卖。•售楼定义二：连接房地产开发与客户购房需求的社会活动。一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼的定义：（1）对企业的服务A．帮助企业推销他们的产品——房屋。B．通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C．帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D．作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。（2）对客户的服务A．为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B．回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C．为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D．即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E．为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。置业顾问服务对象：置业顾问的形象定位11、公司形象代表房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。2、公司经营、产品与服务的传递者房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。置业顾问的形象定位2第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。3、客户购房的引导者、置业顾问房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。置业顾问的形象定位3据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。4、将好房子推荐给客户的专家房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力置业顾问的形象定位4问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。5、是客户最好的朋友（之一）房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。置业顾问的形象定位5不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。置业顾问的形象定位6对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。置业顾问的职责：置业顾问的回报：二、金牌销售应该具备的素质天时+器皿+人格=你能走多远？通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律/日常……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……金牌销售是怎样炼成的？打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识一个中心——客户为中心两种能力——应变能力、协调能力三颗心——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心四条熟悉——熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况五必学会——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友基本素质的1、2、3、4、55大基本行为特征热爱自己从事的职业拥护自己的团队提出合理化建议一切以公司形象利益为重有主见、会思考三、金牌销售应该具备的心态1、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×2、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”2、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择人格独立忠诚、整治、不抱怨、自信、不卑不亢、会聆听、会为客户做出最合适的选择2、树立正确“客户观”（2）客户不喜欢什么样的售楼员？1、言谈空洞2、说话蛮横3、随时反驳4、自吹自擂5、过于自贬6、充满怀疑7、随意攻击8、语无伦次9、好说大话10、缺乏自信11、喜欢嘲弄12、态度傲慢13、强词夺理14、术语满篇15、口若悬河16、低俗玩笑17、懒惰被动18、刻意逢迎2、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐2、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝1000000元1次拒绝＝100000元客户的拒绝是自我财富的积累1、客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。2、客户是公司的一个组成部分。要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。3、客户不是有求于我们，我们也不是有求于他。销售人员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。4、客户不是与我们争论的人。销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。5、客户应该受到最高礼遇。2、树立正确“客户观”（5）失败的第一定律：与客户争高低。失败后的第一反应：在接待客户时，销售顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。永远不能空手而归，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。沟通的第一准则：“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；销售的白金准则是按人们喜次的方式待人。成交第一条：要求客户购买。然而，70％的销售顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求销售的第一法宝：据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级销售法宝。记住这些第一，我们才能成为第一3、成功销售员的3大行动纲领必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。3、成功销售员的3大行动纲领②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！3、成功销售员的3大行动纲领③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！3、成功销售员的3大行动纲领如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套50万元的房子年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务1000万/月成交→意向→接洽③、有效的时间管理造就成功的销售员4、成功销售员的4大态度、必杀技及素质找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌4、成功销售员的4大态度、必杀技及素质4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家4、成功销售员的4大态度、必杀技及素质5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！4、成功销售员的5种信念6、成功销售员的业绩倍增6大原则6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”7、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的