武汉幸福湾XXXX年5月营销方案(终)

5月份营销方案2015年4月29日幸福湾营销部14月营销总结2市场分析3策略思考4策略执行目录4月销售回顾4月共完成111套认购，认购金额10142万；26套签约，签约金额为2189万元；公司销售完成情况认购套数认购金额（万）签约套数签约金额（万元）易居3228335349合富797309211840合计11110142262189认购房源明细4月完成认购111套，成交户型中以89通透为主，其次为138大三房。房源户型套数占比前期存货9211%11144%本次新推1382523%119109%88通透1816%89通透3532%85全南1816%合计111100%认购客户分析1,1%2,2%4,4%5,4%4,4%9,8%5,4%15,14%28,25%8,7%11,10%14,13%3,3%1,1%认购客户渠道楚报夹报搜房大楚围墙广告户外广告轻轨广告老带新亲友介绍楼体途经派单扫楼其他所有认购客户中，主要认知渠道为亲友介绍及老带新，其次为派单拓客，媒体渠道中则以户外和网络为主。认购客户分析7,6%27,25%19,17%11,10%3,3%4,4%2,2%2,2%10,9%4,4%5,4%6,5%2,2%8,7%认购客户居住区域堤角片区二七路片区黄浦路片区后湖片区百步亭片区塔子湖片区古田片区硚口片区汉口北片区盘龙城片区汉口其他片区青山片区汉阳片区外省外市6,5%25,23%16,15%14,13%3,3%2,2%1,1%2,2%1,1%10,9%4,4%5,5%8,7%1,1%1,1%4,4%7,6%认购客户工作区域堤角片区二七路片区黄浦路片区后湖片区百步亭片区塔子湖片区竹叶山片区古田片区硚口片区汉口北片区盘龙城片区汉口其他片区青山片区洪山片区武昌其他片区汉阳片区外省外市认购客户中，居住区域以二七路片区、黄浦路片区、后湖片区为主工作区域以二七路片区、黄浦路片区、后湖片区为主认购客户分析认购客户中，主要年龄集中在26-30岁，其次为主31-35岁；客户置业主要以个体商户，其次为企事业职员。2,2%27,25%36,33%7,6%1,1%1,1%5,5%11,10%3,3%1,1%14,13%认购客户职业私企业主企事业职员个体商户教师医院医药律师自由职业者退休学生银行金融其他6,6%27,25%26,24%19,18%9,8%11,10%10,9%认购客户年龄20-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-50岁51岁-60岁60岁以上认购客户分析认购客户中，比较关注地段和户型；抗性则以价格和地段为主。1%9%34%9%3%1%2%35%1%4%1%认购客户关注度品牌价格地段交通工作在本区配套未来规划户型升值自然环境教育38,37%23,23%7,7%2,2%5,5%7,7%1,1%1,1%3,3%1,1%1,1%12,12%客户抗性价格地段交通配套规划户型物业升值居住环境交房时间教育其他推广及渠道回顾推广及渠道回顾媒体类型媒体明细出街时间线上搜房全月持续大楚循礼门户外武广户外电台广告4.16-4.24轻轨车身4.18-5.18楚报4.16线下派单、拓客全月持续商超巡展全月持续夹报全月持续快递贴广告4.23起10万份活动回顾4月活动名称到访第一周冷餐约150组第二周飞镖锦标赛预选赛150余组第三周虾王争霸赛约500组第四周开盘约150组总结经过40天的蓄客，项目实现了开盘100套的认购，当天到访客户基本实现了较好的转化；客户区域，二七路、黄浦路、汉口北片区客户比例增加明显，现阶段的推广及渠道已经产生成效；渠道方面，老带新、派单、网络、户外成认购客户主力来源，建议渠道持续并精准化投放；14月营销总结2市场分析3策略思考4策略执行目录武汉商品住宅本月供应量60.62万方，同比回落48%，成交量136.65万方，同比上涨18%，环比上扬96%；由于2月时逢春节成交走低，随着假期的结束政策利好等因素，3月成交环比大幅上扬。统计口径备注：武昌、洪山、青山、江夏、东湖高新、硚口、江岸、江汉、东西湖、盘龙城、汉阳、沌口0.00.51.01.52.02.53.005010015020025030012.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.1214.0114.0214.0314.0414.0514.0614.0714.0814.0914.1014.1114.1215.0115.0215.03武汉市商品住宅供求关系走势供应面积（万㎡）成交面积（万㎡）供求比（%）单位：万㎡单位：%市供求关系市成交量价68007300780083008800930002040608010012014016018020012.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.1214.0114.0214.0314.0414.0514.0614.0714.0814.0914.1014.1114.1215.0115.0215.03武汉市商品住宅成交量价走势成交面积（万㎡）成交均价（元/㎡）单位：万㎡单位：元/㎡本月成交量136.65万方，同比上涨18%，环比上扬96%；3月成交均价8808元/㎡，与2月略有下降，表现为以价换量。假期结束成交大幅上扬，武汉市商品住宅成交均价以维稳略降为主。市存量走势05101520250200400600800100012001400160018002000单位：万㎡武汉市商品住宅存量走势期末存量（万㎡）存销比（月度）目前存量1537万方万方，由于成交上涨，本月存量下滑；由于2月成交的低位运行，1季度存销比较14年底有小幅上涨，目前为14个月左右。汉口二三环供求3月新增供应7.48万方，环比下滑53%，同比上涨79%；3月成交12.18万方，环比上涨38%，同比上扬123%；本月供求比为0.61，1季度供求比为1.3，目前区域市场供求基本平衡;成交回升本月供求比大幅下降，1季度供求比1.3，区域市场供求基本平衡0.000.501.001.502.002.503.003.504.000.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0012/0912/1012/1112/1213/0113/0213/0313/0413/0513/0613/0713/0813/0913/1013/1113/1214/0114/0214/0314/0414/0514/0614/0714/0814/0914/1014/1114/1215/0115/0215/03汉口二三环商品住宅供求关系走势供应面积（万㎡）成交面积（万㎡）供求比单位：万㎡汉口二三环存量-80.00-60.00-40.00-20.000.0020.000.0030.0060.0090.00120.00150.00180.00210.00240.00汉口二三环存量走势存量（万㎡）新增存量（万㎡）单位：万㎡单位：万㎡3月新增供应7.48万方，市场存量167.07万方；存销比为14，库存约需14个月去化完毕;本月区域市场存量167.07万方，存量小幅下降，去化压力减弱。0100200300星悦城汉广幸福时代红桥城幸福湾竞品来电对比分析17293860200400600汉广星悦城红桥城幸福湾幸福时代竞品来访对比分析544450394360539244214竞品电访从4月电访来看，项目电访均居于市场首位，渠道投放效果明显；050100150汉广星悦城红桥城幸福时代幸福湾竞品认购对比分析4月认购3956708310800.050.10.150.20.25汉广星悦城幸福时代红桥城幸福湾竞品到访转化率对比分析转化率0.1560.1530.1270.1080.200竞品认购从4月成交来看，项目成交居竞品之首；转化率居于首位，但受展示面及区域抗性影响，项目转化率较差，未能较好的实现转化。总结大区域市场，受备案延迟影响数据程上升趋势，但售价较之前期略有下降，表现为以价换量；竞品市场，项目电访、成交居于首位；但现场转化率，交底，受现场展示面不佳等原因，造成了部分客户流失；就竞品近期开盘情况来看，销售并不理想。14月营销总结2市场分析3策略思考4执行计划目录政策再次松绑，影响客户信心政策变化频繁，进一步松绑后，反而影响了客户购买信心；从现场接待的客户情况来看，部分客户因担心房价下跌，导致信心不足而流失。市场竞争加剧，低价分流客户近期竞品相继加推，销售业绩不佳，纷纷以低价入市（红桥城8800，公园世家8500），进一步抢夺汉口刚需客。营销难点现场展示不足，进一步影响转化由于正式营销中心暂未正式启用，故其现场部分展示面较差，影响客户认知，转化率相对不高，加大目标完成难度。营销机会点项目电访提升明显，渠道效果显现进入4月份后，每周来电基本达到60组以上、来访达到150组以上，前期的推广铺排效果已经开始显现，预计后期将持续走高；项目应进一步优化现有渠道，扩大电访。活动导入客户，有助于现场成交由于现场人气不足，项目以活动导入客户为基本策略，丰富现场人气，其中飞镖预算赛当日认筹14组，效果明显，建议后期继续加强。老带新效果明显，后期应持续加强从现场销售反馈来看，两边团队认购业绩较好的销售员，来源主力基本以老带新为主，故后期应持续加强老客户的维护，以促进成交。项目冠名好声音，影响力将持续提升项目已经独家冠名中国好声音湖北赛区预选赛，项目将借势进一步放大项目影响力。营销策略推广借势，继续夯实大盘形象，绑定好声音，借势推广，以低置业门槛全面吸引刚需客；活动借势，以好声音主题式活动贯穿始终，配合促销全面吸引人气，制造销售氛围，促进转化；推货借势，全力去化存货，针对优势不足及存量较大的两房房源进行现场聚焦，挤压其去化；渠道丰富，优化前期渠道，针对效果较为明显的区域及渠道加大力度，并加大老客户维护力度，全面促进老带新。绑定好声音●借势借力活动促销双线并举，挤压销售通过以上分析，5月的核心策略为：14月营销总结2市场分析3策略思考4策略执行目录二环●江岸首站●400万方大城听好声音，买幸福湾汉口中心大两房，首付6万起推广借势借力借势好声音推广借势好声音，口号式传播低置业门槛，全面对位刚需客群活动借势借力项目5月将借势好声音，最大程度的制造项目影响力，5月好声音系列活动贯穿始终二环●江岸首站●400万方大城中国好声音学员专场培训会5.1-5.3听好声音，买幸福湾5场音乐盛宴，嗨翻全城中国好声音湖北赛区选拔赛地产好声音业内高手PK赛少儿好声音业主子女PK赛幸福好声音初夏音乐节5.9-5.105.175.235.30全力去存短蓄加推促销保证随时转化推货策略推货借势借力5月•房源：持续去化4月开盘剩余房源•策略：周周特价促销，随主题活动现场挤压销售5月份将持续去化开盘房源后的尾货。主推房源整理5号楼1/2单元02、03号房源85.49㎡两房5号楼1单元4号房、2单元1号房89.42㎡两房由于5号楼存量较大且均为两房，预计5月将成为去化重点，故针对优势略显不足的房源进行促销，挤压去化。以85全南两房为主，89通透三房（夹层户）为辅进行全月促销。85两房概念包装汉口中心【纯●粹】大两房最纯粹的大尺度功能间尺度超越市场普通两房1/3，给予最纯粹的奢阔空间最纯粹的大视野客厅超大阳台，卧室标配大飘窗，给予最纯粹的观景视觉最纯粹的大采光全南三开间，全屋两阳台，给予最纯粹的采光、通风享受最纯粹的大舒适客厅、餐厅、阳台一线天，一眼到底，给予最纯粹的舒适概念包装92两房汉口中心仅此【极●光】大两房绝版南北通透，极致‘风光’市面上绝版通透，给予最纯粹的奢阔空间全屋5大采光面，极致‘阳光’客厅超大阳台，卧室标配大飘窗，给予最纯粹的观景视觉2阳台+1飘窗，极致‘’景光‘全南三开间，全屋两阳台，给予最纯粹的采光、通风享受功能间超大尺度，极致‘眼光’客厅、餐厅、阳台一线天，一眼到底，给予最纯粹的舒适促销借势借力5.