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暖通工程营销培训讲义—工程信息采集前言暖通空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调节、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。信息采集，我们认为，暖通空调工程的所有销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。销售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，直接决定该销售项目的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的核心。本文试图通过对信息分类，来探讨对不同类别的信息主体应该采集的内容（子项）。核心信息的缺失，意味着销售人员对该项目的认知、了解、调动、掌握的缺陷。关于客户客户单位所在地——联系电话——注册资金——法人代表——单位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）——经营行业——上级主管部门——空调管理部门——空调管理人员资历、数量——项目性质（新建、改建、扩建、维保）———空调及基建、设备负责人——员工收入水平——资信和效益情况——空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）——工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。点评：关于客户的信息中，核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况。单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目；对项目总预算的关注、工程安全性的关注、小集体利益的关注）；项目性质，新建的项目，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能会选品牌设备，合作后资金风险小。关于机组空调机组的品牌——型号——功率——是否需双制——制冷剂种类（是否对环保有要求）——业主指定还是设计院选择———机组使用年限期望（维保项目还有是否过质保期、能耗、有无泄漏、空调效果、运行工况、客户满意度）——电价——年开机运行时间——维保工程商（对外承包/自己承担/是否满意）——年维保承包费用以及满意度——设计和施工单位（空调总造价，资金来源）——空调所在建筑物的所有权（自有、租用/租期）——空调所有人（自用自有、租赁、其他）。点评：关于机组的信息中，核心信息有两个：机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用；机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度。关于资金客户是否有钱——单位属性——经营领域——职员平均收入水平及最高收入水平——资金使用的立项权——资金审批程序——追加资金的运作办法——听到设备、工程、维保总额时的反映（认为较贵、太贵、天价）——财务管理有无特别限制——财务负责人的情况及对项目资金的影响力。点评：关于资金的信息中，核心信息有三个：行业属性，是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域；资金审批程序，项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定；财务负责人的影响力。关于决策链影响项目进展及成败的人有哪些——每个人的态度及倾向——判断的依据——设备、维保负责人——主谈价格的人——决策链上各人之间关系情况。可能进入决策链的一般形态：空调工程师——空调班/制冷班——工程部（设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等）——分管副总（总助、总工）——总经理（财务主管、办公会）——上级主管部门。点评：关于决策链的信息中，核心信息是：第一发言人，谁是第一发言人，一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。在项目销售中，要对第一发言人尽量多“培训”，帮助他提高发言的影响力和权威性。拍板人。可能持反对意见的人。关于工程部经理或副总他对项目资料、立项报告是通过主管副总还是直接呈交老大——他可以随意和老大开玩笑吗——历史经验上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决——主管副总/工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构——工程部经理地位是否稳固——他能不能/敢不敢向老大明确表明对项目的态度，甚至据理力争。点评：关于工程部经理的信息中，核心信息是：它是不是第一发言人，它的个人影响力如何。分析判断他对项目推进的力量有多大。进一步，他是不是适合做“自己人”。关于决策形式个人决策还是集体决策、报上级决定，上级的决策形式又是怎样——这里老大的地位及威望——过去在花错钱的项目上，谁承担了责任——要是有人反对，过去是如何决策的。点评：关于决策形式的信息中，核心信息是：谁说了算数、怎样的形式和程序说了算。关于介绍人他对决策层的影响力——他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友——曾介绍过其他项目没有，成功率是多少——面子有多大——是一般引荐，还是着力促成——介绍的目的是什么——介绍以后是否继续关注——是否直接介绍——客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。点评：关于介绍人的信息中，核心信息是：介绍人的作用有多大。是只领进门，还是一直领到签约桌上。关于决策人的个人信息档案自然状况（姓名、住址、电话、婚否）——配偶及子女的自然状况（工作单位、就读校、所学专业、兴趣爱好、有哪些同学同事、工作经历、工作期间的交友圈子、上下级领导及同事）——有没有车（车号）——经济状况——身体状况——是否单身——饮食习惯——仕途前景——味口多大——下班爱去哪——对出国是否感兴趣——对吃饭喝酒、唱歌、跳舞、钓鱼、股票、打牌、足球、国内外形势、花边新闻、小道消息的兴趣——有那些倾向性——健身场所在哪——工作业绩、职位提升需求。对上级主管最买谁的帐——老领导老朋友中有没有能影响他的人——有哪些特别铁的有权力的朋友——近期最关注的事项是什么。点评：关于决策人的信息中，核心信息是：是否比较完全了解了他，是否已经和他交上朋友了。或者他是否已经把你当成朋友了。关于项目是否进入客户的决策阶层1．工程部经理。他为促成这个项目做了什么——出过什么主意——提供上层人物及公司决策信息——他提交的报告是你给他的资料还是他另外重写的——当你问他这个项目最快何时签约时他反应如何。2．老大。他是否向手下人安排实施这件事——是否关心以下问题：价格、安全性、对付款方式提出意见、维保服务、售后服务、个人想法——是否提出给他个人帮一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁难——是否索要更详细资料、质检报告等。3．相处交流方式。办公室见面——饭馆——话题——最长时间——对介绍新客户的热情程度——提到的内部信息的及时，真实，全面——有没有提到竞争对手的信息——对礼物收受的态度。点评：关于项目进入客户决策层的信息中，核心信息是：离签合同还有多远的距离；要签合同还有那些障碍必须解决。总结销售项目的信息采集，不可能也不需要一次完成，但是，核心信息必须掌握。通过一段时间的工作，逐次完善。随着信息量的增加，筛选比较，我们对项目的认识就越来越清楚，对项目的把握就越来越有信心，离项目成功也就越来越近了。谢谢本资料由暖通吧真人社区整理，版权归原作者所有。本资料仅供业内交流，禁止用于任何商业用途。2010年6月19日江苏南京