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2019/10/221销售员基础知识培训名词术语篇李伟2019/10/222吴晓波的培训故事——被人誉为中国最为出色的财经作家2019/10/223有一次吴晓波应邀为浙江某涉外企业做高、中、基础三级管理人员进行财务知识培训，培训结束后这家企业负责人事培训的行政部发现了一个惊人的现象：同样培训内容，不同层别人员却出现截然不同的结果……原以为基础管理人员应是本次培训最大的受益者，但最终通过第三方评估一下，却恰是这批人员的效果最弱，这家企业百思不得其解，而基础管理人员学历恰恰是最高的……2019/10/224why2019/10/225成功的受训者心态：空杯的心态成功的受训者12字真言：虚心听取照单全收延迟评判2019/10/226在座的各位：你们是否要做一个成功的受训者呢？2019/10/227目录一、基础名词二、建筑术语三、价格术语2019/10/228一、基础名词篇2019/10/229什么叫房地产？狭义的理解即土地（地产），建筑物（房产）上不可分离的部分及附带的各种权益。基础名词2019/10/2210图示：土地（权益）房产（权益）房地产权益核心点：权益2019/10/2211房地产权益有哪些？所有权、使用权、收益权、赠与权、继承权、抵押权、典当权、租赁权、排他权、部分处置权基础名词权属范畴：物权2019/10/2212为何把房地产称为不动产？位置的固定性房地产不动产不可移动性最为核心的特点基础名词2019/10/2213房地产的特征1)位置的固定性和不可移动性提示：文物级建筑整体平移、搬迁，在其离地的一刹那起，不属于房地产范畴；2)使用的长期性提示：土地的难以灭失及建筑物的长期存在性所决定；3)投资大量性提示：生产资料的昂贵及长周期所决定4)保值增值性提示：土地不可再生，需求的滚动与再生所决定，核心在于地产权益的升值。基础名词2019/10/2214中国房地产保值增值特点与经济的联系1、通货膨胀远多于通货紧缩2、CPI基本面就是上升3、房地产具有本币交易的特点4、中国GDP8%的警戒线与内需5、目前中国城市化进程40%6、房地产与固定资产投资率、第三产业比重、关联行业的关系7、与地方财政的关系2019/10/2215土地的权属分类1)国有土地属于全民所有的土地，也可理解为国家所有的土地提示：国有土地的所有人为代表全民行使权利的国家（国务院）2）集体土地属于劳动群众集体所有的土地，也可理解为农民集体所有的土地提示：集体土地的所有人为代表土地所辖农民行使权利的集体经济组织备注：集体土地的总量远大于国有土地的总量是新中国成立后第一次土地改革的结果基础名词2019/10/2216十七届三中全会关于土地流转的规定集体土地允许的流转，并非允许目前最关切的小产权房上市。实质上杜绝了前期关于小产权房上市的争论被誉为建国后第二次土地革命2019/10/2217什么叫城中村？城市版图中所包围的属于农民集体经济组织管辖的区域提示：是中国城市化进程发展初期缺乏合理规划的产物，属于“新兴名词”基础名词2019/10/2218国有土地拆迁安置与城中村改造的区别最核心区别城中村改造是一个土地权属变更的过程基础名词提示：1）集体土地变为国有土地的一个过程，而且是一个最先的过程2）不改变土地权属改造实质上不属于真正城中村改造的范畴2019/10/2219什么叫商品房？指在国有土地商品流通市场上取得并获得房地产主管部门同意开发并进入流通领域物业的统称基础名词2019/10/2220小产权房“商品流通市场”经济适用房“房地产主管部门同意开发”“物业的统称”“国有土地”非非非违章开发建筑非特定指住宅提示：1）商品房三个字本质上是一种完全权益的代名词；2）关键词：2019/10/2221什么叫限价房简单的理解为“双限”，限地价、限房价，从而限定特定物业的价格，又称“双限房”。提示：1）采用竞地价、竞房价的办法，以招标方式确定开发建设单位；2）限地价：政府不采用价高者得的方式提供土地；3）限房价：政府给予税费、配套费等经改费用减免优惠。基础名词2019/10/2222南京是中国目前的一个特例南京的商品房实行核价制度。房产商在申请预售证时需向房地产主管部门申报售价，房地产主管部门对其申报价格实行核价，一但核价完成房产商不得擅自提价销售。2019/10/2223国有土地的权利？土地所有权：国家所有（国务院）土地使用权：房地产主管部门批准的集体，单位及自然人所有提示：1）所有人决定使用权，故土地使用权期限由国务院制定2）获得土地使用权，实质上是一个承租的过程。基础名词2019/10/2224土地使用权的期限正因为获得土地使用权是一个承租的过程，实行根据使用土地的性质进行期限划分：居住用地：70年工业用地：50年文教卫生用地：50年经营性用地：40年提示：1）上述年限为最高使用年限2）由国务院制定基础名词2019/10/2225获得土地使用权的方式1）出让方式获得有偿有期限经营性流通性物业（如商品房、厂房、娱乐城等）特征适用范围2）划拨方式获得无偿无期限/无偿有期限非盈利性、公益性物业（如军事用地、学校、政府机关等）特征适用范围基础名词2019/10/2226土地使用权出让的权利出让单方议价特征特征特征招标拍卖协议备注：1）多方议价：多方议价同时提出开发方案，综合优势高者得;2)多方竞价:多方竞价,价高者得之.多方议价特定项目运用多运用于限价、廉租房多方竞价广泛应用（高地价的重要原因）基础名词2019/10/2227现房与期房现房：已办妥房地产权证（大产证）的商品房；期房：指已办妥预售许可证，但未取得房地产权证（大产证）的商品房。基础名词2019/10/2228抗风险能力房地产权证（大产证）已办结未办结强弱主要体现在：债权债务、产品承诺、时效性三方面核心区分点核心区别现房期房2019/10/2229期房的由来起源于香港、起源于一种营销模式、起源于霍英东1953年，霍英东提出“预售楼花”并提倡分期付款。随后其它房地产商开始效仿并获得成效，波及整个东南亚地区。2019/10/2230楼花与期房基础名词楼花：最早源自香港，是指未完工的物业（即在建物业）。楼花与期房区别：楼花就是代表拥有买这个房子的权利，相当于买房的优先权。而期房，则是已经买了这个房子，只是还没有建成2019/10/2231什么是准现房？准现房是一个营销定义（无政策、法律的支持，定义模糊）准现房定义（底线）：指房屋主体已经封顶完成，小区道路，楼体外轮廓已经完成，并部分展示材质、颜色效果并开始进内粉刷的物业项目。提示：属于期房范畴基础名词2019/10/2232什么是经济适用房？指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。性质特点经济适用房社会保障性质经济性、适用性基础名词2019/10/2233特点诠释经济性：相对于市场价格适中适用性：强调住房的实效果，并非降低建筑标准提示：1）经济适用房不存在土地费用，但含拆迁安置费；2）经济适用房项目限定开发建设企业的利润，标准为5%以内；3）非新兴产物，1994年就存在，文件为《城镇经济适用住房建设管理办法》4）经济适用房价格变动的同时，也可看成为房地产成本上升的过程。2019/10/2234什么是廉租房？是国家房改政策中提出的一个概念，国家将其特有的住房出租给城镇居民的低收入者。基础名词提示：1）顾名思义，只租不售；2）城中村改造，需提取5%的廉租房比例。2019/10/2235什么是房地产权证是房产、地产持有者的权属证明，包括《房屋所有权证》和《土地使用权证》。基础名词提示：建设部早在1999年就开始进行了“两证”统一工作，目前部分城市已经完成。2019/10/2236什么是“五证”《国有土地使用证》建设单位合法持有的土地证明《建设工程用地规划许可证》建设单位规划总平等符合城市总体规划的证明《建设用地规划许可证》建设单位建筑施工图等符合建筑规划的证明《建设工程施工许可证》建筑工程符合销售条件的证明《商品房预售许可证》建设单位符合建筑施工条件的证明提示：是一个自上而下的渐进过程基础名词2019/10/2237什么是“两书”《商品房质量保证书》应注明层高、墙体内管线走向、承重结构、所在学区、所在街道、电容量、楼板承重数额等信息《商品房使用说明书》应注明房屋各项设施的保修年限及保修续存期等信息基础名词2019/10/2238房地产成本构成1、土地成本：包括土地出让金，土地征用费、拆迁安置补偿费。比例20—50%2、建安成本：指房屋建设过程中所发生的建筑工程费、设备购置费、安装工程费用。比例25—40%3、融资成本：银行贷款利息、信托费用、民间借贷费用。比例？？4、管理成本：经营活动所发生的各种费用（一般含软性成本）。比例5—8%5、配套成本：含基础设施和公共配套设施建设费两部分。比例10—15%6、税收成本：含税收和行政费用。比例13—20%7、前期成本：主要指项目开发的前期可行性研究、地质勘查、及“七通一平”等。比例3—5%8、营销成本：销售推广费用。比例3—5%9、不可预见费用：无法预见的费用。比例3—5%基础名词2019/10/2239二、建筑术语2019/10/2240常用建筑结构的分类砖混结构：竖向承重结构的墙用砖砌筑，梁柱楼板等用钢筋混凝土框架结构：承重通过梁柱传导，梁柱采用钢筋混凝土；框架剪力墙结构：框架结构基础上，在柱间墙中加入剪力墙，简称框架剪力墙。剪力墙结构：用钢筋混凝土墙板代替梁柱，能承受各类荷载钢结构：以钢材作为主承重的结构。提示：区分点见后诉建筑术语2019/10/2241建筑结构的区别砖混结构框架结构框剪结构结构区分墙体承用砖梁柱承重梁柱承重基础上增加柱间承重墙垂直水平荷载要求低垂直荷载要求高水平荷载要求低梁柱承重基础上增加柱间承重墙受力区分对应成本分析低中中高运用类型低层、多层36米以下的小高层，同时楼栋下连独立大型商业60米以下的小高层同时楼栋下连商业可不做大转换层2019/10/2242剪力墙结构钢结构结构区分用钢筋混凝土墙板来代替梁柱梁柱承重垂直荷载要求高，水平荷载要求低垂直荷载要求极高受力区分对应成本分析高极高运用类型小高层、高层，多运用于高层超高层提示：1）此知识点对于楼梯下连商业项目较为重要；2）此知识点对于封顶前后期房销售较为重要。2019/10/2243什么叫红线？常规分为三种用地红线、建筑红线、道路红线用地红线：指地块的边界线建筑红线：建筑物或地上构筑物（如外墙、台阶等）靠临面的边界线道路红线：道路路路幅的边界线建筑术语提示：1）建筑红线可与道路红线重叠，但不能超出道路红线2）建筑红线与道路红线都不能超出用地红线2019/10/2244什么是用地面积？指用地红线内的土地面积建筑术语什么是总建筑面积？指用地红线内的土地范围内建筑物地上及地下各层建筑面积之总和2019/10/2245什么是容积率？指建筑用地红线范围内的总建筑面积与建设用地红线范围内的用地面积的比，是考量一个项目舒适度效益的重要指标之一。建筑术语2019/10/2246提示：1）数值越小越好；2）低容积率通常代表着较高的绿化率，楼间距、采光、日照及更大户型设计空间。建筑术语土地面积1万平米一层500㎡二层505㎡三层400㎡示例如右图：容积率＝（500+505+400）/10000=0.1405假定土地面积相同的情况下：别墅＜多层＜小高层＜高层＜超高层2019/10/2247什么是建筑密度？是指用地范围内各类建筑的基底面积之和与用地面积的比例。是一个侧面反映一个项目舒适度效益的指标之一，但不可将其单独作为评判标准。建筑术语2019/10/2248建筑术语一定代表着该项目居住舒适度较差建筑密度过小建筑密度过大不一定代表着该项目居住舒适度好区分警戒线：35%-40%印证案例：1）城中村改造项目建筑密度一般不超过30%；2）多层项目建筑密度一般在30%-32%提示：建筑密度必须结合容积率及土块形状一同考量。2019/10/2249什么叫绿地率及绿化率？建筑术语绿化率用地范围内各类绿化面积与用地面积的比率绿地率用地范围内各类绿地的总和与用地面积的比率垂直绿化，屋