手机销售技巧提升培训

手机销售技巧提升培训目录第一部分：营销技巧提升第二部分：提炼销售话术销售技巧的重要性原则为客户创造价值，为公司创造价值、同时也为自己创造价值核心观念满足需求是本能，创造需求是本事出发点先建立感情，后推销业务销售工具需求量表用于了解客户的基本需求产品推介量表根据客户需求对照选定推介终端（业务、套餐）DM单在套餐推介时向客户出示笔很多环节都要用到的重要工具文件袋有了它，所有工具都可以随身携带白纸客户算账的工具•根据客户的外貌•根据客户的穿着打扮•根据客户的言谈举止只有准确判断客户消费类型、消费层次才能做出正确的抉择，为下步的营销做好铺垫客户初步识别暴躁型客户深度识别说话速度快，动作较急切，表情不耐烦。喜欢知道各种细节这类客户不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话总口齿不清，喜欢发问，动作不利落，有时神情恍惚。喜欢自己做决定，不愿听别人提任何意见。喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。内向，少言谈。沉默型现场销售时机选择客户办理业务的过程中客户主动问询过程中客户在厅内浏览时客户对某项业务广告流露出感兴趣时常见应对1、你好，请问想买点什么？（刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理）2、你好，欢迎光临，请随便看！（随便看看，含有暗示顾客看完就走的意思）3、你好！喜欢的话可以试试！（太过平淡、不能有效挖掘信息）三种开场方式均不妥当，哪么有效方式是什么？话术范例1、您好，欢迎光临，我是小李，很乐意为您服务，这边有新上市的款型，不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选（留意顾客的细微动作，适时提供协助）2、您好，欢迎光临，请随意挑选，买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。（消除顾客的紧张心理，等待时机，适时介入）3、哇，小姐，您的皮肤真好，我们新到的有款手机非常适合您的甜美气质，我拿给您试试吧您。（适时的赞美很重要，但注意把握分寸）迎宾开场•当顾客注视或触摸某商品时。（表示有兴趣啦）•当顾客忽然刹住脚步时。（无意之中看到了非常喜欢的商品）•当顾客看摆在旁边的产品说明时。•当顾客看看产品又四处张望时。（表示有疑问，需要帮助）•当顾客主动提问时。接近客户的最佳时机建立信任树立专业形象：熟悉并相信产品，给用户专家的感觉了解客户的问题:需要问候自然点，不要急于切入主题，聊天随意如家庭、孩子、事业、衣服、发型、天气目的：拉近距离、判断客户类型及收入层次、发掘需求知？知？百战不殆！建立信任从关心的角度跟客户沟通与客户沟通保持同步用客户听得懂的语言转换概念做一个让客户喜欢的营销员提问与倾听——发现客户的购买价值观要问简单容易回答的问题。要问二选一的问题。倾听：处在客户左边、保持距离、目光交流。给予及时回应：不打岔、微笑点头、做记录、重复确认。不要和客户‘讲道理’！有效果比有道理更重要！赢了道理，输了交易产品运用与竞争对手产品做性价比分析与客户目前使用产品做性价比分析与客户目前通信消费情况做比较。做好客户的理财专家塑造价值讲出至少三个产品的绝对好处使用客户见证反复记诵成功案例客户说一名话顶你一万句每个营销员至少要准备5个以上客户见证现场互动两名顾客结伴进店，一名为实际购买者，一名为顾问，怎么处理此类情况。各小组讨论5分钟时间，然后推选一名代表上前讲解处理方法气氛营造作测试性成交假设成交——把受理单放在客户面前，把笔给他。二选一成交——“你看你选哪一个用来试试？”团队协作之“非常道”1、把小范围优惠做为有限的资源‘特批’给客户。2、当与客户陷入僵局时，换另一营销员来接待。异议处理先赞同、再引导杜绝‘可是’。剪除反对意见1、反对意见应在客户讲出来之前剪除。2、提前打好预防针预先框视客户反对意见一般不会超过3个，假如3条反对意见都预先框视，则极易成交；使用催眠语言你一定要买！你用后一定会感谢我的！就象你每天吃饭一样，你一定用得着！异议处理体验营销实践销售的12个禁忌1、以我为主2、胡乱解说，夸大其词3、贬低竞争对手4、漫不经心，态度冷淡5、闲聊或不停接听电话6、故弄玄虚、满口专业术语7、言语尖酸刻薄8、不会适度有效的赞美顾客9、产品业务不熟悉10、盲目介绍或强迫推销11、衣着随便，不修边幅12、不让顾客挑选、试用目录第一部分：营销技巧提升第二部分：从数据提炼销售话术5%3%5%38%9%2%71%36%6%3%14%3%14%6%2%4%LGHTC苹果iphone三星索爱谷歌诺基亚摩托罗拉中兴华为天语金立酷派联想夏新多普达使用过的手机2%1%2%12%2%0%27%5%4%2%9%1%11%2%2%LGHTC苹果iphone三星索爱谷歌诺基亚摩托罗拉中兴华为天语金立酷派联想夏新多普达正在使用的手机从数据来找到销售话术3%1%2%1%4%4%7%8%1%8%1%3%2%4%6%1%4%5%5%看新闻/咨询上论坛搜索查询…博客/微博即时通讯在线音乐手机游戏手机电视手机阅读影视点播手机OA收发邮件手机炒股GPRS导…可视通话下载软件/…电子购物手机银行手机支付希望手机上网有哪些用途57%5%28%3%70%6%15%4%16%2%1%7%6%3%7%2%1%1%看新闻/咨询上论坛搜索查询…博客/微博即时通讯在线音乐手机游戏手机电视手机阅读影视点播手机OA收发邮件手机炒股GPRS导…可视通话下载软件/…电子购物手机银行手机支付目前使用手机上网用途从数据来找到销售话术20%11%26%31%4%9%10%13%18%8%7%9%7%不使用手机上网的主要原因手机不支持不知道怎么使用手机上网手机上网麻烦，操作不方便电脑上网已经完全满足需要以前经常有上网需要，现在不需要不了解收费情况，不愿意尝试费用不清楚，乱收费从数据来找到销售话术19%41%16%15%8%每次使用手机上网的时长10分钟以内10-30分钟31-60分钟1-3小时3小时以上37%21%16%29%14%20%44%11%一般在什么时候使用上网乘坐交通工具时排队等候时（银行、医院、机场）外出就餐时睡觉前开会/上班/上课时节假日休息时在家无聊时其他41%3%56%下载过不清楚没有下载使用手机上网下载过的客户端从数据来找到销售话术6%7%12%42%22%8%13%7%28%9%手机上网过程中遇到哪些问题手机上网资费太贵费用不清楚手机上网麻烦，操作不方便手机上网速度太慢手机上网容易掉线，不稳定手机屏幕太小上网时电池耗电量大使用的内容和应用不理想没有遇到过12%10%25%7%1%23%37%6%手机上网遇到故障时，解决途径朋友营业厅运营商的服务热线手机销售商网上营业厅从数据来找到销售话术39%31%14%3%5%2%1%6%语音套餐内赠送的上…5元包月10-20元包月21-50元包月51-100元包月101-200元包月200元以上包月没有使用套餐目前使用手机上网的资费6.8%0.8%0.2%31.5%0.4%24.7%0.2%2.1%14.7%5.1%0.2%1.1%0.2%0.2%5.3%0.2%0.6%3.4%0.2%0.6%0.4%0.9%0.4%01256101115203035404549506080100109120150200300愿意为手机上网支付的平均费用从数据来找到销售话术20%3%3%28%4%24%8%8%33%6%16%网站论坛杂志运营商的宣传资料灯箱户外广告营业员介绍短信广播电视朋友介绍通过服务热线打电话介绍其他主要从哪些渠道了解到手机上网业务从数据来找到销售话术