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“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”专业化销售:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”•丰富的知识（Knowledge）•正确的态度（Attitude）•娴熟的技巧（Skill）•良好的习惯（Habit）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”自信“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”自信的人，带给客户的第一感觉是值得信赖！自信的人，能感染客户相信他！为什么要自信：“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”为什么要认真听？对客户是一种尊重有助于拥有全部的信息及时发现客户的兴趣点针对客户痛点做突进“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”有助于认真听的10个做法1、为听做准备，手机静音2、保持兴趣，兴致盎然3、保持开放的心态去接受4、以诚恳的态度去认同5、辨析客户痛点、兴趣点“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”6、不分心，每三句话回应一次7、记笔记，增强客户被崇敬感8、帮助讲话者不断利我引导9、及时反馈客户的问题和心情10、避免直接反驳掉客户观点听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”注意兴趣了解欲望比较行动满足“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”橙长计划的特点1.平台给到：提供南方先进外贸开发系统，利用FaceBook/领英/谷歌/雅虎等全渠道引流客户。2.工具给到：提供外贸管理软件，监控业务员日常工作以及预防飞单，同时不懂英语也能让你做外贸。3.培训给到：每月三次，老板端和业务员培训，从技能提升到业务员日常管理以及外贸风险防范，全方位助力外贸腾飞。4.专家给到：十几年外贸经验的专家顾问，半年辅助企业快速开展外贸出单。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”顾客究竟买的是什么?“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一、专业型销售1.专业型销售，需求丰富的专业知识作为支撑，熟悉外贸的相关流程。2.专业型销售，需要做到客户专业问题疑难解答，深入浅出让客户明了。3.专业型销售，面见客户前需要了解透彻客户产品、公司信息、行业信息。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”二、销售型销售1.我们是做什么的？我们是中小型企业外贸辅导专家，是“百城千企”项目发起者，是帮助企业把外贸做起来，出口创汇赚取利润！2.为什么和你们公司谈？你的产品适合出口，你的同行、你的退税、你的国内行情、你的外贸前景。。。3.为什么是我能帮你？①公司背景实力②合作案例③我们的独特性：引进南方全网营销、不用会英语也能做外贸“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”准客户是销售高手的宝贵资产!准客户的开拓决定销售高手事业的成败!巧妇难为无米之炊“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一.准客户应具备的条件1、有购买能力2、有商品需求3、已谈过价格4、有投资决定权5、认可我们公司。。。。。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”二、准客户开拓的方法1、缘故关系法（亲朋关系）2、转介绍法（客户关系）3、电话销售法（快速筛选）4、目标市场法（行业开拓）5.异业联盟销售法（合纵连横）6、随意拜访法（地推陌拜）7、新媒体线上运营（基数大运营强）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”准备推销自己挖掘需求、痛点商品推荐异议处理成交售后服务索取介绍“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、化淡装、佩带工牌“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包内必备物品：1、名片2、笔记本、签字笔3、客户公司摸底调查4、套餐资料5、已合作客户风采样册6、公司宣传资料7、同行信息准备8、资料夹资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、公司账号、客户见证,视频资料等对公司的报道剪辑,等等。10、收据/发票“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一流推销员推销自己！二流推销员推销产品的利益！三流推销员推销产品本身！“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”步骤一：自我介绍特色的自我介绍，交换名片介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”步骤二：寒喧寒暄：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”什么是寒喧I.——寒喧就是话家常II.——谈一些轻松的话题III.——说一些互相恭维的话IV.——问一些关心他（她）的问题V.——让彼此第一次接触的紧张能放松下来“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”（1）寒喧：尊敬的张总，一直听李总说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”“看得出来，张总您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。随手不停玩弄小物件。不断拨打电话，打通后闲卿。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1、展示说明框架准备部分核心核心部分——客户的利益，好处，用于展示准备部分——销售员该掌握，用于答疑“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2、展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”3.展示说明的方法口谈、笔算同行刺激方案计划书前景规划案例展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视看图说话“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”4、说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”4.成交“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”把握时机该出手时就出手“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”顾客的问题集中在某一产品时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时成交时机：“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”成交前一、心理准备1.成交的关键是要敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客4.不成交是他的损失“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”二、成交工具准备1.收据2.POS机3.笔4.合同等就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。三、适合的环境跟场合时间不够不谈，场合不对不谈。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一.问成交、直接发问,您是做3万这个还是5万这个,现金还是支票等成交问句.二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认.三.点头、鼓励他行动，认可他的行为，同行刺激跟上四.微笑、肯定认可.五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算.“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”不应该说应该说签合同确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资谢谢恭喜你做了明智的决定“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”成交的方法：1）小到大的促成法2）间接同意促成法3）紧迫感促成法4）欲擒故纵促成法“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”5）激励促成法6）吉利数字促成法7）回马枪促成法5.拒绝处理“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚