李伟俊-销售技巧培训

Sanse-HRTrainingDepartment单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2212010-4贴心技巧HRTrainingDepartmentSanse-HRTrainingDepartment服务标准流程销售技巧Sanse-HRTrainingDepartment2019/10/22课程目标掌握标准流程中的销售技巧能在标准服务流程中使用销售技巧Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧第二式:询问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处理第五式:附加销售第六式:临门一脚贴心技巧迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢Sanse-HRTrainingDepartment观察…….第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment根据观察线索，联想：年龄、尺码、消费能力、穿着特点和适合的产品选择第一式:接近技巧他手上拿着一个篮球她的脚很小他脖子上挂着一台iPhone他穿着竞争品牌Kobe的鞋子进来她在电话里面讲“明天超市特价，要帮BB买奶粉啦”Sanse-HRTrainingDepartment3种接近技巧诱惑接近利益接近赞美接近第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment语句方法限量发售/明星代言促销活动突出新品到货情况先生:这是我们刚推出的春季新款…,先生/小姐，这双鞋是NBA球星设计,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全先生/小姐，买满一定金额，有限量珍藏礼品发送诱惑接近：在顾客还没有确定“目标”时，吸引其注意力，并与之建立关系，也作为与顾客搭话的“开场白”。第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment3种接近技巧诱惑接近利益接近赞美接近第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment利益接近：当顾客有目标时，用一些客人关心的“产品好处（利益）作为与顾客搭话的“开场白”这款衣服有浓郁的中国风，穿在街上回头率很高的这双鞋有特殊鞋垫,特别柔软舒服的。而且又不会爆.这款衣服的面料穿在身上非常舒服的第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment3种接近技巧利益接近诱惑接近赞美接近第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment身材外貌穿着打扮气质效果赞美接近：作为与顾客接近的润滑剂，随时随地搭配其他接近技巧使用。第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛”赞美点到为止，不露痕迹第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧赞美练习1.请学员介绍自己的特点（爱好、兴趣等）2.小组讨论结合穿着特点，写出赞美的语句Sanse-HRTrainingDepartment•诱惑接近：销售语言：先生，现在全场满600减100。您请随意挑选一下。•利益接近：销售语言：小姐，你现在手上拿的这件POLO是我们新上市，特别在于斜纹加横纹，穿在身上特显身材。您平时穿什么尺码的？•赞美接近：销售语言：先生，你女朋友眼光真好！这双鞋子是我们几乎卖断货的产品，Ase第一次出这种橡胶材料鞋子的。搭配短裤或短裙特别好看，尤其适合你女朋友这种身材高挑的女孩子。第一式:接近技巧Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧第二式:询问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处理第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧Sanse-HRTrainingDepartment第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment店员－“您喜欢什么类型的衣服？”顾客－“无所谓，只要好看！”店员－@#$%^&^%店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？”顾客－“都不喜欢!”店员－…（无语）店员－“您想要什么样的鞋子？”顾客－“我想看看带气垫的鞋子！”店员－没有…你是否会遇到这样的情况？第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要自己买还是送人？喜欢甚么颜色？喜欢甚么样的款式？喜欢深色还是浅色？喜欢长款还是短款开放式询问VS封闭式询问第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment问题一：您是想看休闲还是运动穿着啊？问题二：您是想看衣服还是鞋啊？环保箱垃圾箱休闲运动衣服鞋第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment环保箱垃圾箱问题一：您想看是休闲还是运动穿着啊？问题二：您是想看衣服还是鞋啊？问题四：您喜欢长款还是短款呢？问题三：您平时比较喜欢甚么颜色的衣服？蓝色其他颜色短款长款第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment缓冲区的作用是甚么?第二式:询问技巧Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧第二式:询问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处理第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧Sanse-HRTrainingDepartment顾客购物决策类型支配型互动型分析型犹豫型任务导向主动被动情感导向Sanse-HRTrainingDepartment顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment支配型互动型思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误例如：“就拿这件，大号，快！”分析型犹豫型任务导向被动情感导向主动顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment互动型支配型外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易受他人影响而快速成交例如：“你觉得好看吗？“是吗？明星代言，那拿来看看”分析型犹豫型任务导向被动情感导向主动顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment支配型互动型分析型犹豫型比起他人推荐，更相信自己。关心产品的FAB需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？”例如：“为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？”情感导向任务导向被动主动顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment支配型互动型分析型犹豫型情感导向任务导向被动主动总是长时间拿不定主意不断找出理由否定上一个结论缺乏安全感和确定性需要不断吃”定心丸”例如：“到底这件好还那件好呢?”这双也不好，还有没有别的！”顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment支配型互动型迅速，准确满足需求直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍避免争执避免罗嗦，答非所问主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美避免对他们冷落避免直奔主题卖东西犹豫型强调‘物有所值’仔细讲解产品的好处、特性耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并帮助他们下决定给与一定空间，不要失去耐心避免给太多选择分析型顾客购物决策类型Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧第二式:询问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处理第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧Sanse-HRTrainingDepartment第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment就事论事B-F-E因人而异具象化，场景再现231第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartmentB——好处F——特性E——证据就事论事B-F-E1第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment就事论事－小练习1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。2、它使用了adidas专业运动服独有的*****技术，使用了大量网眼材质。3、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，使用了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。3、您可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。第三式:突出卖点1、这双鞋非常容易配搭牛仔裤和休闲裤2、它使用了经典的纯白配色和款式3、您可以登陆“欧洲时尚”网站，上面的服装大部分是配这种类型的鞋子Sanse-HRTrainingDepartment第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment2我想要一双时尚一点的鞋，配搭服装更加漂亮……我想要一双缓震十足的鞋，能保护我的脚不受伤……因人而异地介绍产品第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment具象化，场景再现3第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment小练习：突出卖点命题：顾客是25岁的女性,年轻时尚,健身房跑步新手，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双新款的bounce跑鞋的销售语写下来…第三式:突出卖点Sanse-HRTrainingDepartment第三式:突出卖点这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合健身房跑步用您刚才说过，你是新手，那更需要好的鞋子来保护您：您想想当您在跑步机上跑个30分钟，一般脚后跟就会很痛对吧，那是因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性能，小姐，您试穿一下，穿一只BOUNCE，同时和另一只脚一起跳一下，怎么样？的确很舒服吧？最特别的地方是：透明的后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿新鞋一样。试想一下，当您去健身的时候，一边跑一边把鞋跟露出来，该多绚啊！Sanse-HRTrainingDepartment第一式:接近技巧第二式:询问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处理第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧Sanse-HRTrainingDepartment顾客都有哪些异议？比较经验需求价格质量实用性不想立即买@$%第四式:异议处理Sanse-HRTrainingDepartment面对异议的正确心态嫌货才是买货人异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议第四式:异议处理Sanse-HRTrainingDepartment处理异议的步骤保持良好的心态仔细认真的倾听澄清缓冲回答第四式:异议处理Sanse-HRTrainingDepartment处理异议的步骤1.澄清您的意思是…您是想要…..是吗？2.缓冲我很理解您的想法….的确，价钱是顾客都关心的…..看得出来，您很专业…..3.回答……你们的价钱太贵了…第四式:异议处理Sanse-HRTrainingDepartment1.解释，举例说明“我有你无”很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE2.缩小不足，突出利益您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的，我们品牌的鞋子很耐穿，很值的…3.直接否认一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实…异议回答的几种方法第四式:异议处理价格产品服务问题转换Sanse-HRTrainingDepartment小案例-1…–…–…