招商、销售经理助理培训教材

售楼处经理助理（招商部经理助理）培训教材培训内容1.售楼处管理2.业绩管理3.团队管理4.说辞管理5.拓客管理6.成交管理7.例会管理8.目标管理9.培训管理10.“90后”思想行为特点及对策11.补充知识（合同方面）售楼处管理3.现场硬件的建立•售楼处（招商处）各种硬件及办公设施等准备售楼处（招商部）的建立1.组织结构的建立•组织结构的管理结构•组织分层的职责确定•组织规模的计算确定2.组织人员的建立•管理人员的指定基础人员的招聘•基础人员的考核•基础人员的定岗4.运营体系的建立•销售（招商）策略•房价（租金）体系•销售（招商）措施5.培训体系的建立1.业务管理体系售楼处的六大管理体系2.行政及信息管理体系3.团队激励体系4.横向沟通体系5.即时策划体系6.现场销售控制体系业务管理体系•价格控制体系•优惠控制体系•合同控制体系•回款控制体系•报表控制体系•深度谈判指导•疑难谈判协助•现场纠纷解决业务管理体系•日常晨会主持、•日常晚会主持、•客户解疑会主持；行政管理体系&信息管理体系根据公司相关要求进行执行•日常报表填写（有文秘的售楼处除外）•日常报表分析•日常报表上传•销售动态分析•竞品项目监控团队激励体系A.团队物质激励B.团队精神激励横向沟通体系&及时策划体系横向沟通体系即时策划体系现场销售控制体系购房流程充分了解房屋资讯，理性决策选定房号、办理定投手续、缴纳定金及签订订购书首付款：7日内不少于房款总额30%；签定《商品房买卖契约》及《业主服务公约》等,并退回《定购书》；网上备案、完成《商品房买卖契约》鉴证手续、返还《商品房买卖契约》（银行贷款客户除外）——房屋购买生效一次性付款约定日期付款银行按揭配合银行办理相关手续房屋竣工验收物业公司办理交房手续交纳契税及相关费用办理相关产权证明入住售楼处购房交款流程在房号控制系统中确认房号售楼处经理助理对房价、总价、房号、优惠幅度等审批后，交经理签字A.交款申请单需由财务人员签字后返回，一式二联（一联开发商财务部；二联售楼处文员备档）；B.定购协议书一式三联（开发商、售楼处、客户各一联）售楼处购房交款流程合同经售楼处相关人员审核无误，方可由经办人签字盖章交款申请单需由经理签字；提醒客户鉴证时所需带齐的证件，同时提醒办理按揭的客户在鉴与甲方相关人员办理好合同交接手续售楼处购房交款流程甲方将鉴证过的合同客户留存那本转交与售楼处文员处，并做好交接，由售楼处相关人员通知客户办理按揭时间售楼处相关人员将合同附本交与客户时需办理交接手续客户签约——主力客户客户邀约与接待客户招商条件告知与客户要求手机招商条件谈判客户要求谈判工程整改要求其他要求客户签订租赁意向签订租赁意向并交纳保证金客户出装修方案与图纸客户按要求进行修正直至符合最终要求客户签订租赁合同与物业合同谈定条款工程、物业部门审阅签约缴款租赁合同复印件物业部门留存装修图纸复印件物业部门留存。客户交招商部后两天内，招商部交给工程技术部审核，工程技术部三天内书面反馈给招商部；对不合规范的给出理由，同时给出建议招商部书面给工程技术部，工程技术部两天内书面反馈给招商部招商部书面给相关部门，相关部门两天内书面反馈给招商部。注：因时间而口头沟通的，两天内补签书面意见客户签约——一般客户客户接待客户签订租赁合同与物业合同招商条件告知与客户要求收集招商条件谈判客户要求谈判谈定条款签约缴款租赁合同复印件物业部门留存物业合同复印件物业部门留存工程整改要求其他要求招商部书面给工程技术部，工程技术部两天内书面反馈给招商部招商部书面给相关部门，相关部门两天内书面反馈给招商部注：因时间而口头沟通的，两天内补签书面意见客户签约——主力客户作为房地产销售人员，应具备哪些方面的知识呢？•房地产基础知识•建筑学基础知识•商业基础知识•建筑美学及环境艺术•经济学原理等专业知识类•心理学（消费，社会，行为）•营销学原理•修辞及讲演•相关法律（合同法，物权法等）营销知识类•心理学（消费，社会，行为）•职业修养•管理学原理•工作方法论•广告学，装潢等能力提升类知识结构的狭窄及学习方法的不良，是目前从业人员普遍水准不高的关键所在，多数的年轻人习惯了中国教育的现状，承担了教育缺陷的恶果：不知道要学习，不知道如何学习，不知道自我成长才是不被淘汰的唯一真谛！请大家努力学习！作为职业经纪人，应具备哪些基本能力呢？创新力是推动知识经济发展的核心动力。包括各方面的创新，技术、产品、制度、管理、营销、文化、观念、质量、品牌、服务等等。应努力培养创新意识与能力。辩证思维能力学习能力现代知识更新很快，即使是人才如果没有很强的学习能力和悟性也会被淘汰。读书方法与自学能力是学习能力的重要方面。这是现代人才基本素质要求的基础，是辩证地看问题(不走极端)的能力。辩证地看待取与舍、付出与得到、好与坏、对与错及管理的“度”的问题。创新能力生存能力必要的技能、经验和适应能力组成自身的生存能力。也就是团队合作的能力，沟通交流的能力。现在已经不是单枪匹马打天下的时候了。必须懂得并善于与他人合作，要发挥团队战斗力。团队精神承担风险的能力有一点点赌的意识是必需的，没有承担风险的能力就不可能干出大事业，甚至小成就也难。要求责任心、自尊、自信、自我管理、诚实、正直。对企业的忠诚、对用户的诚信是职业道德的基本要求。上述可以归结为“热情、能力、自信心”这七个字。个人品质与道德•首先你要热爱这个事业。如果你不热爱这个事业，就是再有能力你不往这上使是没有用的，这就是热情。•其次是能力，就算你非常热爱这个事业，但是如果你没有为之服务的基本知识和能力也是不行的。•自信心非常重要。自信心要求你有坚定的信念和诚实的品质。任何事情都不会一番风顺的，遇到困难与挫折，要有坚强的意志和必胜的信心。只有这样，你才能坚持下去，并取得预期的成功。业绩管理业绩管理的分类销售量（招商）的监管签约率的监管回款率的监管服务质量的监管为什么销售量的监管及回款率的监管在业绩管理中最重要？1.销售量的关键控制是成交率的把握：成交量/接待量=成交率，成交率的高低直接反映业务员的能力，在1/6-1/8之间是最为优良的业务员，1/10-1/12是一般业务员的水平，1/12-1/20是见习业务员的水平；2.招商客户的成交率与销售近似，但是原则上应该更高一些.在管理控制中，多数管理人员比较注重成交量，往往会压成交量，但是很少会压成交率，扩大来访是相对困难的，但是扩大成交比是效率最高的；在扩大售楼处及招商处的效率过程中最关键的是提高第二、三档的业务员，尤其是第二档的业务员最容易被提升，也最为需要关注。提升第二档的业务员的关键是提升其的业务能力，这些业务员应该具备基础的专业能力，但是对客户的需求甄别较差一点，他们多数是凭感觉吃饭，需要对技术技巧进行培训，对于这种业务员的培训关键是帮助她进行一对一的客户分析，提供实际的解决建议方案，在她尝试过后，在进行总结，然后再进行建议修正，让他逐步感受技巧的使用，关键是教一种技巧，吃透一种技巧。第三档的业务员往往是不着要领，基本上是被客户左右，短期培训提升的空间比较小，这些业务员的关键是由于基础知识的匮乏，比较怕客户，解决心理胆怯的最主要的方法是不停地练习，这种练习的关键是对基础情况的熟悉程度，对基础知识越熟练，谈资越多，业务员就越不怕客户，对于这种新人给予的考核应该是能先和客户坐下来的时间越长，越合格。任何的管理过程中，“公平”指集体利益大于个体利益，当集体利益与个体利益发生冲突时，牺牲局部个体利益，保护集体利益是管理者必须做的选择，这也是公平的具体体现；管理者最大的职责是带领团队向正确的方向前进，因此决策的全面及正确与否将直接关注到团队未来的前途，这要求管理者必须克服个人的感情因素，理性决策，必须能把握事物的重点，权衡利弊，抓大放小，保护多数人的利益；单纯地追求对所有个体的绝对“公平”，只会是“妇人之仁”，不足以领导团队；在客源紧张的时候，甚至需要一些业务能力相对较差的业务员停止接待，给骨干业务员让路，以保证整体业绩，保证团队先生存，再照顾个体的利益；个体服从整体利益就是团队的共同要求；团队管理团队—在工作的过程中一些人为了实现集体目标及利益紧密地结合在一起，通过精密的分工，利用各自所长同时相互支持，达到整体的成功，并且获得共赢。团队—一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。西方管理学家《美》斯蒂芬.P.罗宾斯团队是什么？团队运行保障的因素系统、策略、结构、技巧、员工、风格、共同的旨——7S模式团队的管理模式团队的管理模式是扁平的管理模式，是以自主管理为主，也就是人人均希望有一个平等、良好的工作氛围，但是必须了解的一个事实是团队不是无政府的组织，依然存在管理者和成员，只是管理的模式区别于传统的管理模式，更强调全员管理的概念，团队必须有一个成长的过程。团队又是如何建立的呢？团队又是如何建立的呢？团队又是如何建立的呢？团队又是如何建立的呢？高效团队特征又有哪些？高效团队的保障应该是个学习互助型团队，团队成员要互相学习、互相帮助，把这种精神贯彻成团队的主流，那么大家才能共同进步，团队的核心竞争力才会提高。团队核心竞争力是什么？核心竞争力是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》上提出的，他们认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。何谓核心竞争力？简单地说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。它是企业在生产经营、新产品研发、售后服务等一系列营销过程和各种决策中形成的，具有自己独特优势的技术、文化或机制所决定的巨大的资本能量和经营实力。核心竞争力包括什么呢？核心技术能力组织协调能力对外影响能力和应变能力其本质内涵是让消费者得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。团队中的“非正式渠道沟通”“非正式渠道沟通”是指在企业内部未经官方正式公布在员工中流传的一些消息或舆论。这种现象存在有以下几种基础：①这种现象的本质在一定程度上表现员工对企业或团队发展的关注。②这种现象的本质在一定程度上表现员工对企业或团队的处理能力不够信任。③官方传播渠道不够畅通，员工获得的信息量有限。④员工处于个人利益的考虑恶意发泄。⑤这种现象不是好现象，不管存在的基础是什么，它的实际效果均是在损害团队的整体利益，破坏团队的平衡及稳定。如何看待“非正式渠道沟通”建立透明畅通的官方沟通渠道增强团队的凝聚力，改善领导者的沟通方式员工应理解在某些状态下官方的渠道尚在处理之中或属于刻意缩小传播范围培养员工善于主动沟通的良好习惯员工要克制自己，考虑团队整体利益大于个体利益员工有承担团队机密的职责员工有维护团队良好气氛及遏制坏风气的职责1.现有的同行团队的核心竞争力现状是什么样的？2.我们的团队情况是什么样的？3.我们团队能突破的方向是什么样的？4.你能着手改造团队的内容是什么？5.我们的团队有没有核心竞争力？拓客管理拓客管理包括哪些？派单质量监督拓客团队监督拷客计划安排拷客质量监督拓客管理中最关键的是拓客质量的控制，而拓客及拷客的质量并不仅仅在于是否按时按量完成了，而是是不是对销售有实际的效果，因此分析与计划便十分的重要了。制定计划的方法：PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法，其实施需要搜集大量数据资料，并综合运用各种管理技术和方法。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。PDCA循环P(计划PLAN):明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。D(实施DO):实施行动计划。C(检查CHECK):评估结果。A(处理ACT):如果对结果不满意就返回到计划阶段，或者如果结果满意就对解决方案进行标准化。PDCA循环图PDCA循环特点PDCA循环，可以使我们的思想方法和工作步骤更加条理化、系统化、图像化和科学化。特点：大环套小环，小环保大环，互相促进，推动大循环PDCA循环是