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新港国际销售执行方案（草案）2010-5-26一、总体销售策略首次开盘，采用：集中销售其后推盘，采用：小批量集中散卖+散卖分批，有节奏的进行控制是A组团推售的基调。销售分批：分三大批、六小批组合推出住宅单位，均好且易调整价格确定：对应六小批低开高走，逐渐拉升，配合推出时机局部调整阶段节点：每批产品的销售均会经历4-5个阶段，后期会交叉进行蓄客手法：坐销、行销并重，行销先行，传统推广辅助二、销售分批A1A2A3A4A6A8A10A5A7A9第一批第二批第三批在各批产品中再进行分解、组合，加强销控，实行小批量推盘。整体分为三大批（六小批次）进行销售。A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK栋号编号类别建筑面积户型套数A8A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324A9C3*2*2130764D3*2*21287N2*2*189.128G3*2*2115.767H3*2*21267复式103.58-209.478A10P2*2*184.2430F3*2*21244K3*2*2108.816复式127.33-206.66小计—————138第一批中再行分解：第一批货量解析：A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK第一批中首推产品：1-1批：栋号编号类别建筑面积户型套数A9C3*2*2130732D3*2*21287N2*2*189.114复式103.58-153.714A10P2*2*184.2430F3*2*21244K3*2*2108.816复式127.33-206.66小计84.2-89.1、108.8、124-13062推出时间：2010年9月套数：62套（其中两房18套，三房34套，复式10套）面积：7132.59㎡要求配合：现场售楼部启用，部分园林能够展示第一批中次推产品：1-2批：A8A10A9ABLLCDNNNNGHPFKKKK推出时间：2010年11月初套数：76套（其中两房34套，三房34套，复式8套）面积：8945.56㎡要求配合：1-1批消化近85%，清水样板房建成可参观栋号编号类别建筑面积户型套数A8A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324A9N2*2*189.11432G3*2*2115.767H3*2*21267复式103.58-209.474小计89.1-94.9、115.76-133.1、144.676栋号编号类别建筑面积户型套数A5E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220复式112.76-189.358A6A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324A7C3*2*21301880D3*2*212818J3*2*210936复式126.06-153.718小计—————212第二批货量解析：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2第二批中首推产品：2-1批：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2栋号编号类别建筑面积户型套数A5E23*2*2127.32044M12*2*189.2410M22*2*189.6210复式112.76-189.354A7C3*2*2130960D3*2*21289J3*2*210936复式126.06-153.716小计89、109、127-130104推出时间：2010年12月底套数：104套（其中两房20套，小三房36套，三房38套，复式10套）面积：12005.22㎡第二批中次推产品：2-2批：A6A5A7ABLLCDJJJJDCE2E2M1M2M2M1E2E2栋号编号类别建筑面积户型套数A5E23*2*2127.32044M12*2*189.2410M22*2*189.6210复式112.76-189.354A6A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324A7C3*2*2130920D3*2*21289复式151.71-153.712小计89、95、127-133、144.6108推出时间：根据工程和前批销售情况定套数：108套（其中两房40套，三房58套，复式10套）面积：12963.75㎡第三批货量解析：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL栋号编号类别建筑面积户型套数A1E13*2*2133.22740E23*2*2127.39复式167.38-189.354A2E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220复式112.76-189.358A3C3*2*21302088D3*2*212820N2*2*189.140复式103.58-153.718A4A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324小计—————212第三批中首推产品：3-1批：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL推出时间：2011年3-4月套数：132套（其中两房60套，三房60套，复式12套）面积：15285.89㎡栋号编号类别建筑面积户型套数A2E23*2*2127.34088M12*2*189.2420M22*2*189.6220复式112.76-189.358A4A3*2*2144.61044B3*2*2133.110L2*2*194.920复式140.47-231.324小计89、95、127-133、144.6132第三批中次推产品：3-2批：A1A2A3A4E1E2E2E2E2E2M1M2M2M1E2E2CDNNNNDCABLL推出时间：2011年5月底套数：128套（其中两房40套，三房76套，复式12套）面积：15120.49㎡栋号编号类别建筑面积户型套数A1E13*2*2133.22740E23*2*2127.39复式167.38-189.354A3C3*2*21302088D3*2*212820N2*2*189.140复式103.58-153.718小计89、127-133128各批次套数、面积、推出时间总括如下表：批次户型套数（套）建筑面积（㎡）推出时间1-1批627132.592010年9月1-2批768945.562010年11月初2-1批10412005.222010年12月底2-2批10812963.752011年2-3月3-1批13215285.292011年3-4月3-2批12815120.492011年5月底二、销售价格27002850295029803180328005001000150020002500300035001-1批1-2批2-1批2-2批3-1批3-2批均价各批次住宅推出销售价格（成交价）预计各批产品销售总额推算：各批次住宅对应的销售额预计7132.598945.5612005.2212963.7515285.2919252550354038604860496015120.490200040006000800010000120001400016000180001-1批1-2批2-1批2-2批3-1批3-2批销售面积（m2）销售金额（万元）三、阶段节点首次开盘为集中销售，为实现销售会有五大阶段：前期蓄客、意向认购、开盘解筹、持续销售、尾盘清货。其中尾盘清货或者持销期与下一批产品的推出相结合。后续各批可根据实际情况进行散卖或者集中散卖，则主要为产品推出、持续销售、尾盘清货三个阶段。根据目前工程进度，通过与开发商沟通，初步预计首次开盘日期为2008年9月。对应节点安排如下：开盘认购6月7月8月9月10月11月持续销售尾盘清货认购期强力蓄客期形象入市，蓄客及准备四、蓄客手法反传统，要用组合拳对阳逻来说，行销最有效的方法是销使阳光新港位居阳逻，作为远城区楼盘，在短期内不可能居住，吸纳的客户自身消费特性具备一定矛盾性，坐等客户上门、少量的传统报纸媒体，其直击性弱，这种被动的客户积累手段实效性有限，而进行广泛全面大量的轰炸所需成本投入高，所以，行销先行，行销、坐销并重的反传统方式，是项目蓄客的核心思路。行销可以通过销使、直销、渠道营销来实现。直销对于非高端产品可行性小，而渠道营销上对阳光新港项目可利用的常青花园客户资源、二手房店、经济适用房和拆迁户宣传媒体，可以通过短信、销使、活动等方式去推进。销使作为点对点的销售方式，主动性更强，是直销、渠道营销的综合体，配合部分活动和大众媒体，效果更佳。目前阳逻楼盘均在汉口或青山城区有销使运作。传统方式不可缺，配合行销的活动有助力前期销使运用强度偏大，中后期有可能降低销使作为主要蓄客手法，但整体铺排上传统方式仍旧需要，点对点和点对面结合。结合销使布点所进行的走进社区的系列小活动，可作为形象入市期的推广方式之一。目前，我们已经和电视台联系，其“走进社区”的活动可在6-8月开展。楼盘首次开盘成功与否，关系项目整体的运作，开盘前要在最短时间里对客户摸底、积累有效客户，销使的运用强度会比较大，部分小活动配合。而在项目形象已深入，有一定的市场客户基础之后，第二批、第三批单位利用销使的程度可能调整，其布点也可能调整。前期销使的布点如下：汉口：分布地点：循礼门、武广、二七中百仓储附近人数：10人左右青山：分布地点：红钢城、建二附近、和平大道人数：10人左右在运作过程中，会根据实际情况，配合活动及大势对其分布和投入力度进行调整。五、相关工作进展类别内容进展硬件物料青山外展点、汉口外展点展板、门头、内部包装已经到位，可以初步接待阳逻项目现场售楼部尚未开建沙盘、模型尚未到位，最迟需在开盘前一周到位水杯、手提袋（环保袋）设计稿已定，尚未制作软性物料折页、海报设计稿已定，尚未制作销售方面销售人员到位进场销使代表到位销售资料夹相关资料销售人员用户型单张、总图到位，其他没有销售百问、销售说辞尚未成形，没有统一工程方面施工现场刚开挖，桩基尚未打预售许可证办理到位时间尚未确定特别说明：1、无论是整体开工，还是分期开工，我们均考虑先推出8、9、10栋产品，因此，目前，根据8、9、10栋的折页、单张等印刷并不受影响。2、以上方案为目前工程等众多情况尚不明了的情况下的初步想法，在实施过程中会根据市场形势和实际情况有所调整。3、此为A组团的推盘计划，细部的执行型推广计划将在其后据其节奏、蓄客要求、推广思路来制定。