搜狗销售培训师实用技能训练-郑州确定版

搜狗销售培训师实用技能训练孙卫华孙卫华职业培训师组织学习的构建者|践行家课程目录一、会议营销基础技能二、培训授课基础技能三、培训师的基础技能培训师的共性角色编剧导演演员何为师者师者，传道授业解惑也！——《师说》讲师的角色定位知识的传承者技能的训练者思想的启蒙者员工的引路者组织的代言者培训的核心目的符合学员需求满足组织目标四种职业修为首善乐从分享感召成人学习的特性学习目的明确参与意识增加丰富的个人化工作经验记忆力减弱思维力增强三分钟内容编排的骨灰级结构总分总123学习过程的金字塔学习经验过滤刺激问题技能知识态度思考体验观察变化冲突输入处理输出课程设计与讲解的三段论三段论凤头猪肚豹尾凤头引人的开场设计暖场与开场的解析建立联系激发兴趣调动学员吸引注意概述内容提高认可开场技巧四板斧寒暄客套彼此交流事实陈述问题切入第一斧客套寒暄案例说明问好欢迎天气不错巧借佳节大家辛苦核心目的：烘托氛围；以客为尊；收获巨大适用环境与特点：一切就绪的条件下；短平快；第二斧问题切入案例说明问大家一个问题……核心目的：唤起兴趣；吸引注意适用环境与特点：运筹帷幄之中，对问题提前剖析课堂当中的问与答激发兴趣促进思考活跃气氛提问常用方法整体式发问特定式发问开放式发问封闭式发问自答式发问提问的原则慎用连串问题问题不宜过长适合课堂学员问题简单易答第三斧事实陈述案例说明核心目的：真实打动适用环境与特点：有凭有据，可信度高在2010年4月26日恒大集团的董事会主席许家印说……第四斧彼此交流案例说明就……我想听听大家的想法核心目的：曲线救国式的讲述适用环境与特点：对所传授内容非常精通话术举例请问大家有没有在使用搜狗进行推广？请问您从什么时间开始使用的？请问您为什么选用搜狗搜索？您使用的效果如何？给您的收益？您认为搜狗比其他同类产品相比优势是什么？效果的保证—预先沟通法约定金牌客户礼品促进合作提前告知问题听取对方表达委婉建议话术课堂当中的问与答激发兴趣促进思考活跃气氛会销基本互动技能互动方式游戏互动活动舞蹈问话互动预先框式目的作用消除紧张放松情绪制造快乐活跃氛围积极参与切身感受开放心态吸收接纳豹尾余音绕梁简短有力的收尾技巧余音绕梁的收尾使整个课程首尾呼应，完整而统一确认学员对整个课程是否还有疑问帮助学员加深对课程内容的印象使学员的情绪再次高涨进入下个活动要点回顾触动情感隽言佐证打完收招之结尾技巧收招一要点回顾案例说明今天我们讲了……下面，……适用环境与特点：返回主题，点明目标收招二隽言佐证案例说明***曾说过这样一段话……下面……适用环境与特点：真实、可信，注意语气收招三触动情感案例说明真心祝愿大家……适用环境与特点：感情真挚课程目录一、会议营销基础技能二、培训知识基础技能三、培训师的基础技能静态需求动态需求需求类型发现需求的信号引进新技术新系统程序招募新员工内部升迁职业培养计划实行组织变革岗位轮换颁布新法规开拓新市场新业务组织战略调整工作质量低下负面事件发生常用分析法自我分析法观察法关键人物访谈小组讨论法问卷法自我分析法姓名性别年龄职位学历司龄往年工作成果去年考核成绩职务所需条件本人能力不足期望学习内容原因学习目标标准观察法使用优缺点适宜人群使用方式连续样本协助使用结果可直接观察出观察人的要求较高周期较长易被察觉，导致失真关键人物访谈法优点缺点直接获得第一手资料获取的信息真实度高调查对象可自由表达耗时较多多为定性资料对访谈人的要求较高访谈法的步骤确定所需信息确定访谈对象准备访谈提纲通报有关情况列出希望了解的事项确定对象确定人数根据事项设计问题提纲由浅至深访谈前通报实施访谈注重环境约定时间开场轻松刨根问底收尾感谢小组讨论法优点群策群力缺点有人不愿表达观点结果较难统一头脑风暴法BrainStorming的流程确认要讨论的问题准备会场组织人员宣布主题BrainStorming整理找出重点会后评价不许评价讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价异想天开规则二规则三越多越好规则四集思广益，团队的叠加性！见解无专利优点缺点短时间内获取大量信息成本较低易分类汇总标准条件下进行相对客观对被调查者进行引导沟通单向有可能得不到真实信息对问题原因难收集问卷调查法设计问卷注意事项先易后难封闭为主开放为辅问题同类项设计指导语问卷编号足够空间...注重时效训后跟踪三要素知识的了解技能的掌握习惯的养成单元小节内容时间线内容线方法线情绪线辅助线单元名称内容一内容二内容N课程讲解的五线谱模板猪肚课程内容与课堂呈现技巧四问题诠释课程内容什么是？为什么？如何做？怎样更好？各种方法的平均学习保持率方法线——课堂呈现的方法课堂讲授法小组讨论法角色扮演法游戏法演示法课堂讲授法适用范围理念性知识新政策、制度新设备操作新技术的普及新工作方法与其它法结合讲解逻辑总分总结构由简单到复杂从一般到特殊从已知到未知旧经验到新经验从具体到抽象方式讲述讲解讲演通过口头语言来描绘情境、叙述事实、解释概念论证原理和阐明规律的教学方法。三种方式侧重描绘现象形成鲜明表象情绪得到感染针对复杂问题进行系统推理全方面、多角度的、多方法的课堂讲授形式讲述讲演讲解操作要点讲授准确性表达综合性讲授必要性讲授清晰性讲授感染性讲授通俗性讲授的准备放下转换投入讲授的方法体会情境，感情真挚运用声音，注意句读声情并茂，合理动作情境转换，情绪转变讲授的案例内容政治宗教民族种族荤段子其他敏感话题职场生活百科历史新闻热点讨论话题适用范围头脑风暴类沟通类思维类团队类等课程以及对于某些问题的深层次理解小组讨论法为了激发学员的参与及对讲解内容的理解、领悟和认同，以及相互交流和启发的头脑风暴的一种方法。小组讨论的操作步骤确定目标设计内容时间长度讨论方式物品准备注意事项讲清讨论内容宣读讨论规则记录讨论过程分享讨论结果点评过程点评结果引导主题准备阶段点评阶段实施阶段操作要点讨论人要清楚讨论目标讲师的控场对学员的发言要保持中立点评分析要全面具体点评需要与上下承接技能类培训管理类培训销售类培训提供某种情境担任角色表演观看有关行为结束后来分享消除心理障碍适当准备道具过程指导控制解读要点适用范围角色扮演法扮演活动实施进行分享点评确定培训目标构想问题情境决定扮演角色选择扮演人员安排观察人员布置扮演场所准备阶段实施阶段操作步骤游戏法通用型培训法欢乐中掌握娱乐为王把游戏引入到培训当中来的方式，使的学员通过娱乐活动加强对知识、技能和态度的理解与掌握概念解读适用及特点操作要点解读游戏规则严格限制时间调动学员互动学员分享感受讲师分析总结无目的的游戏是娱乐不是培训合理安排时间不能以玩代教，因玩误教总结分析为核心概念解读操作流程游戏法举例演示法既适合操作性比较强的培训内容，也适类似于概念、原理、规律等比较理性的知识的普及运用实物和教具，通过实地示范性操作，使学员通过观察获得感性知识及工作是如何完成的一种教学方法实物道具视频音频图片图表……含义工具适用范围演示法操作流程123456准备所需的教案器材等基本的理论与概念讲解安排学员便于观察位置实施演示讲解示范解释对于学员疑问进行答疑学员操作讲师指点反馈工作教导方法四阶段准备呈现试做追踪各种授课方法的优劣势分析方法优点不足课堂讲授法信息量丰富，应用条件宽松、能够全面表达内容内容太多容易引起消化不良，互动交流少，容易枯燥小组讨论法参与性较强，加深认识和理解对主持者要求较高，容易离题角色扮演法互动性好，易理解和接受扮演者感受深受扮演者性格、意愿度、沟通能力所制约各种授课方法的优劣势分析方法优点不足视听法形象生动，起到示范作用，印象深刻，容易接受和理解不易找到合适的视频或制作难度大，讲师的点评要求较高演示法形象、真实、贴切，容易理解和掌握对演示者要求较高，演示者需非常熟悉所演示的内容游戏法活跃气氛，激发学员的参与兴趣，寓教于乐较难掌控，场地要求高，占用时间长，易同主题连接不密根据学员成熟度选择方法成熟度区间学员行为特点宜采用的方法第一区间能力高意愿高自信心强、自主和自控能力较强，喜欢比较宽松的管理方式和更多的自由发挥空间小组讨论、案例分析、等培训方法第二区间能力高意愿低有学习能力但缺乏学习意愿，应加强沟通，调动其学习积极性案例分析、角色扮演、游戏法根据学员成熟度选择方法成熟度区间学员行为特点宜采用的方法第三区间意愿高能力低缺乏学习能力，应提供支持和帮助，一方面选择合适的培训方法，另一方面帮助其掌握学习方法讲授法、角色扮演、一对一训练第四区间意愿低能力低缺乏能力又不愿意承担责任，需要得到具体且明确的教导和指导讲授法、提问法根据培训内容选择培训内容类型采用的培训方法知识培训讲授法、小组讨论法、演示法、视听法、观摩等技能培训讲授法、角色扮演、演示法、视听法、案例分析等态度培训角色扮演、小组讨论、游戏法、视听法、案例分析等课程目录一、会议营销基础技能二、培训知识基础技能三、培训师的基础技能男士的仪容胡子皮肤鼻子头发眼镜体味耳朵女士的仪容脸庞指甲头发唇色体毛香水培训师的着装着装的TPO原则男士西装—西服套装面料色彩款式扣子鞋子袜子颜色领扣袖口男士西装衬衣男士的不当着装色彩裙长袜子鞋子女士着装要求不当搭配×上台技巧与站位步速稳健面带微笑站位精准借势发言定场发言1234怯场的两大表现心跳加速口干舌燥燥热虚汗两手发抖两腿发软心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白身体表现心理表现恐惧紧张的原因剖析恐高自卑准备不足评价忧虑完美主义人员数量解压的六大法门…正看压力自我解脱自信暗示生理舒缓压力转换全面准备课前的嗓音准备口腔操站姿“V”型平分式小“丁”字男士常用站姿平分式稍息式目光是交流的基础为什么看对方？眼神的训练前视环视点视虚视闭视96基本功训练—体态演讲体态构成躯干面部表情眼神手部动作手势语的活动范围上区：肩部以上中区：肩至腰部下区：腰部以下课程开发流程前期准备设计环节检验修正确定目的需求分析课程目标整体设计单元设计阶段修订课程实施总体评价课程整体设计方法设计考核方法课程内容设定编制课程大纲确定课程长度•一级评估方法•二级评估方法•单元内容编写、培训方法设计•课程名称、培训对象、培训目标培训课时、课程内容、培训方式•整个培训课程时长1、时间分配：15分钟2、授课方式：讲授法、测试3、讲授要点：导师讲解：大家测试完后请参考我们PPT对坐标进行标注，原点是25，围绕原点，左右上下各距离8，也即17，33来表示，然后从中找到自己所在的象限和位置。讲师提问：请在猴子象限的举手/海豚/老虎/猫头鹰，然后分成四个组坐到一起。讲师总结：距离原点越远说明个性越突出，优势越明显，但缺陷也越明显，若在坐标轴上则说明你是双重性格的，这时候你要看看最近一段时间内你的表现，看看是偏感性还是偏理性，偏内向还是偏外向，然后向对应的坐标移动坐到对应象限。4、资源支持《社会风格》测试表（30份）课程单元设计方法时间把控培训方法总结工具8学员的个性分析404010172517333310范例基本单元结构课前的准备•充分理解课程内容•有效识记关键内容•进行充分演练•预先设想场景课后总结•查看课程评估•回顾课程情形•找出问题原因•优化课程内容Thanks