正商红河谷XXXX年清盘营销方案(523)

TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司正商·红河谷火爆清盘计划2012年5月23日谨呈正商地产TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司PART.1市场分析PART.2销售现状PART.3营销策略PART.4推广策略TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司PART.1市场分析TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司壹——竞品分布项目名称占地面积（万平米）建筑面积（万平米)建筑类型本案9.1218.57别墅洋房小高层厚德森林国际10.519小高层高层中铁华胥美邦1753小高层高层天泰城75110多层高层中南世纪城93181小高层高层卓越蔚蓝群岛5.611.5别墅多层小高层城阳中心板块：城阳行政、商务、商业中心，是城阳最成熟的区域，配套齐全。夏庄、惜福镇板块：城市近郊，受益于交通条件的改善，区域内旧村改造及基础建设步伐加快。白沙河板块：临港经济发展核心区域，近年城市化发展速度迅猛，未来城阳经济核心区域。李沧十梅庵板块：李沧区北部，与城阳区相邻，是进出青岛的咽喉之地，交通便利。李沧十梅庵板块白沙河板块城阳中心板块惜福镇板块夏庄板块竞品选取原则：（1）位置相近；（2）总价段相重合；（3）产品、档次相近；（4）客群截流TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司贰——竞品基础信息项目名称板块开发商占地面积（万平米）建筑面积（万平米)容积率物业类型建筑类型最新报价（元/平米）规划图本案夏庄板块正商集团9.1218.571.5住宅别墅洋房小高层小高层5800洋房8500厚德森林国际夏庄板块青岛厚德房地产开发有限公司10.5191.69住宅小高层高层5700中铁华胥美邦夏庄板块青岛中铁祥丰置业有限公司17532.48住宅小高层高层4980起天泰城夏庄板块天泰新罗置地有限公司751101.45住宅多层高层5500中南世纪城李沧十梅庵板块青岛中南世纪城房地产业投资有限公司931812.47住宅小高层高层6700卓越蔚蓝群岛白沙河板块卓越置业集团（青岛）有限公司5.611.50.83住宅别墅多层小高层洋房6500TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司叁——竞品产品供应针对刚需客群，中小户型为主，差异化不明显竞品名称在售产品形态面积区间（㎡）主力面积（㎡）主力总价（万元）本案小高层70-9089左右两房52洋房86-13288-90、120-14075-77、102-119厚德森林国际高层74-230105两房、120-150三房51-60、68-86中铁华胥美邦高层50-15080-90两房48-54天泰城高层80-13080-90两房44-50中南世纪城高层60-30080-90两房53-60TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司肆——竞品重点营销分析竞品市场重点营销动态项目名称所属区域2011年市场表现2012年主要营销动作厚德森林国际城阳区尾盘在售，均价约7000元/㎡5月上旬进行价格调整，起价5100，均价5700元/㎡，去化显著提升（约20套）中铁华胥美邦城阳区2011年，高层房源均价为7000元/㎡5月中旬，中铁华胥美邦iHome认筹，起价4980元/㎡天泰城城阳区毛坯房源均价为7600-7800元/㎡5月17日，天泰城·微社区开盘，推出360余套房源，毛坯房源均价5500元/㎡，下降2000多元/㎡，当天去化90%左右中南世纪城李沧区2011年共计推出1901套房源，均价7300元/㎡，去化仅37%1月至今，项目实行全款9折、贷款93折、团购再享94折、外地户口再享98折优惠，累计之后，全款可达85折，贷款可达87折，均价6500元/㎡，目前项目整体去化为68%2012年以来，“以价换量”成为竞争市场的主旋律，区域市场价格下降幅度较大。TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司竞品市场总结外部条件•案外部条件存在劣势，区域认可度不高，配套相对匮乏。产品力•竞品同质化严重，导致本案难以突围。价格•竞品主推低总价刚需产品抢夺客群，在有限的市场容量下，本案竞争压力大。客群•市区和城阳区受价格挤压的客户，价格敏感度高。TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司PART.2销售现状TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司货量盘点总套数已售套数已售面积未售套数未售面积推案套数推案面积134052045807.938208710133029006TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司推案计划推售时间推售进度楼号套数面积（㎡）2012.07-08一期41109668.7151109668.712012.09-10二期61109668.71--合计33029006由于楼市政策频出，竞品降价促销不断，本案目前应争取在继续恶化的市场中摆脱竞品的分流挤压，短蓄短爆，小步快跑一期推案4、5#二期推案6#TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司现根据甲方回款计划、资金需求及对价格的预期，做出两版价格方案价格方案激进版均价：5380元/㎡总货值：1.56亿完销100%回款：1.56亿稳健版均价：5500元/㎡总货值：1.59亿完销80%回款：1.27亿TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司销售目标总目标：330套住宅全盘均价5380元/㎡，12月底销售100%，成销330套实现回款：1.56亿元激进版TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司一期蓄客目标来电：3000组来访：1000组认筹：330组以目前市场及客户情况制定相应比值：来电转来访：3:1，来访转认筹3:1，认筹转成交：1.5:1TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司目标分解任务销售推广来访300700来电900210030%70%月目标分解任务7月8月来访400600来电1200180040%60%TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司二期蓄客目标来电：1440组来访：480组认筹：160组以目前市场及客户情况制定相应比值：来电转来访：3:1，来访转认筹3:1，认筹转成交：1.5:1TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司目标分解任务销售推广来访144336来电440100030%70%月目标分解任务7月8月来访190290来电57686440%60%TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司销售目标总目标：264套住宅全盘均价5500元/㎡，12月底销售80%，成销264套实现回款：1.27亿元稳健版TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司一期蓄客目标来电：2130组来访：710组认筹：240组以目前市场及客户情况制定相应比值：来电转来访：3:1，来访转认筹3:1，认筹转成交：1.5:1TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司目标分解任务销售推广来访6401490来电21050030%70%月目标分解任务7月8月来访8501280来电28442640%60%TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司二期蓄客目标来电：1200组来访：400组认筹：130组以目前市场及客户情况制定相应比值：来电转来访：3:1，来访转认筹3:1，认筹转成交：1.5:1TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司目标分解任务销售推广来访120280来电36084030%70%月目标分解任务7月8月来访160240来电48072040%60%TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司PART.3营销策略TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司销售政策优惠措施以价换量；连环送，多重优惠逼定。重磅优惠席卷全城，送厨房/送卫生间/送车位。三选一政策支持低单价、低首付、低总价。老带新、团购支持。TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司限时优惠：在时间上制造紧迫感，每15天为一个周期，每周期递减1万元，具体时间根据推盘节奏调整。?月?日—?月?日前成交优惠10万元/套，?月成交优惠?万元/套，?月成交优惠?万元/套，此优惠方式同样适用于目前蓄客客户，以尽快逼定连环送：购房即送本案主打连环送：送厨房+送卫生间+送车位只限前80名客户由原来直接降价，改为赠送，价格保持不变，让客户感觉更实惠，同时由新老价格对比，刺激客户成交1、多重优惠注：所有房源优惠需甲方在方案出街3日前，确认本次申请的成交底价，在底价基础上浮动，操控表价完成。所有房源阶段性的价格以一房一价的形式出示，以给客户形成真实性及紧迫感。TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司低首付：因本案潜在客户多为刚需首次置业的客户，计划购房资金较少，为降低客户购房门槛，宜采用低首付来逼定客户。操作方式：1、所有房源均可成交时支付首付10%，客户需在签约日起6个月内补齐剩余10%首付。2、客户签订现有购房合同，首付金额按照真实金额签订，实际少收取20%首付，该20%首付另外由客户与甲方签订合同，在6个月内交齐。2、低首付TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司3、老带新1、老带新奖励加大，介绍朋友成交即可奖励5000元。（另老业主可每月抽取IPHONE4S/IPAD2一部）2、鼓励全民营销，所有带朋友成交的客户都可获得一万元奖励，奖金月末集中颁发。操作方式：针对城阳、李沧区的小区业主群发短信，凡能出示手机短信且介绍朋友签约成功的客户可在《成交介绍确认单》签字确认，凭此确认单统一领取奖金。TheIntegratorandLeaderofRealEstateServicesinChina易居（中国）青岛公司参加搜房网、新闻网、乐居网、半岛网看房团客户给予一定优惠优惠措施：针对大面积房源，给予参加看房团、团购的客户一定的优惠，同样也提升了网站及客户的参与度，提升客户购买积极性。优惠幅度：建议针对看房团客户给予5