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政府机构大合同销售政府大型项目销售的探讨政府机构大合同销售政府与企业区别？政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化科目类别政府企业经费不是太在乎，别比兄弟单位高质量保证，尽量低产品差不多，过得去，别出问题要求高，最少钱办最好的事风险零风险操作，不求有功但求无过要低的多。政府机构大合同销售政府与企业区别？政府部门客户的隐藏需求动机？需求利益问题解决政绩政府机构大合同销售大小项目的区别？经费的分类：办公经费与专项经费拍板层次：•办公室：0.5万•分管局长：2万•局长：10万•区领导：30万采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购政府机构大合同销售1.停止扮演推销员的角色2.将产品式销售模式转换成顾问式销售3.从说服客户转变为引导客户4.从以产品为核心转变为以客户为核心5.从单兵作战要转换到团队集成战6.从昙花战役转移到论持久战销售员要求区别？政府机构大合同销售采购要的要素需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）需求政府机构大合同销售销售六步骤信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同政府机构大合同销售销售六步骤•第一步：寻找和收集客户•第二步：发展向导•第三步：组织结构分析•第四步：判断销售机会第一步客户分析政府机构大合同销售客户在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图•第一步：寻找和收集客户政府机构大合同销售政府客户专业单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图政府机构大合同销售竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表政府机构大合同销售•使用部门第一纬度：客户职能：技术部门服务部门•操作层第二纬度：客户级别：管理层决策层•发起者决策者第三纬度：采购角色：设计者评估者使用者•第三步：组织结构分析政府机构大合同销售有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少•第四步：判断销售机会政府机构大合同销售销售六步骤第二步建立信任•第一阶段：认识并取得好感•第二阶段：激发客户兴趣，产生互动•第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺•第四阶段：建立同盟，获得客户协助政府机构大合同销售不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..政府机构大合同销售建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买以客为尊的销售模式传统式销售政府机构大合同销售70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同sale10%：认为商品合适5%：其他原因BCTM的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。政府机构大合同销售影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥政府机构大合同销售解决方法（1）王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是**，龙腾公司的销售顾问。我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。听张总说您对信息化方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊……寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意话术结构话术范例影响因素1.不了解、不熟悉事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离政府机构大合同销售解决方法（2）您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我的***也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题话术范例您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题政府机构大合同销售•为什么要挖掘客户的需求•如何挖掘客户的需求•挖掘客户需求时应避免的八大误区第三步挖掘需求政府机构大合同销售武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！政府机构大合同销售一个中心，两个基本点•一个中心：•二个基本点：–一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；–二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。以客户需求为中心政府机构大合同销售为什么要挖掘客户的需求？先看一个故事…政府机构大合同销售【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩政府机构大合同销售【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。政府机构大合同销售为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。政府机构大合同销售通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题政府机构大合同销售二、如何挖掘客户的需求1、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器政府机构大合同销售客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求机构需求1.供应商能满足机构的需求不能满足个人的需求2.合作伙伴能满足机构的需求能满足个人的需求3.局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求4.朋友不能满足机构的需求能满足个人的需求需求的分类？政府机构大合同销售个人需求•个人需求模型按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层：–生存需要–安全需要–社交需要–自尊需要–自我实现的需要•采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：–掌握客户的角色和相互的关系–了解客户的性格和工作目标–帮助客户的实现“政绩”政府机构大合同销售目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三需求的树状结构政府机构大合同销售挖掘客户需求的三步曲望问闻切政府机构大合同销售三步曲挖掘需求观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色1、环境打消客户疑虑、拉近距离、提升亲和力2、行为(客户的一举一动都有其意思)对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿身体前倾者、身体后倾者望政府机构大合同销售问对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏提问不是没有风险、但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！三步曲挖掘需求政府机构大合同销售问“开放”式“封闭“式提问的分类开放式问题描述、解释、说明封闭式问题YesorNo（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）三步曲挖掘需求政府机构大合同销售问在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”我们一定要做到！快速反应，及时总结三步曲挖掘需求政府机构大合同销售问提问时应该注意的问题提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”三步曲挖掘需求政府机构大合同销售闻上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）“聽”的定义三步曲挖掘需求政府机构大合同销售闻步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息有效倾听的四个步骤三步曲挖掘需求政府机构大合同销售切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）三步曲挖掘需求政府机构大合同销售销售六步骤第三步挖掘需求问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确政府机构大合同销售销售六步骤第四步呈现价值•FAB（属性，作用，益处）•制作项目启动建议书•争取客户参观案例或项目演示，群体效应政府机构大合同销售销售六步骤第五步赢取承诺•第一步：争取立项•第二步：确定采购方式•第三步：商务谈判•第四步：签订合同政府机构大合同销售销售六步骤第六步回收帐款•第一步：确定项目开发、实施进度•第二步：获取培训实施成果•第三步：项目验收表•第四步：回收帐款•第五步：建议信息宣传报道•第六步：三个月使用情况汇报政府机构大合同销售客户采购流程引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客户采购流程政府机构大合同销售推进进度的关键点1.见到关键人物2.获取客户信任3.挖掘客户需求4.获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论5.项目立项6.订制项目推进规划目标7.撰写采购设计8.分析竞争对手9.掌握谈判节奏政府机构大合同销售需求挖掘•一个中心：•二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。以客户需求为中心政府机构大合同销售每次去客户的目的是什么？我们每次去客户那里的目的是什么？签单？进展！政府机构大合同销售每次拜访的目标•每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果•每次拜访希望都能有一些新鲜的东西•拜访过程中政府机构大合同销售常见销售策略•假设成交法：•框视法：•学会让客户说出你想要的东西。•立项：尽量建立在群体效应过程中。•栽花效应：•投射效应：政府机构大合同销售项目失败的原因有那些？政府机构大合同销售立项的三大标志•充足的经费•信息化推进小组•项目演示成功政府机构大合同销售建立信任的关键1.首映效应（仪表、姿态、心态、专业）推进关系步骤：认识—认同—认可—信任政府机构大合同销售二次开发的可持续性2.定制客户的三至五年信息化规划，形成有目标性计划1.对于软件的生命周期