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LOGO置业顾问销售培训讲义成都百悦锐锋房地产营销策划公司培训计划房地产销售人员基本概念房地产专业知识项目情况培训市场调查及分析销售的原理及关键目录沟通及销售九大步骤售楼部管理行为规范及礼仪房地产销售流程销售各类技巧相关法律房地产销售人员基本概念房地产销售人员基本概念(1)（一）销售顾问职责：1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。房地产销售人员基本概念4、将楼盘推荐给客户的专家.销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。房地产销售人员基本概念5、将客户意见向公司反映的媒介.6、客户是最好的朋友.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。销售人员基本概念(2)如何做优秀的销售人员（一）怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。怎样成为优秀的业务员7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。（二）消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。3、感觉喜欢。4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。5、产生购买意愿。6、产生购买行为。7、售后服务。（三）谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。谈判中注意的细节4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。谈判中注意的细节12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。6、过于自贬。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。售楼部行为规范及礼仪行为规范站姿、坐姿、动姿交谈着装及仪表要求售楼部行为规范及礼仪一、售楼部管理行为规范1、站姿躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下腭；面部：微笑、目视前方；四肢：两臂自然下垂、两手分开、手指落在腿侧裤缝处、特殊如同讲盘时两手可握在背后或腹前。2、坐姿眼睛直视前方，用余光注视座位；轻走轻坐；当客人到访时，应立即起身相迎，客人就做时自己方可坐下；生客造访时，落座座椅前1/3，熟客造访时，落座座椅的2/3；女士落座时应两手向前将裙子轻拢；听人讲话时，上身微微前倾，用柔和的目光注视对方；两手平放两腿间，两腿自然平放。3、动姿行走时步法应适中，多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑；在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；给客人讲解时，要走在客人三步远和一侧；上班时间切忌吸烟和吃零食。售楼部行为规范及礼仪4、交谈不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得于客人争辩，更不允许举止粗鲁和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静；说话时声音要自然，清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势、音量适中；对客人的疑问要表现出充分的关心，并热情询问，尽力解决。5、着装及仪表要求身体、面部、手部必须清洁、不能在接待台内化妆；上班前不吃异味的食物以保证口腔清洁；头发要常洗，整齐，男职员头发不盖耳，女职员不准披头散发，不准染发；不能留长指甲，指甲内无脏物，女职员不准在指甲上染色；男士着装：工作服、衬衫、领带、头发长短适宜、干净；女士着装：工作服、要求化淡妆、首饰佩戴适当。售楼部行为规范及礼仪基本礼仪仪容仪表言谈举止姿式仪态服装售楼部行为规范及礼仪仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。售楼部行为规范及礼仪5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。言谈举止售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入客房或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情售楼部行为规范及礼仪姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。售楼部行为规范及礼仪5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。售楼部行为规范及礼仪㈣女员工发式1、刘海儿不盖眉。2、自然、大方。3、头发过肩要扎起。4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、发型不可太夸张。耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。㈥男员工发式1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2、头发要整齐、清洁，没有头屑。3、不可染发（黑色除外）。售楼部行为规范及礼仪㈦面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留胡须。㈧手员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。经常保持手部清洁。服装商务交往中的男士正装1．制服2．西装着西装的三三原则三色原则－－全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1．左边袖上的商标，标志没有撕2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带售楼部行为规范及礼仪领带时尚打法1．男人的酒窝2．不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP招手时方便2．制服3．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出白裙应着浅色鞋子，肉色袜子职业女性着裙装四不准1．黑色皮裙不能穿2．重要场合不光腿3．袜子残破2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4．不能在裙袜之间露腿肚子售楼部行为规范及礼仪握手的礼节1．伸手次序：总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2．伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜b)不能带帽子c)不能带手套（女士纱手套除外）d)异性不能用双手房地产销售流程房地产销售流程突出专业的服务性，工作分阶段性进行：自我介绍，了解客户（语言表达，加以肢体语言房地产销售流程突出专业的服务性，工作分阶段性进行：准备阶段：（项目周边情况及情况了解）介绍资料的准备（房源、房情等）挖掘每一套房源的卖点并了解缺点宣传资料的准备展示楼盘介绍产品的准备（相关辅助谈判道具）仪容仪表了解产品，情绪的调节与控制准备房地产销售流程自我介绍，了解客户（语言表达，加以肢体语言）试探阶段：探测客户的需求，以便准确的抓住客户的心理展示阶段：展示楼盘的总况，投其所好，为客户制定良