搜索
LED行业网络营销解决方案-图腾网-专业销售技巧深圳市图腾计算机科技限公司销售部：QQ：860817430專業從事LED芯片封装。以及下游产品销售电话：xxLED行业网络营销解决方案-图腾网-专业销售训练为什么很重要?LED行业网络营销解决方案-图腾网-什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节LED行业网络营销解决方案-图腾网-经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售LED行业网络营销解决方案-图腾网-什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。LED行业网络营销解决方案-图腾网-�初次拜访�HelloCall�开发新客户�处理异议�要求成交�懒散�自我设限销售难关：LED行业网络营销解决方案-图腾网-发展积极的心态成功的感觉榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。LED行业网络营销解决方案-图腾网-发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节LED行业网络营销解决方案-图腾网-识别主要的可能客户客户竞争对手自己什么是营销？LED行业网络营销解决方案-图腾网-为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开LED行业网络营销解决方案-图腾网-如何筛选主要目标客户？P、KSK忽略K你的份额潜力LED行业网络营销解决方案-图腾网-筛选之后？策略信息活动SK保老拿手的武器CLUBK升级好用的武器TRAINP求新又一种武器GS，FTFLED行业网络营销解决方案-图腾网-正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环程序比技巧更重要！LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！LED行业网络营销解决方案-图腾网-我知道如何改变，但我不想改变。LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！LED行业网络营销解决方案-图腾网-(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！LED行业网络营销解决方案-图腾网-探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议LED行业网络营销解决方案-图腾网-探察聆听注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－显示你的优势逐步缩小范围LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林LED行业网络营销解决方案-图腾网-试探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”LED行业网络营销解决方案-图腾网-试探冲击注意要提出问题而不是提出建议LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。LED行业网络营销解决方案-图腾网-确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒LED行业网络营销解决方案-图腾网-展示说服四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见LED行业网络营销解决方案-图腾网-展示说服预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它LED行业网络营销解决方案-图腾网-展示说服调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配LED行业网络营销解决方案-图腾网-展示说服建议解决方案FABWIFM-What’sinitforme?LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。LED行业网络营销解决方案-图腾网-要求生意技巧成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结LED行业网络营销解决方案-图腾网-要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾LED行业网络营销解决方案-图腾网-以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺LED行业网络营销解决方案-图腾网-专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧完美的技巧人际风格类型开场与探询技巧试探冲击（SPIN）产品展示技巧（FAB）处理疑难问题技巧要求生意（成交）技巧LED行业网络营销解决方案-图腾网-人际风格类型支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事LED行业网络营销解决方案-图腾网-展示说服处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结LED行业网络营销解决方案-图腾网-处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，