淘宝销售分析报告及入驻实施方案

耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜酒、黄酒销售入驻天猫可行性分析及入驻实施方案2012.06.09耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案第一章入驻淘宝B店的可行性分析与风险一、天猫的优势与发展及介绍随着电子商务的发展，现代人的生活、采购、消费越来越离不开网络和电子商务，在国内随着几大电商的发展，线上的许多商品市场份额也逐步的超越线下市场。而作为国内最大的电子商务平台淘宝更是飞速发展，成为国内电商企业的最重要的销售渠道之一。淘宝现分为B2C商城模式（即企业与终端客户、消费者间的交易模式）和C2C集市模式（即消费者与消费者间的交易模式）。其中的B2C商城模式将是其未来的主要发展方向，无论是扶持政策还是市场份额都在由C2C向B2C转变倾斜。那么接下来先了解下B2C商城---天猫。了解了天猫的发展历史，那么天猫到底有哪些优势，下面通过几个图示来做分析，首先是天猫的优势与发展。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案。。目前无论从流量分流还是政策优势上，淘宝都更倾向于天猫，相关配套设施也是以天猫为主。规模稳步增长，销量飙升速度远远高于同行和线下销售。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案看过了天猫的发展，再来看天猫的买家和卖家特点，可以发现天猫的主要客户集中在25~35岁之间的高学历群体，职业以企业普通员工和中高层管理人员为主。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案根据淘宝官网对天猫顾客的调研分析看，天猫的客户群体相对于淘宝集市来说更侧重于的是产品的品质和服务。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案对于卖家，天猫相对于集市所体现的特点也有区别，而且天猫对于卖家的要求更为严格，要求卖家要有更好的学习能力和必须具备的基本资源和各分工不同的人员配置。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案同时天猫相对于集市店铺来说，要求商家更要风格化和品牌化。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案二、耘林杜酒入驻天猫的可行性分析通过对天猫和国内众多电商平台的了解，目前网络销售的主要商品分类为：虚拟物品、电器、服装鞋包、珠宝装饰品、数码产品、日用百货、家居建材及食品类的民用生活用品为主。而我公司的耘林杜酒恰属于这一范畴，所以这为网络销售提供了一定的先决条件。目前在淘宝销售与酒类相关的店铺有49261家，其耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案中B店占1963家。销售黄酒的店铺有398家，B店有90家，其中以久加久酒博汇连锁、唐宋官方旗舰店、上虞市佳华酒业有限公司、丰丰酒业专营店、酒仙网官方旗舰店、登岑酒水专营店、逸墨酒类专营店、柏特酒类专营店为做的最好的几家，其中排名前十的店铺，B店占有9家，C店皇冠店占有1家，排名前十的店铺的销售总额占据整个酒水销售总额的60%以上。目前淘宝上黄酒的销售以浙江绍兴黄酒为主，排名靠前的店铺经营的黄酒产品皆是浙江绍兴黄酒，消费群体以江浙沪为主，而这一地区也是电商最为发达的地带。其中的久加久酒博汇连锁，年销量为96000件，销售额约为1920万元，月销量为8000件，月销售额160万元，其中黄酒年销量约为11000件，销售额约250万元，经营绍兴黄酒的唐宋官方旗舰店年销黄酒量为50000件，年销售600万元左右。从这些数据来看，酒类的网络销售并不是没有市场，只是相对于其他诸如电器类、服装类、日用品类没有优势，只能算是淘宝主要分类下的一个小类。其销售增长率和销售额远远低于其他类别，究其原因存在如下几个因素：1、酒水类的受众度和消费群体面较窄，受众群体年龄偏高2、酒水类的单件运输物流成本高于其他类别，并受到一定的运输限制，诸如重大节假日会有限运3、酒水类品种相对较少，目前厂家大部分仍以线下和渠道销售为主4、淘宝对酒水类的扶持力度相对偏低根据以上分析，那么我公司主推的黄酒和杜酒入驻天猫到底是否可行，这就需要进行一些分析，我们的产品有哪些优势，又有哪些不足，入驻天猫的利弊风险又在哪里，都需要经营人员仔细推敲。首先分析我公司产品可以网络销售的优势：1、属于食品区域特色类产品，有一定的产品个性和特点，千年品牌，口口相传，有一定的文化内涵，纯粮食酿造，符合现代人的养生观念，产品价格、包装、品牌由自己掌控。2、所在区域为长三角地区，物流发达、物流费用相对于其他地区较低3、由于是自己生产，与线下渠道价格没有冲突，有一定的产品溢价能力接下来是产品网络销售的不足，主要体现在以下几点：1、品牌知名度低，处于起步阶段耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案2、因受限于产量及流水线，产品附加成本较高3、产品品种单一，花样少，达不到淘猫的最低入驻标准，相对于网络销售的礼品包装和普通包装少，中高低档次的价格阶梯不是很明确4、因未开展过网络销售，和物流运输公司的合作需要探索5、产品针对网络销售没有进行市场定位策划6、黄酒产品的受众群体面窄7、酒类产品的网络销售受国家管控，属于淘宝的特种经营类产品8、酒类的销售按淘宝要求，只能B店销售，不能做C店销售9、因属于易燃易爆物品，产品的运输受限，许多物流公司不接单该类物品根据以上的优势和不足，我们的产品入驻淘宝是否可行，这个需要从公司大的经营方向考虑，需要领导者从各方利益得失综合权衡，现在随着网络的普及程度，网络销售份额越来越高，从长远角度考虑，通过网络销售，不但能增加销售量，还能以低成本快速扩充销售渠道和提高产品的知名度，除了直接的销售利润，间接形成的品牌价值也不容小觑，其对于企业的宣传和品牌的宣传成本都远远低于传统媒体，并能快速面广的铺开产品的销售渠道，还可以利用网络平台带来销售渠道的快速扩充，利用分销、团购、活动带动线上线下的销售。从众多酒水类经营公司入驻淘宝来看，这也是未来销售的一种趋势，从他们的销售业绩来看，入驻淘宝也具有一定的案例可以借鉴参考，具有一定的可行性。三、入驻天猫的风险规避淘宝B店的入驻成本较高，初期门槛费用即17万元，再加上店铺的装修、团队的运营成本（费用约20万/年）和组织一些活动（如淘宝的聚划算团购、各种活动推广）总费用应不低于60万，而酒类的销售面相对来讲面比较窄，我们的产品种类又较少，黄酒的受众面又更窄，目前在市场上知名度较低，所以风险较大，为了规避风险，需要有一些措施实施：1、除了我们的几个主打产品外，前期需要引入代理销售一些其他相关的产品，包括一些网上受众较好的红酒类、酒具类、酒文化类的产品，这样依靠种类的丰富来扩大客户的群体覆盖面，以相关产品的销售带动我们耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案主打产品的销售量。2、寻找合适的物流运输合作单位，降低产品的运输费用及风险。3、尽量降低产品的附加成本，以增加产品的溢价能力4、初期试用产品增加知名度5、组织高效的运营团队，合理完善的分工及优质的服务6、充份的入驻运营前的准备工作7、各种活动的策划，线上线下结合性的宣传性工作，线上扶持工作8、考虑低成本的分销系统的建立和团购活动的组织9、针对网络销售对产品进行策划及规划组合耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案第二章耘林杜天猫入驻的实施方案入驻天猫可分为三个步骤，B店入驻的规划及天猫运营学习（半个月）→入驻前的准备工作（一个月）→店铺的试运营（三个月）→店铺的成长期（六个月）→店铺的成熟运作。相对于C店，淘宝B店的要求，相对更高，前期需要准备的工作及资料也更多，所以入驻前要做相应的准备工作。首先需要了解天猫的淘汰机制和入驻流程。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案那么知道了天猫的淘汰机制，接下来就是入驻前的准备工作。1、入驻前第四周的准备工作入驻前第四周，首先需要对我们的产品进行行业分析、确定品牌定位，并开始着手运营团队的建立及人员招聘。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案首先是行业的分析，需要针对我们的产品，根据淘宝的分类了解、定位、细分市场，根据潜在买家的需求及我们产品的优势，对产品进行定位。1其次是品牌的定位，由于我们的产品品牌知名度不高，所以要根据我们潜在消费客户群体、品牌内涵、价格区间、产品风格进行相应定位。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案再有最重要的就是团队的构建，在整个网店的运营中，是最为至关重要的一个工作，直接决定着网店运营的成败。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案团队的构建及职责与招聘店铺初期人员配备：淘宝店长或运营总监一名、客服人员两名、网店美工及摄影师一名、配送发货人员一名、网店编辑一名、活动、推广人员一名。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案2、入驻前第三周的准备工作入驻前第三周的准备工作主要包括，产品计划及销售计划、产品图片的拍摄处理、物流运输公司的联系、签约、确认及物流包装的确认。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案1如下图服装类的一个产品入驻示例，我们的黄酒产品也要根据销售淡旺季耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案制作一个详细的销售计划。3、入驻前第二周的准备工作入11入驻前第二周应当是整个运营团队的学习接受培训的一个过程，无论是策划部门、创作部门、营销部门、产品部门、客服部门都应当认真的学习淘宝的各耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案种规则、活动细则和运营的一些案例及设计、客服的一些技巧，要把这周当成上岗前的培训。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案4、入驻前一周的准备工作入驻前一周，仍是以对淘宝的学习为主，但侧重点应转向于淘宝的具体入驻实施方面，并着手准备入驻的相关资料和手续。耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案二、网店的入驻1、旗舰店店铺入驻需要的资质文件：企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）企业税务登记证复印件（国税、地税均可）组织机构代码证复印件由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件商家向支付宝公司出具的授权书商家基础信息采集表*若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料*若由权利人授权开设旗舰店，需提供排他授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）*若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证淘宝规定的酒水类产品所需的行业资质及各种质检报告2、入驻流程：耘林杜、耘林凰入驻天猫可行性分析报告及入驻实施方案一、申请企业支付宝账号且通过商家认证：二、登录在线申请页面：三、提交信息：四、等待审核：五、发布商品、店铺上线：3、所需缴纳的资费标准：1.保证金：品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元（注：须支付给淘宝）2.淘宝技术服务费年费：服装类6万（注：需支付给淘宝）3.支付宝实时划扣技术服务费用：酒水类6万；年费50%返还对应年销售额:360,000;年费100%返还对应年销售额:1,200,000（注：需支付给淘宝）需支付给淘宝公司的合计费用：R商标为17万，TM商标的为22万4、淘宝商城日常运营及客服接单淘宝的日常运营包括装修、客服接单、店铺日常运营、数据分析、投诉处理、商品管理服务，各类活动的参与等。店铺客服需要优质客服团队，完成日常接单（包括夜班）、售前售后的各类服务等，具体运营规划如下：(一)店铺的上线及日常管理1、确定店铺的整体风格，做好各个区域的美工工作。2、细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物。3、美工负责将待售产品的图片做好处理，编辑配置好相关的文案说明。4、编辑好各个产品的标题，宝贝描述后，核实价格及库存信息后，全部上架。(二)营销活动1、首先确定3-5款主打产品