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资料下载大全营销是公司最终实现利益的关键通过营销将公司的商品与服务交于顾客手中,使顾客满意也使公司产生利益.营销和推销从根本上讲存在着销售动机的差异出发点重点方法目的工厂产品推销与促销通过销售获得利润目标市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润潜在客户差异化功能需求一致个性需求不同未来市场品牌通路个性需求不同推销观念营销观念资料下载大全营销时代需要公司的全体人员面对顾客,实施全员营销!营销时代需要公司的全体人员面对顾客,实施全员销售!我们对人的判断标准是什么?言行能力价值观有形的,外在的无形的,内涵的资料下载大全Ⅰ.基本行动Ⅱ.顾客应对Ⅲ.市场营销行为能力人际能力(情商)逻辑思维能力(怎么用)经营管理能力Ⅳ.客户管理资料下载大全六至七成事情标准的过程成果人们喜欢买东西,但讨厌被动的接受推销资料下载大全引起注意兴趣信赖欲望确信行动满足◆购买流程和营销流程引起注意购买流程兴趣信赖欲望确信行动满足营销流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪服务购买行为树立客户对你的信赖资料下载大全流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪服务制定战略性的营销售计划传达交易对双方的好处，让对方感觉你是一个可信赖的营销售人员通过提问掌握对手的需求所在让对方确信所提案的解决办法是行之有效的缓解，解除对方的不放心的心态，协助对方决定为维持对方满足心态，不断发瑞对方的新需求，实施提案◆人的行为反应原理（如保去影响他人的行力）1、做事先做人。2、黄婆卖瓜自夸自大。资料下载大全◆营销流程概要顾客的心理过程引起注意兴趣信赖欲望确信行动满足流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪服务功能具体实施的行动技能行动所必要的能力（知识、技能）价值应具有价值观、思考方法资料下载大全◆难以引起注意的原因√不关心．√不知道存在√没有发现自身需求√满足于现状SKILL1理解人的利已心态人通常只为了自己而行动。决不会为了某营销人员而行动。计划●环境（空间、时间）●组织、团体、（社会）●人的属性●标准（欲望、期望）●经验●能力●性格类别●价值观注：逐渐改变认识，不要一下子去改变，哪就变成批判，提出差异。资料下载大全差别化的思维突破现有的基本思考框架，自己设定假设。■将来■梦■设想■直观资料下载大全营销战略选择一个战略。（正面攻击，集中突破等）行业分析(C.S.F)在这个环境里没有哪些东西式是不行的?行业不可缺的东西是不能差异化的竞争对手分析别的公司采用什么方法?战略的选择用哪一个?资料下载大全◆没有兴趣的原因、不信任的原因√感觉不到交易的价值。①不要仅限于物物卖买。②用户只有得到好处。√作为社会人不可信。热情、诚实。不要客户讨厌你。√对业务能力持怀疑态度。√和我想法不一致。（价值观不同，过早、过多，不符合顾客品位）√只考虑自己的利益。√醉翁之意不在酒，另有目的？定位资料下载大全了解对方的角色有决定权的人先导者联络窗口用户调查人员预算管理者附和者支持者反对者找茬、挑剔的知情者知情者：保管员、司机、保安扫地阿婕等他们仅需要一点点的尊重，这件事是非常非常重要！而不是趾高气扬！资料下载大全外观的魅力人们很容易从外观上判断一个人的内在．资料下载大全对潜在的顾客保持浓厚的兴趣人们对于对自己拥有同样诚实兴趣的人抱有好感．资料下载大全价值提示人们对于自己有利的东西抱有兴趣．（利已的）资料下载大全共鸣人们对理解自己情感和立场的人有兴趣．而不是一味去推销．资料下载大全了解人喜欢表达的本性√人都表达自己愿望的欲望,但要选择对象.√让对方把想说的话表达出来.√而不要自己一个人滔滔不绝的讲、说。资料下载大全坦诚相待当对方展示了自己的内心思想后人相应的也会对方展示自己的内心思想，作为回报。对于每一宗卖买，不可能十个客户十个成交，哪是不可能。问客户表达自己的真实愿望。资料下载大全自尊心√人，自己作为一个人人，特别希望被人尊敬。当被别人当作一件物品，或被人带上有色眼镜时，人很容易引起极度的厌恶感。因此，和人接触时一定要非常注意对方的自尊心。√谁都不喜欢被遗责和批评。√谁都喜欢被具体的夸奖。（不管是真的假的）资料下载大全定位√要考虑在对方印象中自己被放在一个什么样的位置。√第一印象往往难以改变。√高定位对于影响对方是有作用的。√人靠衣装，佛靠金装。第一印象是保等重要！！！、社会性（营销礼仪、为人处事、很放心）2、能力（工作能干净利落，过去业绩、经验、业务完成能力，对顾客所在行业的理解）3、共同性（和自己拥有相同的想法，兴趣、经验、朋友、价值观）4、意图（非常为顾客着想，顾客第一主义，营销的目的，展开符合的太阳式营销售。）SKILL15第三者的案例运用介绍一下他人的案例.但是,得根据对象,不怎么能多用.第三者的案例要依据对方的性格特征.资料下载大全对于言行一致,行动一贯,的人会给予高度的评价和信赖.言行一致SKILL17勇于认识自己的错误能直率的面对自己错误的人住住会被认为诚实的人,而被他人信赖和接受.资料下载大全发现需求帮助客户发现深层次需求，真正的需求客户是不知通的。资料下载大全打破维持现状的思维人是很容易满足现状，并极力维持现状，因此，即便被告知有新的商品或比现有的商品更好的商品出现，人也往往难以产生行动。随着年龄的增长，人们接受新鲜事物的能力下降（旧的不去，新的不来）新租赁业相当重要，旧的怎么办，不是不想要新的，旧的没地方去回收不行，做做中介给其它贫穷山区。资料下载大全巧妙的暗示问题√人即便自已意识到存在一些问题，但是一旦经由他人指出时，人自己往住就不是这些问题了。√人自己买的东西和服务被别人批评了就如同人自己受到了批评一样。资料下载大全引起注意√人对于自己思考并发现的问题比较容易改正，同时产生改变。√让对方自己把问题说出来。SKILL22询问的途径√问对方问题最简单的方法是从“现状”开始的。资料下载大全询问的艺术■询问的许可■询问现状■询问目标■模糊问题■第三者的问题■假设性问题■拓展性问题资料下载大全聆听（ActiveListening)√首肯、附和√重复√换一种表达方式SKILL25购买状况的确认√购买基准√职能√外部重要因素资料下载大全问题点的确认现状、目标、问题点简单的汇总再确认。资料下载大全√提出的解决方案觉得难以产生作用。◆难以产生确信的原因√提出的解决方案牛头不对马嘴。√提出的解决方案的内容难以理解√提出的解决方案得难以得到满足需求。提案否定性言行肯定性言行肢体语言中的不厌烦善用图表、选择有可行性的解决方案。2、选择现有的擅长。（构思、模型）3、形象化具体化。SKILL28充分准备√在提出建议前，要再一次确认，对方的需求。√听取别人的说明时，如果能听到相关背景的解释应该更容易被理解和按受。多准备背景资料！！！个性上的需求(类别、价值观）注意：给客户提供提案时，也清楚好处是什么，坏外是什么SKILL30传达打动人心的词语：那是什么？原理依据：那是解决怎么样的问题？使用价值：得到怎么样的满足？资料下载大全否定性言行肯定性言行我很忙…我没空…◆不产生行动的原因√觉得所提出的内容弊大于利.√觉得这件事情由我一个人决定是否妥当?会不会产生不良后果而感到非常不安,难以冷静的判断.√感到非常不安,希望得到帮助,但是,营销人员,催促我作出决定.√营销人员自身也担心失去这个营销,机会而感到惶恐.签约成交逆反心理当人处于自由的立场时,被某一个人从某一方面试图说服从而觉得自己自由会受到防碍时,态度会从逆反方面发展而产生抵触心理.SKILL32一贯性人坚守自己的存在,保持自己的一贯立场.因此,一旦明说了“NO”，就很难改变那种态度。试探要避免对方出现否定性回答√选择√要约：当初我们是这样吗？√实行手续SKILL34解除心理压力抵触逃避冷静√倾听√同感√明确化：整理出原因人在明白结果最坏的状态后，他认为不过如此，就会痛下决心！“大不了”是最容易下决心，要让客户想开。辅助√询问（不安）√整理（风险、价值和缺点）√最坏的打算。√具体的提案。资料下载大全否定性言行肯定性言行我再也不买了…坏事传万里…◆不满意的原因√和期待的东西不同√对方期待水平的提高√产生了新的需求。√营销人员的跟踪服务，不足。跟踪新的需求给予满足双刃剑觉得满足的人的行办√义务宣传员的角色√回头客的角色很重要,哪怕给顾客一点点的感动和激动都是很重要的.SKILL38满足度的确认√询问√下降倾向√新的期待附加值的提供当对方提供的服务高于,自身的期望值时,将对提供自己服务的人抱有强烈的信任感.SKILL40重新定位根据顾客期望程度的变化而重新定位.从定位开始循序客户掉了!!!:UFIDA用友英文870:为软件版本号：客户Relationship：关系Management：管理CRMCustomerRelationshipManagement手机系统特点：业务员无论在何时何地均可利用手机WAP上网的形式将当天收集到相关数据发送到公司服务器上，便于领导及时查阅并得到及时指导。手机系统提交到数据库，活动日报表：系统，并在今后的一段时间尽快收集更详尽的资料，填写完整的《客户基本档案》交办事处文员录入U8系统。客户基本档案：资料下载大全预购信息收集表：目前U8预购信息（商机）需进行二次开发，暂停录入。业务员将当天活动