江西电信教育行业应用营销方案

-1-江西电信教育行业应用营销方案政企客户部2011.2-2-目录（一）教育行业背景（二）解决方案（三）推广模式（四）成功案例-3-教育行业市场构成CB营利性教育组织教育管理机构幼儿园中小学B服务于服务于学生家长老师学校管理者教育管理机构信息化方针制定和推进者既是用户也是关键合作方具备丰富和多元的社会化教育内容需要丰富的推广媒介和客户资源重要的购买决策者学校类型影响其对信息化产品的态度可进一步细分市场目前家校通的核心使用者对产品的价值发挥、口碑形成很关键教育产品的主要消费群体，家校通的潜在使用者对口碑和品牌有很大影响力家校通的潜在使用者中小学生是课件资源的主要消费者受众客户市场教育信息化市场营利性教育组织-4-市场空间分析——教育信息化市场容量庞大2003200420052006200720082009201020112012中国教育信息化投入预测CAGR=10.6%376亿元来源：iResearch；中国统计年鉴；2012年中国教育信息化市场投入类别563.9亿元67.68亿元•教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源和服务，硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低。•与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。教育信息化市场在2012年将达到563.9亿元类别细分网络服务（目标空间）互联网接入无线应用网络内容服务硬件电教设备（多媒体电教等）计算机设备实验器材网络基础设施软件教学系统教务系统专业学科软件65%22%13%硬件软件网络服务13%65%22%-5-教育信息化市场——信息化将成为教师教学和学生学习的必须技能教育纲要精神*中央教委意见中央教科中心访谈——提高教师应用信息技术水平，更新教学观念，改进教学方法，提高教学效果。——鼓励学生利用信息手段主动、自主学习，增强运用信息技术分析解决问题能力注：2010年3月1号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)发展教育的思想：——中央教育科学研究所所长袁振国表示，纲要的基本思想是：通过教育的信息化带动教育的现代化。加强教育信息化是中央和各级教育部门高度关注的一件事情。教育信息化途径：——教育信息化是解决教育公平化的关键手段。——中央教科所对教育信息化的观念是：“内容为王、传播为翼、科技为力”——4、5年后，如果电子教具可代替纸面教材，信息化作为一项收费科目也是可能的。我国的教育方针*：——优先发展，育人为本，改革创新，促进公平，提高质量。-6-——数字校园的定位是什么？•涵盖B-B和B-B-C两种模式的教育行业整体解决方案•数字校园对光纤宽带保有和天翼手机拉动的贡献被低估，未得到应有显现——潜在的目标市场在哪里？•教育信息化市场遗留大量未知空白——已有的市场做得怎么样？•已覆盖学校的拉动天翼发展不足教育市场覆盖率城镇中小学覆盖率？18%其他82%电信41.7%58.3%-7-目标客户学校数(所)在校学生数(万人)教职工数(万人)普通中学2559273.9516.72高中45273.964.68初中2107199.9912.04中等职业（含职高）58581.781.55小学12722426.0220.28幼儿园（学前班）8518123.54.8关注点:基础教育市场发展潜力巨大，通过“教育在线”信息化业务平台将教育主管部门、学生及教职工耦合后，带动校园总机、学生天翼发展；移动“家校通”渗透率已达40%，通过信息化在“家校互动”层面进行突破是2011年天翼发展的关键。移动在农村远程教育、中小学宽带市场竞争加剧。如何通过信息化手段和差异化的组合策略面对竞争我们的目标客户:80多个县区教育主管部门1.6万所中小学校905.5万名中小学生43.35万名教职工总人数占全省人口1/4-8-分公司校园总机数用户数学校数校园总机渗透率排名吉安210656258236.08%1九江179328058130.81%2宜春136327744930.29%3鹰潭37118712828.91%4萍乡51152220125.37%5景德镇37162720717.87%6抚州67465238717.31%7赣州145145689016.29%8上饶115404175515.23%9南昌5753465899.68%10新余99031118.11%11合计104333853488021.37%全省校园总机渗透率情况点评：全省校园总机渗透率为21.37%，其中渗透率高于30%的是吉安、九江、宜春，低于全省平均渗透率的是新余、南昌、上饶、赣州、抚州、景德镇。-9-学生家长老师学校管理者教育机构管理者高等教育义务教育学前教育按用户和市场细分教育机构信息化需求大众市场个人客户的教育需求中国电信数字校园面向各类教育机构的整体解决方案大众市场的个人用户也是家校互动的使用者需求覆盖——目前只是满足了客户部分的基本需求，校园信息化、学生和家长的需求还存留大量空白智能教学管理智能学习家校互动安全和应急内容服务(升学就业教育资料)校方信息发布教育资源共享官方分析信息发布信息化办公管理语音和宽带接入基本满足部分满足尚未满足校园生活智能应用师生互动特殊终端-10-教育信息化市场——需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用教育公平内容质量商业模式•通过教育信息化，共享教育资源•传播方式可使大众低廉、便捷、持续的获取信息政府教育机构提供内容，电信提供传播渠道对适龄、特殊人群提供对应的教育指导面向家庭教育市场，持续进行潜移默化的影响关注基础设施加强城乡和社区教育机构网络基础大力发展以卫星、电视和互联网的远程教育平台政府教育机构提供内容，电信提供传播渠道政府主导，电信配合跨网应用内网整合信息安全培育教育信息安全管理很重要，一旦泄露会使校讯通面临困境基于教委的监督实施教学和办公类的应用软件基于需要，逐一突破复制电子教具尝试引导、尝试对教材采用租的方式给学生用可尝试引入电子教材，也便于和出版社合作缺乏成熟的商业模式需求紧迫性需求描述-11-中小学市场——教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足•中小学老师信息互动需求的前5位信息互动需求小学老师中学老师发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排11与家长沟通学生学习状况22通知、发布学生考试成绩33教材，课件，参考资料54针对校内活动与其它老师、学生和家长的交流和互动45•中小学家长信息互动需求的前4位信息互动需求中小学家长与老师沟通孩子学习、思想情况1获取孩子的考试成绩2获取孩子的考勤、安全信息3发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排4•教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心理辅导方法的获取•访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共享自己的资源•教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更有意义的信息中小学教师中小学家长•家长和教师在互动的需求有差异：家校通更多的满足了老师的需求，对家长的需求挖掘不足•年龄越大的家长对这些信息的关注程度越低•访谈和问卷显示中小学家长普遍关心择校：家长希望能够了解各个学校特色，排名，教学质量等信息，而目前只能靠打听。-12-中小学市场——校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式平安短信亲情电话学生手机一卡通POC校车定位移动办公等应用学籍管理商业模式•希望卡体积更小，功能更多•高峰期短信拥塞，出入口拥塞通过学校向家长推广小学低年级有需求，幼儿园家长接送需求不大简单的儿童手机难以满足小学高年级和中学生需求中小学没有需求•一些学校在使用有需求，但不明显短期内需求不强使用机会少，需求不大可通过学校向家长推广缺乏成熟的商业模式通过教委由上至下推广作为校园信息化业务组合推广NANA关注培育观察需求描述需求紧迫性-13-幼儿园市场——家长的需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广非常希望19%希望52%不希望8%访谈中家长表示愿意时时刻刻看到孩子。老师对视频有所顾虑，但已在使用的老师表示“逐渐习惯，对自己也是提高”浙江电信、江苏电信推出实时视频应用。无所谓21%71%的家长和老师希望幼儿园提供实时视频幼儿园市场对视频监控有强烈的需求问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力最高9%36%36%16%34%36%41%21%25%42%1%3%幼儿园中小学大学3元以下3-5元5-10元10-20元家长最关心孩子的安全和突发事件未使用过家校通的用户中，幼儿园用户认为家校通产品有吸引力的占比达50%，明显高于中小学的34%。幼儿园家校互动需求明显高于中小学问卷调研结果显示，幼儿园家长最关心孩子的安全和突发事件情况，开发类似应用会有市场-14-客户要什么？17%34%47%教育信息化能做么？幼儿园小学中学大学教育机构1•没有空白的刚性需求•客户希望现有产品更好用，而不是更多的新产品•潜在需求需要引导、多方合作才能实现细分市场要什么？•老师、家长、学生普遍认为彼此沟通不足•幼儿园需求最强，承担资费最高•中小学家长关注孩子成长和择校，但需求没有被重视23•信息化的核心需求未被满足•存在和教育主管机构的合作共赢空间•信息化可能像书本一样成为学校必须购置的教育装备4•现有教育在线、家校通可以和教育信息化更紧密结合-15-目录（一）教育行业背景（二）解决方案（三）推广模式（四）成功案例-16-聚焦客户关注点143学校1.提高学校教务管理、办公管理的效率和水平2.减少应用系统建设维护成本3.建设学校门户网站，宣传学校形象4.建立有效的家校沟通渠道5.获得更多、更好的教育资源教育主管单位1.加强管理能力和办公效率2.提高所辖区域教学质量3.实现电子政务要求学生1.与同学和老师的沟通2.老师教课内容的预习和复习3.教育资源的浏览，自主学习家长1.孩子在校学习、生活情况的了解2.及时获取学校、老师的各种通知3.学校信息的浏览和比较，选择合适自己孩子的学校客户关注点2-17-“应用＋线路＋服务”的整体解决方案电信级服务和保障中国电信为教育信息化提供“应用+线路+服务”整体解决方案包括：门户网站、信息发布、办公OA、单位互动、电子学籍、家校互动、资产管理、资源库、翼机通、电子阅览室、平安校园等为教育行业用户提供安全、稳定、畅通的优质宽带线路包括：长期升级服务、本地化售后服务、终身维护服务、安全保障、有偿二次开发支持、第三方接口支持等-18-教育在线参与教育信息化整体规划统一教育信息化标准降低教育信息化建设成本解决学校管理、信息沟通需求解决学校信息共享需求享受专业业务咨询和技术服务实现教育管理信息化，促进素质教育、公平教育发发展！-19-平安校园“平安校园”网络视频监控应用领域校园视频监控紧急报警报警联动移动监控校园周界防范电子巡更平安校园平台完全实现与全球眼视频监控系统的无缝结合。校方可以直接登录平安校园平台，实现对学校大门、财务室、考试的考场等重点区域进行监控；并把这些监控的资料存储下来，作为事件追述材料使用。该系统运用了先进的报警机制，可以通过邮件、手机短信、被动呼叫、警报等多种方式通知保卫人员，使保卫人员能第一时间对危险进行处理，减少安全事故造成的危害。智能视频分析双向语音对讲-20-电子围栏、儿童定位手机远程监护，贴心呵护，定位更精准，监护零距离，随时随地的监护，无处不在的关爱！-21-“校园翼机通B版（校园安全卫士）为携手共建数字校园，由电信为学校全额投资翼机通业务平台及所需的硬件设备，免费提供具有翼机通功能的RF-UIM卡，并为使用该卡师生预存话费赠送手机一部，在校门、教室、宿舍、图书馆、食堂、超市等地建设刷卡点，实现食堂用餐、超市购物、门禁考勤、图书借阅等翼机通管理，提升校方管理能力，方便师生学习工作生活。电子钱包身份识别校园翼机通AB电信服务D银行圈存C门禁、考勤、图书借阅、会议签到等基本的语音通信服务、短信、彩信、无线上网等数据服务食堂消费、超市校车、机房消费，学费、水费、电费、报名费银行卡转账充值、余额查询-22