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1主讲老师——闵新闻2第一单元销售人员素质的提升一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质三、销售人员两种能力四、推销员五层级修炼3推销之单车理论后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向……背景、知识、技巧……素质、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念4、推销技能4、坚持不懈的精神5、计划与行动力4推销员基本素质：形心象理专业诚信5顶尖推销员：形心象理专业诚信使命感远景逆境抗力价值观信念角色6专业销售感觉力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力7推销员五层级修炼一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力五、无意识的超能力8第二单元售楼人员观念的转变一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式二、将顾客消费的观念转变成投资的观念三、将产品的概念转变成价值的观念四、改善销售的心智模式五、不仅重推销，更注重服务六、不要等待，而要主动出击9七、将“推销员”角色变成“顾问”角色八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演十、将抱怨认知为改善工作的镜子十一、将拒绝认知为成交的契机十二、成交是一个系统的过程十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己10一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感11二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、投资理财物业升值的前景，以供楼代替交租2、对生活的投资享受更高质素生活保值升值12三、不仅是售卖房子，而是售卖价值产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——价值比产品大——产品是价值载体——在产品以外可延伸众多价值——推销是卖价值而非只卖产品13四、要改善销售的心智模式三个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场！14五、不仅要注重推销，更要注重服务服务是满足顾客？15一个顾客的价值？穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透16五次穿透3225次穿透3355443216六、将“推销”转变为“顾问式”销售小组长专家长期盟友推销员17七、不要等待，而要主动出击1.产品市场变位是否准确2.市场推广策略是否适时3.广告诉求价值是否准确项目策划营销与策划人员推销1.掌握顾客需求2.传播产品价值3.促进成交提供基础价值营造轰动效应终端销售深入细致18八、不只是卖硬件，更要注重卖感受倾向于怀疑间接驱动购买行为缓慢的过程倾向于冲动直接驱动购买行为即时速效全脑推销法19九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演创造一种专业沟通的氛围精彩的表演——专业演讲！20十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子会抱怨的顾客只占5%~10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；抱怨处理得好90%的顾客还会再来；满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。21十一、将顾客拒绝视为成交的契机成交由拒绝开始！顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！22十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成成交是由系统和过程的每个细节构成售前售后售中23十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！24第三单元房地产专业销售流程一、“八大阶梯”与“五步循环”二、寒暄与礼仪三、了解背景四、产品介绍五、处理异议六、促成交易25现场销售的“八大阶梯”及“五步循环”现场销售的八大梯级迎接客户介绍模型咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环26第一步：接待（寒喧与礼仪）程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况27第二步：了解顾客需求与相关背景例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“价格在什么幅度范围？”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“干什么职业”思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？28顾客择楼所注重的16项要素1、现楼或期楼9、物业管理及收费2、地理位置10、住宅区内设施3、价格11、社区环境4、面积12、品牌效应5、间隔13、发展商声誉6、装修标准14、建筑特色7、方向、楼层高级15、交通便利8、付款方式16、安全设施29第三步：销售介绍形式价值延伸价值核心价值30楼盘的三层面价值工程楼盘的“躯体”与“灵魂”楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣产品介绍的三原则（一慢二多三善）楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介绍与了解背景的良好互动如何将楼盘“死的说成是活的”正确使用楼书资料如何赢在“第二战场”31第四步：处理异议的技巧第五步：促成技巧32謝謝！ThankYou！3334