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“精英”养成之7.现场销售话术和套路销售成交与否，是否有听天由命的感觉？（不明白客户的状态、不知道客户能不能成交、不知道他是否对你对产品满意、满意度有多少）谈判过程中是否不知道该说什么才能引起客户兴趣？是否觉得客户不是很愿意接收你的信息？（客户对你不上心，对你要理不理，对你提不起兴趣）洽谈结束后是否觉得还有很多优点没跟客人谈到？是否觉得刚才错过了****的良机？我们来共同学习※一般的看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎***！”第二句话：“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看！”这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始就错了※，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定：“好的，我随便看看！※”你怎么接话呢？很多说：“好的，您先看，有什么需要我可以帮你介绍”然后看了一下，走了！再想见他不知道何年何月再相逢了※！一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！思考、选择你的开场白，让你的顾客停留建议第一句话这么说：“你好，欢迎参观菁英世家不锈钢橱柜！”把我们的品牌说出来先给客户做一遍广告，这种广告效果配合现场的LOGO比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的和他看到的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“菁英世家不锈钢橱柜”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？第二句话第一种说法：这是我们的新款！人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是如何将这个新突出出来？（这个分享可能是谈的服装，所以也没提到怎么突出出来，你们能否举例？）※借鉴案例：受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？※这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面现在非常流行的304不锈钢橱柜最新的可完全防水的不锈钢橱柜第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！※受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？※我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动第三种说法：唯一性※菁英世家应该怎么来？※我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司唯一完全健康环保的橱柜产品唯一能让您正常使用30年的橱柜…………第四种说法：制造热销气氛※菁英世家应该怎么来？※我们目前正在全广州、佛山做***活动这个星期您已经有40多个邻居更换了新橱柜…………切记：把每一种说法练习熟，脱口而出第三句话怎么说？※“你好，欢迎光临XX！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？※”客户的回答又会回到原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！※所以第三句话直接拉过来介绍商品！“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，多余的礼貌，他又清醒就麻烦了！顾客看东西往往说一句话：“这个多少钱？”“5毛”“太贵了！”“这是老板定的价格，我也没办法！”“给你们老板申请一下！”（你能申请吗？）“这是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！）“先生，我给您便宜点吧！”（这样“不矜持”的销售员即使你打过折，顾客还会要求你再打折！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，那我给您便宜点吧！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”（单价）顾客还没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？——就是讲产品多数人讲产品时会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”这样说的太笼统，要么就是讲质量如何如何！产品要讲的全面，我们的产品有很多东西构成：质量，材料，服务，功能，设计……甚至还有近的位置（离得近有问题可以很快来解决），我们讲商品的时候，可以从好几个方面进行讲解！不需要吊死在产品质量上！你会词穷，顾客的需求也是多方面的，老听产品也会厌烦。讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”※※首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？※”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！如果你是卖苹果的“你能便宜点吗？”“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的而是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！参考案例那如果是卖衣服的“能便宜点吗？”“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”参考案例能便宜点吗？您家橱柜现在需要更换吗？现在家里橱柜有哪些问题吗？您决定好让我们帮您更换橱柜了吗？您喜欢我们的橱柜吗？我帮您先介绍下？您现在选择橱柜有哪些要求？（耐用、环保、设计合理）…………菁英世家应该怎么来？※而且还有很多顾客都是进门就问：“这个多少？”“5毛！”“便宜点吧！”※※很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！※把价格绕过去，然后讲商品看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价）※最常用的就是周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”菁英世家应该怎么来？※客户目前使用橱柜的寿命—菁英世家橱柜的使用寿命对比换算：3套木质橱柜的价格与1套菁英世家相比更换3套木质橱柜的时间成本与1套以旧换新的相比30年有一半即15年看着橱柜就烦与30年光洁如新的菁英世家对比30年的白蚁、虫蚁风险与30年安全放心相比。甲醛危害的对比换算：3套木质橱柜30年能释放多少甲醛（30千克）？菁英世家30年释放多少甲醛（0）？…………※看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价）你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？※“您可能很少来这条街逛。”“我们这么大的牌子，你都没听过？”“可能您逛街的时候没看到。”“你没听说的牌子多了。”※※第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。错怎么引导？用问的！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！一般销售听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。※“你们公司倒闭怎么办？”你们展位撤怎么办？”与此类似的：“美女，晚上一起吃饭吧！”※为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？※在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！首先，不能说公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为顾客听到的是倒闭两个字，“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！※“你们公司倒闭怎么办？”你们展位撤怎么办？”与此类似的在签单时：“美女，晚上一起吃饭吧！”那该怎么说？※“先森，您真会开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”※“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量对手的产品，从而比较后再回来※从这四个方面让客户理解我们的优势就可以：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值借鉴案例：以买空调为例：小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉；第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心；这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。分析总结：用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的事情4、我们的附加值※菁英世家怎样从这四个方面让客户理解我们的优势？我们有20多年的不锈钢加工制造经验，我们有先进机器设备和原材料优势！工厂直销，没有中间代理商，直接价格降到最低！可以直接邀请您到工厂选购以旧换新加上全包服务！成交的心理障碍（要求客户交钱）：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会！这是一个很多销售都会产生的错误思想。问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”※你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结。很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！你才是主动，客户都是被动的，没压力谁跟着你走？没压力你连猪都赶不走四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候