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2我们的纪律•请把手机调到震动或关机状态，放到桌子上•有问题请举手示意，不要交头接耳•除非特殊情况，请不要随便接听电话，必须要接听的，请到门外3视觉游戏--“谢泼德桌面”•谢泼德桌面：这两个桌面的大小、形状完全一样。如果你不信，量量桌面轮廓，看看是不是。•【解析】虽然图是平面的，但它暗示了一个三维物体。桌子边合作子推提供的感知提示，影响你对桌子的形状作出三维的解释。这个奇妙的幻觉图形清楚地表明，你的大脑并不按照它所看到的进行逐字解释。斯坦福大学的心理学家罗杰·谢泼德创作了这幅幻觉图。同样，作为我们的手机品牌也是如此，近几年来，随着国产品牌手机的强势崛起，我们已经创造出具有我们特色的手机品牌和技术，现在我们能自豪的去说，我们的品牌和我们的产品是最棒的！45掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的6培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务7一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度8销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义9你是否有做好销售的准备？•你们有多少人想听这堂课？•你是抱着什么样的态度听？•你想要通过做好当前的销售工作而赚取更高额的工资么！？•你有做好销售的决心和韧劲么？•你带记录的笔和本子了么？10销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情11正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽12设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感13设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的14培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务15二、售前准备硬件设施准备软件设施准备16硬件设施准备柜台陈列至关重要17陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会18陈列要点干净整齐统一标准19宣传资料：产品手册、产品系列小册子POP，单页，机模，易拉宝，柜台饰品其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、20软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、手机保养知识形象制服、全妆、亲善的态度21培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售23第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。24打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）25接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时26接近顾客话术示范•“您好，欢迎光临。这是三巨网手机专柜”•“您好，欢迎光临。这是三巨网新款GXXX，，功能齐全，我给您试用一下看看好吗？”•“您好，欢迎光临，您现在手上拿的G9800正是今年最新款，也是最流行的大翻盖机器，我给您试用一下看看好吗？”•“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”27销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售28第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足29了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要30“机会”和“需要”机会顾客对手机的兴趣需要顾客想要用手机带来更多的便利和拨打接听电话的需要31通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“我给您拿出来试一下吧？”开放式寻问对愿意多说话的顾客32通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试试真机，来，您到这边的休闲区，我给您到杯茶水”“今年特别流行翻盖机（滑盖机、、、），您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问33赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客34真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips35产品描述的细节•1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说•举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好•两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？36产品描述的细节•2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。•有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。•最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。•对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。•善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。37遵照待客说话的7原则来商谈•说话态度就是心的态度尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售员的服务本份。因此，如何正确地对顾客说话，具体地来说就是顾客希望听到什么样的话呢?」。下面介绍待客说话的7原则，请加以学习并活用。•“待客说话的7原则”•(1)•当顾客问「有某某商品吗?」，假使回答「我们不卖某某商品」，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是「我们现在只有某某商品」，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说「那么，请•(2)•例如「请打电话给我」虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说•3)•以「您很适合」来做例子，「您很适合」——并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说「很适合您，不是吗?」，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。38遵照待客说话的7原则来商谈(4)•例如「没有零钱找给你」，给人强烈的拒绝印象，但若说「我很抱歉，可否请您•(5)不断言，让顾客自己决定•如果说「我想，这个可能比较好」，然后让顾客自己说「我决定买这个」，这种情形，容易让顾客有「自己选购」的满足感。如果断言说「这个比较好」，则会使•(6)•当顾客有错误等情况出现时，导购要以「是我确认不够」、而以「承担责任」的•(7)•在商谈中尽可能多使用「您的审美眼光很高」等赞美语，或在顾客试穿时说「谢谢」等感谢话。若知道顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。39销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售40第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品411、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品422、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果43销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售44第四步：连带销售售中连带售后连带451、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品46请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求你所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用你所推荐每一件产品472、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）48节日促销产品配套产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品49销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售50第五步：完成销售处理异议促成交易511、误解--错误的观念2、价格异议常见异议52询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？53•重提顾客已接受的好处，淡化价格•强调产品的总体好处•价格摊分法•利益补偿法处理价格异议54促成交易掌握时机，促成交易55购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法56直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法57培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态58五、售后服务运用顾客档案正确填写保卡等资料送别顾客59建立顾客档案——方便售后和销量管理——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要填写保修卡？60填写保修卡•介绍好处，保修的凭证•填写顾客档案•表示感谢，作出承诺61送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！62总结二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务6364今天的课程到此结束