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天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL营销解决方案报告天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL天邑国际位于海口CBD核心区域、是海口第一高楼、海景商务领地、纯甲级商务写字楼。本项目作为海口未来城市地标，是具有很强的市场竞争力。我行凭借多年房地产营销代理的丰富经验，配备精锐的团队成员，通过对区域市场的深度解析、地块分析、新政影响分析，而主要针对本案的主楼29-40层产品的销售策略提出建设性的调整意见，并且对主楼商业的市场定位和业态规划提出建议。此次的初步营销解决方案的建议报告，如有不尽之处，还望予以谅解。前言天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL卖什么卖给谁目标客户定位调整产品定位调整销售策略产品我们思考我们策略怎么卖价格建议天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL卖什么优势不足市场基础我们思考卖给谁产品目标客户定位天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口城市地标、滨海CBD核心随着国际旅游岛战略的获批，未来的海南将成为世界一流的海岛休闲度假旅游目的地，今日的海口将是明日的世界。地处海口规划的“海口外滩”中心区域，周边矗立着海口高档的写字楼、宾馆、酒店、高尔夫球场等是海口最繁华的金融贸易和商业聚居地，地标的商务价值为海口之冠，是海口无可争议的地标之王。优势1天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口最高5A甲级写字楼198米，海口第一高楼，经典、现代、超前的建筑风格，其椰海明珠造型在“海口外滩”城市天际轮廓线上，俯瞰海域天际具有智能化甲级写字楼五大标准：楼宇自动化/办公自动化/通讯自动化/消防自动化/安保自动化优势2天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL优势3坐拥无敌海景、千亩万绿园北临滨海大道，与万绿园和琼州海峡相望，向北眺望美丽的海滨风景和一望无际的大海尽收眼底城市的生态重地，千亩万绿园、万顷碧海，不过是您窗前的平常风景线天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL卖什么优势不足市场基础我们思考卖给谁产品目标客户定位天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL注：以下所分析的产品不足之处，主要是针对天邑国际大厦其中的29—40层的产品，刨析其产品定位、销售策略、物管配套等存在的客观因素所引起的市场去化停滞的根本原因。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL不足1—项目产品产品定位——天邑国际大厦其中:29-40层，原先产品定位是全装修、奢华、高端酒店式公寓，但其部分靠南边的产品，其景观位置欠佳，就背离了坐拥海景的高端酒店式公寓产品定位。面积划分——（251平方—363平方)共有44多套，占总户型的50%多，体量过大，总价高，导致目标客源的狭窄，违背豪宅产品稀缺原则，加大了后续的销售风险。建议调整29-40层的产品定位和面积段划分，规避产品弊端，放大产品最大优势化，完成快速去化天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL建议专门制定针对该类顶级产品所特有的销售策略，摈弃之前传统的销售模式，创建CEO专属的极致化体验直销模式推售模式——作为顶级高端酒店式公寓，其销售现场还是很传统的推售模式，并没有体现高端服务的尊贵体验。营销策略——没有在系统的营销策略指导下把控销售节奏，运用有效手段促成现场成交。价格策略——在价格上并不明显的有效规避其部分产品景观位置欠佳的劣势，价格较单一。不足2—销售策略天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL建议加强该类顶级产品的物管服务，它将是决定高端物业的竞争焦点，要做到使物业的保值和增值上升到让主人“增值”问题1——作为海口顶级高端酒店式公寓，其物管服务尤为重要，但其只是泛泛的提及到24小时“礼宾式”管家服务，并没有实质性引入国际知名品牌的物管公司，缺少品牌支撑。问题2——作为打造顶级物管服务，其24小时“礼宾式”管家服务，并没有给客户展现它的特色是什么？具体服务是什么？太过空洞。问题3——在看房现场，并没有给予客户率先的亲身体验顶级服务尊贵生活，主要是缺失了让主人“增值”的感受。不足3—物业管理天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL卖什么优势不足市场基础我们思考卖给谁产品目标客户定位天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口宏观市场分析天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口商品房市场天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口市商品房市场供需对比分析0102030405009.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.1供应量成交量单位:万平方米供求关系09年海口商品房市场整体供求结构较为合理，供求比1：0.94，需求趋势在年度中后期逐渐开始放大。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口市商品房市场房价量走势0102030405009.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.10200040006000800010000成交量成交均价单位:万平方米单位:元/平方米价量走势09年海口商品房价格走势平稳，进入2010年1月份，成交均价已经提升至6500元/平方米。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL龙华区办公用房市场天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL龙华区办公用房供需对比分析01234509.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.1新增供应面积销售面积单位:万平方米供求关系09年龙华区办公用房供应量较少，仅有3月份和10月份有上市记录，其余月度均为存量消化，从整体供求结构看，1：0.89，供略大于求，由此可见，当地办公楼销售市场尚未完全成熟。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL龙华区办公用房价量走势00.61.21.82.4309.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.10200040006000800010000销售面积销售均价单位:万平方米单位:元/平方米价量走势由于成交量不大，区域办公用房价格受个别项目成交集中影响较大，价格走势也呈上下波动态势，截至2010年1月，龙华区办公用房成交均价已达到了7605元/平方米。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口商品房市场：09年下半年受到国际旅游岛规划等利好因素影响，海口房地产市场需求量得到一定释放，价格也有一定幅度的提升。龙华区办公用房市场：受到了当地公司热衷与租赁办公楼的影响，区域写字楼销售市场较为冷清，这也直接影响到了写字楼销售市场的发展，究其原因，主要是当地缺乏真正的高品质、高档次写字楼。市场小结天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口写字楼宏观背景天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL省会城市写字楼发展最基本的前提:区域总部的公司需求将促使省会城市的写字楼物业优先于其他城市发展在省内城市中处于领军位；GDP总量是处于第二位,三亚市的3.07海南省的经济、文化中心：各项主要经济指标在全省都占较大比例;海南省的交通、商贸中心;交通、商品物流辐射全岛。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL周边城市发展带动整个海南经济，海口以省会城市生活配套、基础设施完善的优势，将吸引更多企业聚焦海口，促进写字楼市场天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口四大区域经济形态：只有龙华区金贸地区和海秀东路一代的商业氛围浓厚，发展写字楼的市场潜力大1、秀英区：以“药谷”为核心的医药产业群和以兴业聚酯、盛之业为先头的化工化纤产业发展势头强劲；以服务生态旅游和地产开发为主的第三产业发展较快；目前秀英区的工业和第三产业对写字楼的支撑作用不大2、龙华区：海口的中心商务区，各种配套设施成熟，是写字楼最密集的地带；滨海大道和国贸路沿线是海口高档写字楼的主要地带，是海口市的金融中心；海秀东路商业繁华，海航国际商务酒店办公楼、财富中心和华能大厦开成高端写字楼的一个小聚集区。3、美兰区：海口东海岸的旅游基地，海甸岛和新埠岛的旅游资源开发带动度假村、酒店和相关服务业的发展；工业和商贸业不够发达；2006和2007年的第三产业总产值占美兰区生产总值的85%左右，主要是旅游、房地产等，对写字楼的需求不大。4、琼山区：全区2008年第一、二、三产业的比例为39.7:31.7:28.6，第三产业比重明显偏小；第二产业主要以卷烟、饲料等为支柱产业、汽车产业发展势头好；第三产业主要是装饰、广告等非成长性企业。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL龙华区是海口的金融中心，党政机关，新闻媒体、大型实业公司和海口重大市政设施的集中地，是写字楼集聚的必然场所龙华区目前聚集了深发展、中国人民银行海口支行、国家开发银行、中国光大银行、海南联合资产管理、PICC、国泰君安证券等一大批金融、银行、保险公司在此落户，已经成为海口的金融中心区；海口会展中心、万绿园、深圳体育馆、市政府等一些重大市政配套设置在龙华滨海大道沿线，办公环境好；龙华村位于滨海大道和国贸路的中间位置，与滨海大道和国贸片区的写字楼形成一个写字楼聚集区，未来会逐步发展成一个成熟的商务写字楼办公的区域。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL城市规划战略中的“中强”和“三带、一轴、一中心”的规划都能有效提升国贸片区原有的商务优势中心区采取“中强”发展战略：即强化与完善中心组团建设，充分利用空置地，提高集约与规模效益，改善生态环境；国贸重点发展商务办公（公司总部）、商务酒店（国际品牌酒店）、商业零售、餐饮（高档特色餐饮、名点食品店、酒吧、咖啡街等）、休闲娱乐文化产业。海口旅游发展体系规划结构为：三带、一轴、一中心；三带：西海岸旅游带、东海岸旅游带、城市外围旅游带；一轴：南渡江风光游览带为主的城市水系旅游轴；一中心：都市旅游区和老城历史文化旅游区的结合中心。海口发展总体目标：海口建设成为海南省经济实力最强、服务设施最优的中心城市，较高国际知名度的热带海岛旅游度假胜地，具有优良生态环境的健康宜居城市和浓郁地域文化特色的历史文化名城。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL海口的写字楼尤其是高档的写字楼有较大的发展空间，但大体量入市显然不具备发展机会海口写字楼的潜在市场容量较大，但目前面临的潜在竞争比较激烈但是海口发展写字楼缺乏足够的产业支撑，目前开发商务办公要控制好。海南“国际旅游岛”和海口“3+1”的规划将带动旅游业、旅游地产和旅游服务业的发展，增加对写字楼的需求海口十一五产业发展导向重点强调发展第二产业，培育发展一部分第三产业海口作为海南省的省会城市，会吸引想到海南开发市场的公司在此落户作为总部辐射其他城市海口目前产业大部分属于非成长型企业，对写字楼的支撑作用不够海口旅游和地产行业发展比较强劲，但是这两个行业并不是写字楼的刚性需求者海口第三产业一方面数量缺乏，另一方面实力有限，以中小企业居多天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL写字楼发展历程：海口写字楼发展模式演变过程大致可分为五个阶段天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL龙华区写字楼分布情况天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL写字楼密布，以大型企事业、品牌企业为主，配套成熟、物业定位较高，有海口写字楼总部之称龙华区写字楼主要集中在国贸板块和滨海大道板块国贸板块是海口写字楼市场发展最早的板块，也是龙华区写字楼最密集的板块；交通便利，配套设施完善。滨海大道板块资源丰富，高层可看海周边有万绿园、会展中心、五星级酒店等；滨海大道是海口市主干道之一，穿越秀英区、龙华区、美兰区，周边交通便利。天邑国际SKYCITYINTERNATIONAL玉沙国际北京大厦证大国际金融中心国贸中心环海大厦财富广场半山花园华银大厦宝发国际大厦项目周边主要写字楼分布天邑国际SKYCITYINTERN