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谨呈：桂林新城置地发展有限公司1都市心语阶段营销推广方案执行时间：2013年4月——6月方案时间：2013年3月18日谨呈：桂林新城置地发展有限公司2一、近期房地产市场环境分析与前几年不同，2012年的房地产市场具有鲜明的个性。政策上，鲜有别出心裁、与众不同的新举措，只有反复强调、义正严词的重申。市场层面，一改过去“保值计划”“内部认购”等遮遮掩掩的变相的促销，替代的是直来直去的优惠折扣，直接得彻底，直接得干脆。购房者也算给力，刚需积极响应，9、10月的桂林住宅成交率有所上升，尤其是在2012年12月及2013年1月之间，在年底大优惠的带动下，临桂市场销售持续升温。谨呈：桂林新城置地发展有限公司3一、近期房地产市场环境分析经过了解各个项目，以及走访一些业内人士了解到，桂林住宅成交率有所上升的同时，各个项目销售态势两极分化明显，换句话说，整个市场的销售上升，主要是靠——以价换量。纵观各个项目的销售情况，总体有两方面较为明显：一是产品的理性定价，以合理的价格吸引消费者，同时，各个项目展开的优惠活动几乎未停止，一改过去遮遮掩掩的变相的促销，替代的是直来直去的优惠折扣；二是以更好的产品姿态打动消费者，合理规划、保证产品质量、提高生活舒适度、加强物业服务等要素都将成为发展趋势。谨呈：桂林新城置地发展有限公司4一、近期房地产市场环境分析2012桂林的房地产市场从“茫然不知所措”到“纠结观望博弈”到“理性定价”的一个过程，是符合近年市场调控的发展规律的。在经过调控的洗礼后我们发现，作为最大购房需求人群的刚性需求依然有较大的客户量，房地产市场依旧处于一个向上发展的阶段。谨呈：桂林新城置地发展有限公司5一、近期房地产市场环境分析新国五条（一）完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度.（二）坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。谨呈：桂林新城置地发展有限公司6一、近期房地产市场环境分析新国五条（三）增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。（四）加快保障性安居工程规划建设。全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。（五）加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。谨呈：桂林新城置地发展有限公司7一、近期房地产市场环境分析新国五条实施细则导读进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率，出售自有住房按转让所得20%计征个税。对房价上涨过快的城市，人民银行当地分支机构可进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率。谨呈：桂林新城置地发展有限公司8一、近期房地产市场环境分析新国五条影响在“新国五条”颁布后，全国二手房市场出现了不同程度的恐慌性购房，短期内对桂林市房地产市场的负面影响尚未出现。细看国家最近提出的新国5条调控这个措施，属于常规性的调控政策，在各种各样大大小小的会议提到过的、老生常谈的一些措施。但从出台的时机和表明的态度上来看，其稳定市场预期从而稳定房价的效果是毋庸置疑，同时从更为具体的内容来看，也不缺乏亮点，如扩大房产税试点和二套房严格按转让所得的20%计征，这或将成为今年房地产整体调控政策的大致方向。谨呈：桂林新城置地发展有限公司9一、近期房地产市场环境分析新国五条影响“新国五条”对购房者、市场的心理影响会比较大。对桂林房地产市场来说，去年11月开始的销量上扬是不争的事实，此次出台的新“国五条”，从短期看对消费者购房信心有所迟滞，一部分打算买房的人会再次犹豫。但是从今年总体来看，临桂作为桂林城市发展的核心方向，房地产价格相对稳定，另桂林作为三线城市，楼市一直以来都是比较健康、稳定地发展，所以，从目前来看，“新国五条”并不足以对桂林房地产市场产生很大的波动。谨呈：桂林新城置地发展有限公司10一、近期房地产市场环境分析新国五条影响针对细则中“20%的征税”一项，各地若得到严格实施，二手房市场购买需求及业主出售意愿都将会受到明显的影响，由此，一定程度上会将准备购买二手房的客户推向一手房市场，尤其是刚需客户。谨呈：桂林新城置地发展有限公司11二、近期周边部分楼盘情况楼盘均价/起价在售户型优惠近期销售其他远辰国际3398元/平米起;现房均价为4500元/平米，期房均价为4300元/平米。59-129平米一房、两房、三房最高优惠4万/套15#、19#、20#的期房即将售完。春节期间，优惠：两房减2万，三房减3万；电梯洋房全场9折。目前有现房、准现房销售，现在在售的房源是第五期，分别是12#、21#、15#、19#、20#楼栋，有11层的小高层；18、21层的高层。香樟林均价4100元/平米83-135平米两房、三房春节前后销售约40套一期绿化已形成，小区已成型印象桂林3850元/平米起，4100元/平米均价92平米的两房，105-128平米的三房，139-141平米的四房。一口价特惠房，3900元/平米近期每个月的销量为30-40套。目前第五期五栋楼房在售，分别是69#、73#、74#、41#、42#楼。41#楼年初基本已卖完，70#楼新品即将推出。海派擎城3580元/平米起101平米三房，165-195平米复式最高优惠5万/套实景现房谨呈：桂林新城置地发展有限公司12二、近期周边部分楼盘情况楼盘均价/起价在售户型优惠近期销售其他顺鸿·一品尚城均价3680元/平米75㎡—90平米的两房、90—12平米的三房，120—180平米的复式楼尾盘销售首付4.9万。现房销售。金禾苑·阳光城起价3140元/平米40-53平米一房，95平米二房，133平米复式三房尾盘销售现房销售。金汇嘉园起价3068元/平米65-155平米二房、三房、复式尾盘销售现房销售。云顶御峰3550元/㎡平米30平米一房、74-89平米两房、110-120平米三房购120平米观景三房可享8.5折尾盘销售现房销售。大龙新天地成交均价4050/平米两房售完，37平米单间，110至125平米三房在售。按揭99折，一次性98折。可申请96折。近期每月均销售约30套现房、准现房销售。新都尚品成交均价3950元/平米两房73至85平米，三房86至132平米。按揭98折，一次性97折。近期每月均销售约20套1#已封顶，2#3#出地面。谨呈：桂林新城置地发展有限公司13二、近期周边部分楼盘情况楼盘均价/起价在售户型优惠近期销售其他华骊茗城均价为3800元/平米80-117平米两房三房，据项目负责人介绍，项目二期的7#、8#楼新品预计今年年中将推出一次性付款95折，按揭付款98折在售的是一期3#和4#楼，从半年的价格来看，基本没多大变化。从售楼处的销控表看，4#楼已经售罄，3#楼还有二十套左右。华骊茗城1月份推出的10套清盘特惠房，一个星期内售完。奥林匹克花园起价3800元/平米，均价为4100元/平米户型主推80平米两房两厅，四房140平米。现在在售的仅为70套左右尾盘。鸿通·世纪华庭3580元/平米起109-125平米四阳台三房2000元抵20000元，总房款优惠1%2013年下半年交房兴盛前城起价2980元/平米79平米、99平米两房三房春节前后销售约40套首付2.7万起谨呈：桂林新城置地发展有限公司14二、近期周边部分楼盘情况总结销售价格方面，在金水路区域，分两个层次，第一层次，均价3800至4100元/平米，代表楼盘有碧园香樟林、金水湾、大龙新天地、新都尚品等；第二层次，起步价3000元/平米以下，均价3300至3600元/平米，代表楼盘云顶御峰、兴盛前城、金汇嘉园、金禾苑·阳光城、顺鸿·一品尚城等，这部分楼盘对本项目的竞争压力非常大，据我们对人民路某楼盘的销售跟踪反应，该楼盘的面市，对整个临桂老城区的楼盘都带来了较大的影响。施工进度方面，大龙新天地、云顶御峰、金汇嘉园、金禾苑·阳光城、顺鸿·一品尚城等项目皆为准现房或现房销售，碧园香樟林的一期都已入住，绿化都已成型。这对本项目20#的施工进度也带来了一定的压力，提出了更高的要求。谨呈：桂林新城置地发展有限公司15三、20#营销建议20#推售时间建议考虑因素1：新国五条的影响前面也讲述了新国五条对楼市的部分影响从目前市场反应来看，本次新国五条新政对房地产市场尚未产生明显的负面影响，反而在局部区域，温和的促进房地产市场销售量的上升，主要新政是让部分犹豫是买一手房还是二手房的客户更加犹豫，部分客户会考虑买二手房增加成本，还不如买一手房，同时，本来决定买二手房的客户，也因为税费的增加而导致其放弃二手，转到购买一手房。上述两大因素使得一手房市场出现了短暂“政策性繁荣”，根据经验，“政策性繁荣”是局限在某一特定时间期限内，待新政在今年年中后，“政策性繁荣”也就逐渐失效，市场回归正常。谨呈：桂林新城置地发展有限公司16三、20#营销建议20#推售时间建议考虑因素2：目前周边在售楼盘的可售量情况：①顺鸿·一品尚城：尾盘现房在售；②金禾苑·阳光城：尾盘现房在售；③金汇嘉园：尾盘现房在售；④云顶御峰：尾盘现房在售；⑤大龙新天地：尾盘现房在售，剩余约5000平米。可售房源充足项目：①新都尚品：成交均价3950元平米，地段竞争较大。②兴盛前城：起价2980元/平米，价格竞争力大。目前在临桂老城区区域，各楼盘可售房源不多，在老城区购房的客户选择性不大，在这一阶段推出新房源，市场整体竞争压力相对较小。谨呈：桂林新城置地发展有限公司17三、20#营销建议20#推售时间建议对周边楼盘存量情况、新政影响的综合考虑，同时也考虑到五一是传统的销售旺季，建议20#在2013年5月前进行预订，在2013年6月前正式推出（达到预售，换签合同）。谨呈：桂林新城置地发展有限公司18三、20#营销建议我们先看看金水路某项目的客户来访情况。我们通过对金水路某项目的来访客户群体进行了抽样调查，得出结果，朋友介绍的客户量占到了所有来访客户量的31%左右，仅次于路过客户量。表明朋友介绍这一客户认知途径在整个来访量中，扮演着重要的角色。客户来访主要途径路过,32%网络,5%朋友介绍,31%北方广告,19%短信息,12%其他,1%20#营销活动建议谨呈：桂林新城置地发展有限公司19三、20#营销建议20#营销活动建议20#为整个项目的收官之作，项目前期业主数量已形成一定的规模，如何利用好这一客户群体？谨呈：桂林新城置地发展有限公司20三、20#营销建议20#营销活动建议在20#整个销售过程中，开展“老带新”回馈活动，刺激前期业主在朋友圈相互介绍本项目，借助现有的业主资源，扩大客源，促进销售。谨呈：桂林新城置地发展有限公司21三、20#营销建议20#营销活动建议1、开展“老带新”回馈活动。。•①活动内容：凡是小区业主介绍新客户购买20#房源成功，新老客户均可享受相对应的优惠。•②优惠详情：•新客户：在原有折扣上优惠2个折扣；•老客户：采用两种方式：一种方式是直接返现3000元至5000元/套（建议直接给现金，这样激励性相对较大）；一种方式是送购物卡3000元至5000元/套。老业主是很宝贵的客户资源，维护好、利用好老业主这一客户资源，对项目销售有很大的带动作用。谨呈：桂林新城置地发展有限公司22三、20#营销建议