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掌握系统化销售掌握系统化销售提升工作绩效提升工作绩效——主讲人：庞峰个人简介NLP团队行销业绩提升教练资深企业运营及管理顾问北京大学职业经理人研修班导师赢家大讲堂特邀讲师中华讲师网中国讲师网推荐讲师大学生心理辅导及人际沟通专家18年如一日，战争在销售的最前沿在销售、销售管理、培训、培训管理领域历练18年之久，从最初的产品营销做起，积累了大量的销售及销售管理实战经验，带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享，协助各行业企业大幅提升销售业绩。作为培训导师，因带领销售队伍积累的丰富管理经验，通过潜心研究成为了职业培训管理者，在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长，为企业培训及培训管理的同时，根据企业存在的问题搭建适合的培训体系，使企业在培训中改变，因培训而受益。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。实战性销售实战性销售运用有效说明产品利运用有效说明产品利益的方法益的方法主主题题明确明确客户真正想要的是什么客户真正想要的是什么掌握掌握产品说明的五个步骤及功能转化为利益的产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则法则明确明确产品说明的基本原理及实例产品说明的基本原理及实例掌握掌握产品说明的几种方法产品说明的几种方法成功销售成功销售的关键是明确客户真正想的关键是明确客户真正想要的是什么要的是什么??如何如何激发客户的需求激发客户的需求,,使客户有使客户有买的欲望买的欲望??三三幢幢房房子子有一幢房子坐落于一条静谧的街道上有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,,任任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣,,而不用担心有他人的打搅当晨曦初现而不用担心有他人的打搅当晨曦初现,,你你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转,,不时不时有清风拂过枝头有清风拂过枝头,,绕过前廊绕过前廊,,余音久久不散余音久久不散..另外有一幢房子造型极美另外有一幢房子造型极美,,你看一你看一眼便眼便会深深爱上它会深深爱上它..白色的长廊配白色的长廊配以桃木的矮以桃木的矮板墙板墙,,实在是视觉上的实在是视觉上的享受享受..从清晨到黄昏从清晨到黄昏,,各种不同的光线各种不同的光线,,可以从四面的窗户穿入可以从四面的窗户穿入房中房中,,形成不同的气氛形成不同的气氛..房内的各式摆设房内的各式摆设,,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门,,可以可以让你消磨整天让你消磨整天,,流连于每一个角落流连于每一个角落..第三幢房子就很难描述第三幢房子就很难描述,,除非你自己去除非你自己去体会体会..它的结构坚实稳固它的结构坚实稳固,,每个房间透发着每个房间透发着难以言宣的温馨难以言宣的温馨,,深深地触及你内心的深深深地触及你内心的深处处..当你坐在任何一个角落当你坐在任何一个角落,,都可以感觉到都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛,,因而因而倍感安祥倍感安祥..掌掌握握产品说明的五个步骤及功能产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则转化为利益的法则产品说明的产品说明的五个五个步骤步骤我我真的需要这种产品吗真的需要这种产品吗??这这种产品是满足我个人需求最好的解答吗种产品是满足我个人需求最好的解答吗??这这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗??这这是合适的价格吗是合适的价格吗??现现在是最好的购买时机吗在是最好的购买时机吗??将产品功能转化为客户购买利益的将产品功能转化为客户购买利益的三三个个步步骤骤列出产品功能列出产品功能决定此功能能为客户做些什么决定此功能能为客户做些什么向你的客户解说购买产品如何有利向你的客户解说购买产品如何有利((转为客户的利益转为客户的利益))功能功能++实行实行==客户利益客户利益产品名称产品名称功能功能实行实行客户利益客户利益明明确确产品说明的基本原理及实例产品说明的基本原理及实例激起激起准客户的心情准客户的心情,,经过四个阶段引经过四个阶段引导他作出购买决策导他作出购买决策..这四个阶段是这四个阶段是::吸吸引引注注意意引引起起兴兴趣趣刺刺激激欲欲望望采采取取行行动动这这需需要要我我们们了解了解需求需求阐述阐述利益利益处理处理意见并试探促成意见并试探促成确认确认及促成交易及促成交易了了解解需需求求阐阐述述利利益益把产品的特征把产品的特征\\优点优点,,转换为准客户转换为准客户的需求的需求,,也就是有关利益上也就是有关利益上..处理处理反对意见反对意见,,证实你所讲的并试证实你所讲的并试探促成探促成反反对对意意见见证证实实试试探探促促成成确认及促成交易确认及促成交易确认确认::减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐((追求快乐追求快乐))的方法的方法..包括强调所有利益总结包括强调所有利益总结,,信誉与保证信誉与保证,,以以及售后服务等及售后服务等..促成交易促成交易计划式销售说明计划式销售说明客户姓名客户姓名\\性别性别\\年龄等档案年龄等档案推荐产品名称推荐产品名称对该类产品的认知度对该类产品的认知度本次面谈的目的本次面谈的目的开场白的说法开场白的说法::用来吸引注意用来吸引注意\\引起兴趣引起兴趣\\刺激欲望的方法刺激欲望的方法所探知客户的需求所探知客户的需求有关客户需求的特征与利益有关客户需求的特征与利益对客户的利益对客户的利益利益的证明利益的证明客户可能提出的反对意见以及你的回答客户可能提出的反对意见以及你的回答反对意见：反对意见：回答：回答：反对意见：反对意见：回答：回答：试探促成的说法试探促成的说法::1.1.2.2.确认的说法确认的说法::1.1.2.2.促成交易的说法促成交易的说法::1.1.2.2.列出你所准备的销售说明列出你所准备的销售说明::1.1.2.2.3.3.产品产品说明的六个方法说明的六个方法1.1.自由法自由法2.2.计划法计划法3.3.下降式介绍法下降式介绍法4.4.辅助法辅助法5.5.参与说明法参与说明法6.6.介绍产品的效用介绍产品的效用自由法自由法营销员根据自己对产品的理解营销员根据自己对产品的理解,,针对具针对具体的客户自由发挥体的客户自由发挥,,对产品进行说明对产品进行说明..计划法计划法计划法也称组织法计划法也称组织法,,营销员根据公司营销员根据公司的统一计划的统一计划,,产品产品,,图片进行销售图片进行销售说明说明..下降式介绍法下降式介绍法最终利益介绍最终利益介绍,,列出你的产品所有给列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍对客户的吸引力逐项介绍..重点在于重点在于你所介绍的顺序你所介绍的顺序..辅助法辅助法借助辅助器材介绍你所推荐的产品借助辅助器材介绍你所推荐的产品参与说明法参与说明法在说明的过程中在说明的过程中,,与客户产生互动从与客户产生互动从而引起他的欲望而引起他的欲望..回回顾顾我我们们所所学学到到的的展现心中的理想展现心中的理想设定明确的计划设定明确的计划明确明确你真正想要的是什么你真正想要的是什么??了解了解成长过程中的相互作用成长过程中的相互作用,,发现发现目标背后的目的目标背后的目的..掌握掌握设定目标的方法设定目标的方法..展现展现心中的理想心中的理想,,设定明确的计划设定明确的计划..提升工作的绩效提升工作的绩效采取有效的行动采取有效的行动探寻探寻客户购买的原动力客户购买的原动力明确明确客户购买抗拒的来源客户购买抗拒的来源客户客户分析分析,,明确客户的性格沟通模式明确客户的性格沟通模式运用运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超音速销售及行销心智成功缔结客户如何制定销售词？销售词的制定必须销售词的制定必须符合符合以下标准以下标准1.1.必须必须能够提起并保持客户的兴趣能够提起并保持客户的兴趣..2.2.必须必须能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望..3.3.必须必须能够激起准客户采取购买行动能够激起准客户采取购买行动..4.4.必须必须具有信赖感具有信赖感..5.5.清晰清晰易懂易懂,,不要过多使用专业术语不要过多使用专业术语..6.6.双向双向沟通沟通..7.7.把购把购买产品的利益明确告知客户买产品的利益明确告知客户..8.8.依照依照激起准客户心情的四个阶段进行引导激起准客户心情的四个阶段进行引导主主题题探寻探寻客户购买的原动力客户购买的原动力明确明确客户购买抗拒来源客户购买抗拒来源客户客户分析明确客户性格沟通模式分析明确客户性格沟通模式运用运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超音速销售及行销心智成功缔结客户系统系统化销售成功缔结客户的几大步骤化销售成功缔结客户的几大步骤探探寻寻客户购买的原动力客户购买的原动力一切客户购买的原动力一切客户购买的原动力追求追求快乐快乐逃避逃避痛苦痛苦对对于于主动要求考虑购买的客户主动要求考虑购买的客户,,或者在经过沟通之或者在经过沟通之后后,,创造了购买需求创造了购买需求的客户的客户,,我们应该学会在交谈之前我们应该学会在交谈之前,,询问几个重要的问题询问几个重要的问题::您为什么要考虑购买产品您为什么要考虑购买产品??在您还不完全了解产品的情况下在您还不完全了解产品的情况下,,您认为购买产您认为购买产品能够带来什么样的好处品能够带来什么样的好处??不买会带来什么样的遗憾不买会带来什么样的遗憾??您为什么选择我（公司）来了解产品？您为什么选择我（公司）来了解产品？明明确确客户购买抗拒的来源客户购买抗拒的来源客户客户的购买抗拒及烦恼的购买抗拒及烦恼,,来源来源于潜意识里长期形成的对我于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求及对快乐的追求..客户客户的购买抗拒可以分为的购买抗拒可以分为对对营销员营销员的抗拒的抗拒对对产产品品的抗拒的抗拒多重互动发展链说明客户的购买多重互动发展链说明客户的购买抗拒抗拒来源来源神神经经链链结结的的形形成成过过程程多次接受外界多次接受外界信息产生负面信息产生负面的神经连结的神经连结负面的神经连负面的神经连结引导客户对结引导客户对我们以及对产我们以及对产品的看法品的看法对我们以及对产对我们以及对产品的看法确定客品的看法确定客户对快乐和痛苦户对快乐和痛苦的定义的定义((买是痛苦买是痛苦\\不买是快乐不买是快乐))客户对快乐和痛客户对快乐和痛苦的定义促使他苦的定义促使他们采取行动们采取行动((追求追求不买的快乐和逃不买的快乐和逃避买的痛苦避买的痛苦))打断客户的打断客户的负面负面神经神经连结连结,,建立新的且建立新的且正正面面的神经联想的神经联想,,并且并且告诉他们不买会带来告诉他们不买会带来什么样的更大的痛苦什么样的更大的痛苦解解除除客户购买抗拒的方法是客户购买抗拒的方法是客户分析客户分析明确客户的性格沟通模式明确客户的性格沟通模式掌握正确的管理模式掌握正确的管理模式成功成功发展你的组织发展你的组织主主题题企业企业及管理者个人存在的问题分析及管理者个人存在的问题分析、、反馈意见及解决方案反馈意见及解决方案系统性系统性的简易组织管理的简易组织管理您将得到您将得到如何协助如何协助解决解决企业自身存在的问题企业自身存在的问题如何协助如何协助解决解决管理者自身存在的问题管理者自身存在的问题如何