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大客户开发目标及达成措施目录二、核心行业名录及行业说明三、行业大客户目标达成措施Contents一、大客户公务用车销售目标三、大客户激励考核制度二、核心行业名录及行业说明一、大客户公务用车销售目标三、行业大客户目标达成措施三、大客户激励考核制度目录结构1、大客户销售三个维度发展目标一、大客户公务用车销售目标高度深度宽度•项目立项、专家级行销开发•专职人员行销开发•区域直销开发•省区大客户开发•分层分级开发•潜在客户开发、信息报备、反馈、重点客户跟进•政府、各部委、军队、中直机关•开发操作模板化管理•基盘、种子客户开发•客户关系维系流程运行•跨部门开发、异业开发•数据库管理•经销商专职大客户开发体系流程开发效率整合资源•区域开发•直属开发•政策引导、重点客户一单一议•各大企业单位、组织市场•行业客户、专用车市场开发大客户销售要素团购市场开发重点客户跟进大客户销售技巧组织保障规范信息管理重点客户开发报备客户跟进异业合作金融支持拓宽信息来源客户分类管理成交谈判管理改装车企业开发大客户工作室兼职区域经理经销商大客户专员大客户管理人员2、大客户销售要素试点经销商团购管理专员大客户销售工具制作其它部门支持兼职大区总监规范过程管理内促外促阶梯式激励跟踪管理级别管理终端开发业绩导向团购开发客户开发一、大客户公务用车销售目标特殊政策基盘客户开发种子客户开发设立2014年度2500台大客户销售目标政府采购大型企业采购小批量客户大客户组织结构提升与销量增长并行，建立“以销量为中心”的大客户营销管理系统业务战略建设一支高素质大客户开发部门。增加专业大客户开发人员（大客户专职经理、兼职区域经理、兼职大区总监）行业客户开发业务目标业务结构针对中央部委、军队，省级政府等，建立长期跟进系统，过程形成完整的文字记录，对后续形成指导意义。组织建设属于中直企业、地方大型企业，包含地方改装厂、改装车辆采购。需要一对一地进行客户跟进开发维系。采购达到3台及以上单位。需要分解各月销售目标，规范信息管理，依托经销商及市场人员及时掌控进度。包含出租车行业开发、驾校院校开发、租赁公司开发等等。形成完善的指导操作体系，指导经销商和市场人员作业标准化。业务内容3.大客户销售目标设定一、大客户公务用车销售目标4.大客户销售阶段计划设定一、大客户公务用车销售目标业务准备阶段：体系建设队伍搭建业务突破阶段：能力提升效率提升阶段：2014年8月-2014年11月2014年12月-2015年6月2015年7月-2015年12月建立业务职能；规范业务管理；梳理客户资源；建立专业大客户团队；社会招聘，补充专业岗位。巩固重点客户关系；培育核心大客户网络；新产品大客户推广；实现批量采购；优化、调整内部团队素质结构，培育专家级业务水平。实现批量政府部门协议供货；提升SUV在大客户采购竞争力；整体销售能力及业务水平提升；形成专家团队，核心岗位高效；拓展行业业务范围；大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作：工作目标阶段工作重点时间业务内容3、大客户销售目标保障相关部门支持汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发销售工具\物料组织结构优化，配备大客户专职经理。兼职区域经理、。招聘行业专业销售人员。人员岗位职能调整。大客户专职区域人员的职能职责、薪酬定位、激励措施。行业专职人员薪酬。商务政策信息反馈奖。各区域、经销商公司相关部门下发大客户专职区域人员工作指导意见及考核措施。重点行业单位专职人员上门开发监督执行。销售工具协助完善。小礼品及公关礼品的购买（物品数量)。终端物料所需设计。改装厂供货车型政策。大客户特种车样车。行业专用销售工具制作与下发。行业客户的互动及物料、发放及信息收集。行业开发的终端物料布置工作。经销商大客户行业客户的销售工具推行。人、机、料、法。大客户销售部门组织结构调整一、大客户公务用车销售目标二、核心行业名录及行业说明一、大客户公务用车销售目标三、行业大客户目标达成措施三、大客户激励考核制度目录结构二、核心行业名录及行业说明1、核心行业名录核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房地产业、医药行业、日用品行业等等。行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。其中按照行业使用性质主要分为三类：1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。3、改装厂用车：各类改装车企业用车。二、核心行业名录及行业说明2、核心行业主要产品说明随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。我公司现阶段可开发各类车型主要是各类指挥车：1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检测车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊断车、检修车、照明车等等。二、核心行业名录及行业说明3、核心行业开发特点行业特点特点一：业务开发周期长，客户开发投入资金、人力、物力大，决策层次多特点二：采购数量大，采购车型复杂，倾向招标采购特点三：决策层次多、决策因素复杂特点四：对车辆品牌、质量、服务要求高，对零散客户具有示范作用特点五：客户对产品个性化需求和差异化服务要求程度高，系统的解决方案是影响客户购买的关键特点六：客户采购具有持续性，服务保障和客户情感维系是取得客户再购关键因素二、核心行业名录及行业说明4、核心行业大客户市场细分大客户细分市场邮政、电力、电信、石油、石化军队、武警、公安、消防教育、水利、农业、林业大型企业、组织市场、大型经济组织铁路、公路、港口、路桥建设、房地产机关单位、基金会、其他环境、环卫、卫生、计生系统、市容市政、城管、民政二、核心行业名录及行业说明5、行业市场大客户的价值企业运营流程化客户忠诚度合作伙伴关系实现规模经济美誉度、知名度带来利润增长点企业、客户实现双赢客户持续采购大客户价值大客户价值二、核心行业名录及行业说明6、行业市场大客户目标管理管理原则：年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。年度目标：由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地区域市场容量及各地市场区域占有率将年度计划分解至各大区总监、区域经理及经销商，由各负责人根据以上参考标准分解至区域经销商终端销售人员。季度目标：根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及当地区域机会分析，将年度计划分解至各季度。月度目标：根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重及当地区域机会分析，将年度、季度计划分解至各月份。7、行业目标市场大客户目标分解大客户目标计划分解：1、依据大客户相关管理部门提供及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重，确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。例：各区域计划分解原则：各大区总监、区域经理前三个月实销总量占其前三个月比重，占综合指标的XX％比重。各大区总监、区域经理上月实销总量占其上月实销总量的比重，占综合指标的XX％比重。各大区总监、区域经理年度目标占其年度目标的比重，占综合指标的XX％比重。以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。2、大客户销售进度监控进度看板区域产品年度计划1-（N-1）月销售年度计划进度去年同期销量去年同比月度计划当日销售月度累计销售二、核心行业名录及行业说明7、行业市场大客户信息管理规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业务信息。拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。大客户信息分类管理：分为：大客户直销业务信息。大客户区域销售信息。需进行招投标和管理的大客户需求信息。一次性需求一定数量的大客户信息等几个级别。规范信息管理二、核心行业名录及行业说明7、行业市场大客户信息管理利用企业内部资源：企业当前客户、企业的服务部门利用企业外部资源：专业人士的名录、当地车管部门收集客户名单媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、新注册公司各目标客户企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织举办展销会、推广会邀请一些锁定目标客户重要角色的人物参加竞争对手资源、业内资深人士等等销售人员的个人资源、有业务往来的专业人员企业有经验的销售人员的信息传递行业大客户信息渠道二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明一、大客户公务用车销售目标三、行业大客户目标达成措施三、大客户激励考核制度目录结构1、行业市场大客户销售及采购流程三、行业大客户目标达成措施实施招标购车承诺计划准备评估比较采购要求发现需求接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进投标内部酝酿采购流程销售流程2、行业市场大客户销售公关流程三、行业大客户目标达成措施环境条件产品需求购车成本购车条件保障能力政治法规竞争对手组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件人格风险取向兴趣爱好进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合同提高成交概率对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户分析策略3、行业市场大客户分级开发三、行业大客户目标达成措施重点客户次重点客户潜力客户重点客户次重点客户潜力客户80%20%80%20%工作重点关键客户大客户数量金字塔大客户价值金字塔大客户分级可以让我们在潜在大客户维系过程中，有重点的把资源与投入用于关键客户上，给与更多投入力度和关照。根据大客户分级后的不同状态，可以有效地采取对应措施，提高公关成交率。通过分级管理实现及时把握客户需求，针对性加强公关力度。可以明确重点客户、次重点客户和一般客户的属性集中度。客户分级只是大客户管理的开始，分级之后还要进行相应组织、流程配套。不同的客户带来的价值不同,我们必须根据客户的不同价值分配不同的资源。不同价值的客户有不同的需求，我们应该分别满足,大客户分级是有效进行大客户沟通、实现大客户满意的前提。4、行业市场大客户开发管理流程月初制定工作计划计划讨论计划实施月中总结确立重点客户具体工作布置客户跟进成交、关系维系客户资料整理客户失控分析月末总结执行计划检查调整三、行业大客户目标达成措施5、行业市场大客户开发管理流程三、行业大客户目标达成措施信息收集能力客户维系能力成交谈判能力大客户开发拓宽信息来源促进各经销商、各省区及大客户经理获取并及时提报大客户业务信息。客户分类管理长期跟踪管理规范过程管理客户的满意度价格谈判技巧分为大客户直销业务、需招投标作业的业务、一次性需求客户，三个级别。在业务运作过程中，建立表卡管理，定期双向沟通，避免大客户需求变为紧急需求信息。提升客户关系维护技巧。通过动态分析大客户业务空间，优劣势进行剖析,模板化管理,作为指导标准。根据大客户不同角色，可按照职能、级别、角色分析，分别满足客户的要求。制作并推进标准销售模版，提升技巧。避免出现价格偏离客户意愿，必须根据客户需求及竞品报价情况报价。6、指挥车类行业开发日常工作流程大客户管理部门28-31日下达下月开发计划（走访计划表、走访信息记录表、重点客户跟进表）区域经理、大区总监2日内与辖区经销商对接，并指导、监督当月销售月度工作开展，进行过程管理大客户管理部门监督、指导、调查各执行人员工作进度况经销商按工作要求与管辖人员配合开展业务公司大客户管理部门对反馈数据进行汇总分析、对工作质量进行评估、对重点客户给出意见，根据反馈信息与大区沟通、给出初步指标评分建议。（剔除重叠与无效信息）经销商工作进展不到位