某某装修网销售人员培训资料(试行)

某某装修网销售人员培训资料(试行）销售人员入职须知某某装修网介绍（结构的熟悉，板块细节的了解）销售人员拜访客户时要注意形象气质、语言的速度和肢体语言的表达。互联网基础知识某某装修网后台操作某某装修网资源开发（电话预约，QQ对聊技巧，搜索引擎）某某装修网服务销售常见问题问答㈠装修定单问答1.某某装修网订单质量低（针对高端品牌装饰公司）？高端的客户需要高端的商家，阿里巴巴之所以做的很成功，首先一点是因为它有大量在该网站活跃的商家，高端商家所上传的资料（含作品，案例，设计师简介，工地现场播报与中小型企业上传的资料有差异化的区别）更能吸引更多的高端客户。假如贵公司可以调出你们所有高端客户资料进行回访，您能保证这些高端客户不会使用互联网或者搜索引擎吗？只有更多的高端企业加盟到某某装修网才能逐步提高某某装修网订单质量。其实我们网站有一些订单客户所填写的价格并不是真实价格，大部分业主不会告诉装饰企业他的真实装修费用，所以一般尽填写最少的费用。我们客服部的工作人员在和业主沟通的时候经常会听到业主提出不要告知装饰公司他们的心理价格。2.某某装修网怎样保证装饰企业的订单数量？答：我们各地分站的订单数量每个月都有统计的，比如说XX站（负责哪个站的销售人员提哪个站即可）每个月订单数量据统计在100个左右，其中不含有些网友担心网站拿取中间提成或佣金而直接与装饰公司联系的订单。而我们每个城市有广告位的VIP是限制在12家，一个订单我们允许分配给四家装饰公司让网友进行比较，而且不包括直接电话咨询你们的单子。您可以计算一下这12家会员公司每个月可以在我们网站获得多少订单。我们是经过严格计算才做出最低数字的承诺，实际的单量要远远高于这些。3.能不能签了一个单子再付款？答：我们公司有严格的规定，这个是绝对不允许的。因为免费的东西不会让装饰企业重视，也不会用心地去做互联网营销，只有收费以后企业才会感觉有压力，然后把这种压力转化为互联网营销的动力。4.网络订单骗图纸的多？答：我们的客服中心人员在核实订单的时候，会提前告知业主装饰公司可以提供平面图和报价，但是业主不能带出公司，否则要缴纳一定的费用才可以拿走。其次，这种情况就是你们通过展会等线下活动以及直接来你们公司咨询的业主，你们也避免不了会有骗图纸的业主情况。主要还是靠企业自己控制这些情况的发生。5.业主订单是怎么分配的（是否可以不显示被选择的装饰公司名称，担心被选择的公司之间由于对竞争对手的了解而打价格战）？答：业主发布装修需求的时候，会有两种选择方式，一种是业主自己选择装饰公司，另一种是业主对装饰公司不了解，由某某装修网推荐装饰公司。这个情况您可以自己亲自测试一下。涉及到业主选择由某某装修网来推荐的订单，我们一般会根据订单的基本情况（小区位置，客户层次等具体其它要求）来分配给装饰公司。比如说注重设计的客户，我们会分配给设计做的比较好的公司；对施工要求比较高的客户，我们会分配给施工口碑做的不错的公司。只有这样合理有效地分配订单资源才能保证我们网站所有会员的签单成功率，不至于浪费我们的订单资源。6.你们网站订单不适合我们公司？答：装饰行业的电子商务目前不是主流消费模式，但它是装饰行业最重要的辅助营销方法。我们网站经常有一些找品牌装饰企业的高端订单，只不过您没有和我们合作过，不太了解某某装修网。某某装修网和其它的团购类网站有所区别，我们只想把装饰行业的电子商务做强做大，所以我们一直努力提高在某某装修网站消费的客户层次。我们网站很多的关键词在所有的搜索引擎都排在第一的位置，也就是说我们的目标客户群体相当精确，进来某某装修网站的只有两种人群，一种是装饰行业内人士，另一种就是需要装修的网友业主。即使真的像您说的我们的订单不适合你们公司，但是我们网站的广告效果不用我再多说您也比较清楚了。7.你们网站每个月有多少订单？答：根据装饰行业淡旺季情况，每个月的订单量是上下浮动的，平均每个月在某某装修网发布的订单大概在100个左右，还有大部分的订单因为他们担心网站中间拿取佣金或者提成所以不通过我们网站发布而是直接通过电话或者QQ等方式咨询装饰公司的。8.互联网上的订单层次低端？答：首先我们承认大部分互联网订单层次低端，这是整个中国互联网使用人群所决定的。但某某装修网作为专业的家装行业门户网站，无论是客户订单质量还是装饰企业签单成功率都处于行业前列，高端的客户需要高端的商家，阿里巴巴之所以做的很成功，首先一点是因为它有大量在该网站活跃的商家，高端商家所上传的资料（含作品，案例，设计师简介，工地现场播报与中小型企业上传的资料有差异化的区别）更能吸引更多的高端客户。假如贵公司可以调出你们所有高端客户资料进行回访，您能保证这些高端客户不会使用互联网或者搜索引擎吗？只有更多的高端企业加盟到某某装修网才能逐步提高某某装修网订单质量。9.网站是否能够提供第三方监理来协助装饰公司成功签单？答：因为XX（城市名字）我们刚进驻，需要一个对当地装饰行业的了解过程，第三方监理是我们后期马上要做的工作，包括逐步会推出先行赔付以及线下的各种展会来更好地为我们的会员企业服务。10.网站订单怎么去谈？（网络客户的特征）答：一、一般网友选择装饰公司不会开车一家一家公司去咨询，他会通过互联网以及搜索引擎了解装饰行业相关信息，以及在装修过程中需要注意的事项，这个时候他会框选四到五家装饰公司作为被选对象。然后在框选范围内咨询比较，所以网络营销首先注重的应该是如何让自己的企业让这些网友关注并被作为选择对象之一。我们的短信平台通知装饰公司收到业主订单的同时也会及时短信通知业主被匹配的装饰公司名称和联系方式，业主收到短信后会重新到我们网站上去看这被选择的几家装饰公司的商铺做进一步的了解。根据我们的观察，在某某装修网上选择装饰公司的业主比较关注以下几点:1.装饰公司上传的作品里面有某一套打动了网友，感觉是他需要的这种设计风格，他就会直接打电话咨询该公司或者在发布装修需求的时候选择该公司。2.就近原则。如果哪个装饰公司上传的案例作品是和业主打算装修的房子是在同一个楼盘，也会选择该公司。也就是说我们上传作品案例的时候需要装饰企业注明楼盘名称并且作品越多越好，这样被业主选择的可能性就会越大。3.我们网站的现场播报业主也比较关注，虽然业主对工艺不是很懂，但是从工地现场播报上传的资料上看该工地的卫生情况以及水电布线情况来判断该公司是否正规，这点也会让业主选择该公司。也就是说要求我们在上传工地现场播报的时候尽量把装饰公司的差异化体现出来。二、网络过来的业主时间都比较紧，他们看设计方案以及签订合同的时候大部分选择在下班以后或者晚上，所以我们邀约的时候要掌握一下时间。三、网络客户一般谈单之前比较谨慎和苛刻，因为他们有别于传统客户，他们了解大量的装饰行业信息。但是签订合同以后因为有网络舆论的监督，他们反而更加信任装饰公司。所以装饰公司针对这些网络客户在落单的时候尽量有一些优惠措施（比如说设计费五折、管理费五折等），让他们感觉享受到传统客户不能享受的东西。网络客户签单以后如果出现一些小的纠纷一定要及时处理，把问题消灭于萌芽状态，不要让他们在网络上散布不利于企业的言论。11.网站订单一般分配几家，是否可以分配一到两家公司？答：一般涉及到某某装修网推荐的单子分配三到四家装饰公司，有业主自己选择的情况（一家到四家不等）最多不允许超过四家装饰公司，选择超过四家会有系统提示业主是不能完成发布需求的。分配一到两家和分配三到四家是没有多少区别的，这样业主选择的余地比较大，成单率也比较高；同样的道理，装饰公司线下获得的订单也无法保证业主不再会选择和咨询其它公司。12.后台跟业主订单没签是否可以点击已签？答：不可以的，我们的客服中心人员不定期的做业主回访工作，对订单的已签和未签有详细的了解，如果了解到有装饰公司在和业主签订合同前点击已签单，我们会冻结此公司的后台账号。在装饰公司没有和业主签订合同的情况下点击已签单会影响其它同时被选择的装饰公司跟业主的联系，导致订单资源的浪费，也不便于我们做后台统计工作，从而影响每个月装饰公司的签单排名。只有在装饰公司已经收取设计费或者和业主签订《委托设计协议书》的情况下方可点击已签。13.如何保证我们的成单率？答：我们网站上发布装修需求的业主和装饰公司销售人员到小区宣传获得的业主有着本质的区别，前者是主动选择而后者是被动选择，意向大小影响着成单率的高低。我们客服中心每天在业主发布装修需求后的十分钟内核实订单的真实有效性，筛选出大量无效和虚假订单，而且我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。14.你们的订单有没有虚假的？答：虚假订单就目前的中国互联网环境来说是避免不了的，每天我们后台有大量的虚假信息，包括我们的竞争对手发布的。我们客服中心每天在业主发布装修需求后的十分钟内核实订单的真实有效性，筛选出大量无效和虚假订单，只有真实有效的订单才会在某某装修网的前台显示。如果我们的会员经常碰到虚假的客户信息的话会严重的影响我们网站的口碑，所以这的工作是我们客服部的重点。而且我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。15.我看你们网站发布的订单还有写包清工的？答：是的，极个别的出现这种情况，因为我们要让装饰公司了解到更多的业主的相关信息，所以业主发布装修需求的时候需要勾选所填写的价格是半包、清包还是大包。其实有的业主是在没有搞清楚这些情况下填写的。而且我们的客服部回访的时候会引导业主不要采取包清工的方式，因为包清工会出现施工质量问题，不好界定是施工问题还是材料问题，而且还存在着材料浪费和材料回扣等问题。16.你们怎么知道我们已经和业主签单了？答：我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。包括装饰公司和业主签单后我们会全程回访，以便协调和及时的处理装饰公司和业主的关系。17.你们说有那么多订单，如果达不到所说的订单量怎么办？答：根据装饰行业淡旺季情况，每个月的订单量是上下浮动的，平均每个月在某某装修网发布的订单大概在100个左右，还有大部分的订单因为他们担心网站中间拿取佣金或者提成所以不通过我们网站发布而是直接通过电话或者QQ等方式咨询装饰公司的。如果达不到我们所承诺的数量我们会全额退款的，而且这条可以写到合同的条款里面：保证甲方每个月从某某装修网获得不低于10到15个真实有效订单，如果达不到乙方全额退款。（针对VIP客户，签合同的时候如果客户不提就尽量不要写上。）18.业主订单多久可以发布出来？答：我们公司对客服部有严格的规定，在业主发布装修需求之后一个小时之内必须要及时核实订单的真实有效性，如果订单是真实的，客服人员会在我们的总群里发布告知被选择的装饰公司，并且会以短信形式通知被选择的装饰公司，以便被选择的装饰公司能够及时收到信息跟业主联系，同时会以短信形式告知业主帮他（她）匹配的公司的名称和联系方式，这样能让业主有意对被选择的公司能有更多的关注和了解，双方能够有更好的沟通。如果是不能及时联系到业主的情况，客服人员会定时联系业主直到能够联系上为止。19.怎么最近没有单子啊（已签的会员公司）？答：订单有时候多有时候少，这个不是我们能左右的。网络营销只是装饰行业重要的辅助营销手段，不是主流的营销模式。订单只是某某装修网作为引导装饰行业走电子商务之路的激励，装饰企业不能放弃传统的各种营销手段而去靠某某装修网来生存。20.钻石VI