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销售人员技能培训销售人员技能培训讲师：陈哲大致内容1、销售人员职责和素质要求2、客户走访的任务和要求具体内容1、销售人员职责2、销售人员素质要求3、成功销售人员与失败销售人员的区别第一部分销售人员职责1、搜集信息这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。第一部分销售人员职责2、上传下达销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。角色游戏：公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？第一部分销售人员职责3、渠道开发营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营销渠道就是天职。第一部分销售人员职责4、渠道管理在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从而提升渠道的竞争力。第一部分销售人员职责5、促销管理销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告促销计划，给销售有力的支撑，同时针对各区域的市场特点，进行区域市场促销策划并组织实施。第二部分销售人员素质要求1、品质2、知识3、技能第二部分销售人员素质要求1、品质1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。2）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。3）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。4）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。第二部分销售人员素质要求2、知识1）、市场营销理论2）、公司系列产品的卖点3）、竞争对手的营销策略和产品卖点第二部分销售人员素质要求3、技能1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达2）、分析技能3）、企划技能4）、时间管理技能第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业技术、经验只占成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能（有效倾听和有效表达）角色分配：1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉–游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。–游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能（有效倾听和有效表达）游戏说明的道理：1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。2、好的表达/坏的表达表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的方法和技巧。1）、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场2）、坚持真理，不要随意接受别人的明显无理的看法；当然，若别人的话确实有道理时，也要善于听取别人的意见；第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了“阶级”：一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点江山；另一个还是业务代表、甚至被淘汰；社会基本现象第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别方向成功者失败者个人定位把自己定位在行业的角度——我是中国营销行业中的一分子。把自己定位在职业角度——我是某企业的打工崽面对工作压力时的心态1、不管销量是否早已完成，始终在以一种学术研究的态度做事，跨越思维的舒适区，不断寻找新的改进点，尽可能努力做的更好。2、主动加班，在别人都已休息、喝咖啡的时间他却在“庸人自扰”——寻找差距努力改进、不断学习，而且乐在其中——因为在此过程中的他体会到自我提升的乐趣。1、公司的任务量分配不公平，你这个月达成率越高，下个月的任务量就越高，所以只要任务能完成就够了。“打工吃饭，要聪明一点，别给自己找麻烦。”2、不愿加班，同样是经理，同样的月薪，为什么我要比别人多做一点对个人成长的规划和态度有非常强的学习欲，有非常清晰的个人规划，寄望于通过提高自己的专业技能改善自己的职业前途。没有清晰的个人规划，寄望于搞好“人事关系”得到提升。结局也许在某一个企业里，反而因为自己“跑的太快”受到同事排挤。但从长远角度看，这种人的经历更有含金量，他们的专业技能提升的非常快，三五年之后，会在专业、职位、薪资等各方面把原来的老同事、甚至老上级远远甩在身后也许在某一个企业因为“善于搞人事工作”占一时上风，但从长远角度看，最终会因为“不学无术”而落伍或被淘汰。第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别人生都会成长、过程在自己！客户走访的任务和要求具体任务巡回拜访做什么？怎样提升走访业绩？第一部分：巡回拜访做什么？首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。核心：发现问题、分析问题、解决问题具体内容了解销售情况收集市场信息检查营销过程指导客户提升1、了解销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。2）、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。3)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。2、收集市场信息1、了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率收集信息手段A、开门见山B、察言观色C、旁敲侧击2、收集市场信息旁敲侧击游戏沙漠奇案案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。过程：1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”3、计时间20分钟。旁敲侧击游戏沙漠奇案故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。3、检查营销过程检查销售政策的执行情况；检查服务政策的执行情况；检查部品政策的执行情况；检查促销政策的执行情况；店面展示情况，样品是否按规定摆足、显眼？公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？导购员是否规范？4、指导客户提升销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。解决问题销售人员应当是客户问题的地发现这和解决者。通过前期的明察暗访，将发现的问题向客户提出，帮助客户提出解决问题的方法。引入铃木公司在生产方面的“改善意识‘，通过发现问题、解决问题的循环全面提升。多出主意多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。实战培训每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员，讲的一些跑市场、做销售的实战方法，当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？第二部分：怎样提升走访业绩关注拜访效率关注营销过程关注管理细节关注执行到位1、关注拜访效率拜访计划的制定拜访前的准备拜访的实施拜访后的总结1、关注拜访效率拜访计划的制定计划制定的原则：应该按照重要度和紧急度进行划分的标准。譬如：三包车辆的对应、价格冲突的处理、区域冲突的处理、促销活动的配合等等属于紧急的。譬如：销量大户的定期拜访、计划缺口比较大的对应、销售下滑出乎意料的对应等等属于重要的。拜访的顺序：重要紧急不重要紧急重要不紧急不紧急不重要1、关注拜访效率拜访前的准备分品种计划完成情况；分品种零售增长情况；营销过程存在的问题；（部品计划、三包手续、建档情况等）上次拜访记录；1、关注拜访效率拜访的实施1、关注拜访效率拜访后的总结填写走访记录，包括营销过程的检查情况、双方达成的共识等。总结拜访本省的得与失。营销细节检查项目.doc2、关注营销过程没有过程就没有结果计划是第一关注目标，但不是唯一的关注目标3、关注管理细节细节决定成败管理的难点在细节天下管理必成于细节,关注细节必存乎一心4、关注执行到位执行决定成败再好的方案执行不到位等于零未来的竞争就是各企业执行力的竞争谢谢