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——来自中国的智能饮水机专家清源要点：1、国内饮水机市场概述2、产品概述3、市场营销目标4、市场营销战略5、渠道拓展一、国内饮水机市场概述MakePresentationmuchmorefun饮水机概况目前的饮水机尚待解决的问题目前营销状况1.1饮水机概况•饮水机起源于上世纪90年代，作为解决人们饮水问题而诞生的家用产品。因提升人们的饮水质量和生活品味而成为时尚，备受国人喜爱。•最初的饮水机分立式和台式两大类。为了满足人们的饮水习惯，饮水机的功能又实现了加热与制冷效果。1.2目前的饮水机尚待解决的问题③水沸腾的温度不足②耗电王①反复加热，形成所谓的“千滚水”④无法检测桶装水使用的时间分销状况：销售渠道：批发商，终端商场竞争状况：竞争激烈，起伏大产品状况：种类多，品牌质量参差不齐宏观环境状况：对“绿色消费”的追求增加售后服务状况：大多数并不完善1.3目前营销状况二、产品概述MakePresentationmuchmorefun产品介绍市场调查数据分析SWOT分析2.1产品介绍•清源智能饮水机”是在现有饮水机的基础上，利用智能控制系统根据外界的条件对饮水机的加热进行控制的一种饮水机。•有温度测量及显示、接水检测并实现对加热的控制、换水检测及换水天数计时、长时间无人使用自动待机的功能。2.2市场调查数据分析市场调查数据统计及分析1、您最信赖的饮水机品牌为？2、您能接受的饮水机价格范围是？3、现在使用的饮水机有无换水天数及温度数显示功能？4、您知道千沸水对身体有危害吗？5、您是否有在饮水机前等待水加热的经历？6、您是否有过忘记关饮水机电源的经历？市场调查结论1、清源智能饮水机在功能上的优势迎合了广大消费者的需求。2、清源智能饮水机在新品上市阶段必将面临巨大的挑战和市场竞争，因此必须注重产品的推广，树立产品品牌形象，提高市场占有率，并不断完善企业管理体系和售后服务体系，提高产品信誉度，扩大企业无形资产。2.3SWOT分析优势劣势机会威胁换水检测及换水天数计时温度测量及显示长时间无人使用自动待机等功能独立自主的科研与开发势力，公司给予的新品上市优惠促销政策接水检测并实现对加热的控制，可以解决“千滚水”问题当水加热至100℃时，饮水机自动鸣叫提醒并开始进行保温产品优势152346清源智能饮水机处于新品上市阶段，未有一定的市场份额，品牌缺乏知名度产品劣势随着人民生活水平的提高，饮水机市场需求量逐年增大，市场发展空间大，且目前市场上多数饮水机功能较为单一，而功能较齐全的价格也相对昂贵，为清源的发展创造了难得的机遇和条件。机会饮水机市场品牌众多，竞争激烈，起伏较大，市场不规范、不成熟，新产品进入市场较为困难；科技发达，对家电产品淘汰较快。威胁三、市场销售目标MakePresentationmuchmorefun未来3年市场目标未来3年销量目标3.1未来3年市场目标通过1年建立起“清源智能饮水机”在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2年时间建立“清源智能饮水机”在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。本产品主要客户群体集中在：注重高端生活品质，及关注健康的人群。市场总量（万台）清源智能饮水机销量（万台）占有率2014年45001503%2015年54002705%2016年648064810%3.2未来3年销量目标四、市场营销战略MakePresentationmuchmorefun产品策略定价策略目标市场定位销售渠道策略广告策略终端策略售后服务4.1产品策略对于清源饮水机而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合国内消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心。4.2定价策略基于清源的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格市场平均单品价格10%-20%，通过“高价格体现高品质”来定位。与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。4.2定价策略防千沸水：4.2定价策略市场试验价：499¥4.3目标市场产品市场定位：针对知名品牌主要集中在沿海等较发达城市竞争的情况，清源智能饮水机则可以先扬长避短拓展四川省内市场，等时机成熟后再向全国市场进军。要一手创建自己的中高端品牌，不必拘泥于门缝中以求生存。细分市场定位：主要拓展四川各级城市，特别是成都、绵阳、南充、攀枝花等经济发展较好或城市人口众多的城市。细分目标市场：1.团购类客户（直接客户）：酒店，宾馆，舞厅，卡拉OK厅，茶楼，网吧，保洁公司、物业公司、银行系统，邮政电信移动系统，铁路系统，航空系统，政府机关，学校医院，广告礼品公司，送水公司，社团组织。2.终端客户（家用）：即消费者个人。大型卖场做形象非重点市场“一线一点”重点市场“一线多点”传统渠道做销售渠道均实现扁平化管理4.4销售渠道策略4.5广告策略利用传统和现代宣传媒介，进行商品促销，同时构建形象专卖店利用名人效应，扩大企业知名度社会承诺，提高产品信誉度积极参加各项环保活动4.6终端策略1、培养优秀的终端的销售人员:一是大型卖场优先原则;是投入与产出优先原则。2、灵活的终端销售政策：对于销售人员、门店的销售奖励；达到总销售额的30%-40%，即对相应管理部门进行奖励。售后服务保证不良产品在1%以内，并对整机保修一年在各地市/县建立售后服务站，提供优质售后服务不定期拜访消费者和使用者，定期举行免费维修活动4.7五、渠道扩展MakePresentationmuchmorefun渠道建设目标渠道开发原则渠道开发目标渠道维护5.1渠道建设目标主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的大中城市,采取的市场操作模式是一线一点模式建立根据地，树立样板市场第一阶段第二阶段广度开发，占领全国市场主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务确保渠道可持续、有活力，可控原则5.2渠道开发原则保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配努力将运行费用控制到最佳以多种服务与支持使渠道客户完成销售5.3渠道开发目标1.开发对象2.开发方式5.3.1开发对象家居卖场现有饮水机代理/经销家电卖场开发对象装修装饰公司5.3.2开发方式大型卖场采取直接拜访从以前的合作伙伴中寻找其他途径向终端零售商/客户进行了解参加行业展会发布招商广告分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录从行业协会、相关组织中寻找新开专卖店门头制作免费支持（门头以清源提供的VI标准制作）；根据提货量免费支持推广物料，包括POP、宣传资料；展示样机依据渠道商提货量给予优惠：0-9折不等；渠道商定期培训（集中式和巡回培训方式，每家每年至少2次）；5.4渠道维护广告支持：依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持；进场费支持：对于由代理商进驻的大卖场，可以考虑按照1：1的原则进行费用支持；大型工程项目的特殊优惠政策支持；阶段销售奖励支持。小组成员：郭丽（01）申巍玲（02）马禹（03）滕春艳（04）王苗（05）杨建媛（06）罗秋霞（07）健康之源始于清源