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欧曼品牌经销商销售组织标准培训内部人员－大区、市场部人员用分销中心2012年1月赵立琳1欧曼经销商组织设计目的2经销商组织设计影响因素3欧曼经销商销售组织标准4欧曼经销商销售组织推进13.7万5.7万欧曼网络欧曼VT网络2015年业务目标规划经销商完善功能建设：经销商须具备金融服务、售后服务、挂牌保险、二手车等功能，满足客户需求经销商作业标准：欧曼营销编制经销商的组织、销售、金融、售后服务、配件、二手车等作业标准并实施推广网络辅导及培训：网络到点辅导网络作业标准培训及认证1231、转变营销模式，强化行销作业2、提升经销商分销能力3、创新并实施5T服务标准4…提升经销商分销能力1、客户满意度提高，持续购买2、经销商盈利能力增强1欧曼经销商组织设计目的2经销商组织设计影响因素3欧曼经销商销售组织标准4欧曼经销商销售组织推进•汽车厂商：分销策略、业务运作模式、营销管理组织（与经销商接口的部门）•经销商：授权经营产品线、授权经营区域、经营业务范围、经营规模、人员素质汽车厂家业务运作模式经销商组织设计影响因素产品分销策略岗位设置销售组织是否分组部门设置与厂家接口的岗位设置如何影响营销管理组织经销商经销商组织设计影响因素销售人员数量销售岗位设置部门、岗位设置与其他品牌组织的关系如何影响销售人员、维修人员数量设置管理层次设计管理幅度设计授权经营区域经营规模授权经营产品线经营业务范围人员素质二级网络管理组织部门设置经销商组织设计的影响因素1、欧曼产品分销策略按照目标客户群体的差异和品牌端次的不同，欧曼设置欧曼、欧曼VT两张网络进行分销。欧曼VT网络欧曼网络欧曼分销网络结构TX（9/6）+31VT（9/6）+9M+5TX9系长途高附加值物流及能源运输，以高速型、标准型用途类型为主；产品高可靠性、高舒适性传统重卡老用户及低端升级用户TX6系中长途标准型及部分中短途重载型市场，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性传统重卡老用户及低端升级用户中高端重卡中高端中重卡企业车队、物流公司及具有稳定货源的客户城际物流，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性3系1系企事业单位、专用车、组织市场及部分专业化物流公司及中心城市、经济发达地区的个体户城市内高端短途物流轻卡高端轻卡中高端中卡VT购买能力相对较低的个人客户及盈利水平相对较低的行业用户中长途物流运输为主，覆盖高速型、标准型、重载型市场；产品可靠性及舒适性相对较低低端中重卡9M城市渣土车和港口内自卸车等单车盈利水平较低的行业城市工程建设及港口中短途运输用为主自卸车，需要有较强的承载能力和机动性，要求低成本低端中重卡对价格、自重关注的经济型中低端用户中短途物流运输为主，产品以高速型、标准型为主，产品具有较高的可靠性和一定的舒适性5系中低端中卡产品定位客户定位品牌定位1）欧曼、欧曼VT分别设立单独的销售组织；2）同一经销商分别注册公司分场地经营欧曼、欧曼VT，允许其金融服务、售后服务等销售支持组织共享；2）欧曼、欧曼VT网络经销商组织的功能相同，只是经营的产品线存在差异，所以欧曼、欧曼VT的组织标准相同。展厅销售行销客户回访、客户信息完善客户接待行销计划制定客户拜访行销日志撰写车辆介绍、洽谈、签约车辆交付销售客户关怀客户需求分析及物流解决方案制定客户接待车辆介绍车辆交付销售客户关怀物流解决方案制定来电/店客户信息登记客户需求分析洽谈、签约上牌、营运证等相关手续办理客户回访计划制定2、业务运作模式经销商面向客户有两种销售方式，展厅销售和行销。邀请来店否是两种销售模式，对销售顾问产品知识的掌握、销售技能等要求不同，因此经销商的销售作业分展厅销售和行销两个组织。客户到店看车、销售顾问向客户介绍全系列产品行销顾问上门拜访客户，根据客户类型不同，采取不同的行销策略3、欧曼营销管理组织销售调度科牵引车行销管理科自卸车行销管理科平板车行销管理科销售二部销售计划科销售促进科改装业务科金融支持科销售管理部客户营销部信息管理科计划科销售调度科牵引车行销管理科自卸车行销管理科平板车行销管理科欧曼营销公司销售中心营销传播部分销中心服务中心配件公司专用车部…销售一部经销商与欧曼的工作对接网络管理广告及市场推广客户管理销售专用车售后服务配件1、形象店建设及维护2、二级经销商开发与评价3、市场销售秩序维护4、内部培训1、广告及市场推广活动计划制定2、广告及市场推广活动方案报审3、广告及市场推广活动方案实施及费用报销1、客户信息提报2、实销客户信息录入3、行销计划下达、执行、监控及考评1、销售计划制定及分解2、月度需求计划提报、订单进度跟进及库存管理3、促销活动方案的提出、报批、执行4、上装业务管理5、分功能的提升方案执行1、专用车销售计划制定2、促销及奖励政策兑现1、三包维修工时费结算2、索赔3、客户投诉处理1、配件需求计划提报2、旧件清退不同平台相同功能的产品具有相近的用户群体，不同功能平台的产品，目标用户群体差异较大，因此销售组织按照功能分组设置，有利于针对性开发市场。4、授权经营产品线目标市场目标用户群体牵引车1、中短途超重载、重载大吨位物料运输，如能源、建材、钢材、设备等；2、中长途标载大宗货物、商业物流运输，如原材料、商品等货物运输；3、中长途特殊物品专业物流运输，如危险品等。1、散户为主，部分集团用户自备用车2、大、中型物流公司组织用户及散户3、专业物流公司组织用户及散户。平板车1、短途能源、建材运输；2、中长途农副产品、日用百货运输；3、中长途配货、零担运输。散户为主，部分物流公司自卸车1、矿区、大型工程工地作业；2、城市建筑工程工地渣土运输、土方运输；3、短途能源、建材倒运1、矿山公司、大型建筑公司2、城建公司、渣土运输公司、水泥厂3、散户专用车满足专业用户的特殊需求，如水泥搅拌、运输、泵送、城市环卫1、水泥搅拌站2、石油公司3、环卫局等目标市场及用户群体产品功能平台平台功能5、经销商授权经营区域授权区域较大的经销商，单店无法实现对授权区域的有效覆盖，需要设立二级网点。根据经销商的二级网络设立情况，二级网点≥3个，二级网络年度销量总和≥150台的经销商需要设立二级网点的管理组织。直营二级网点：一般为单品牌经营或与竞争品牌同场经营，年销量一般为70～80台合作二级网点：一般为多品牌销售，年销量一般为30～50台二级网络销量二级网络形式欧曼二级网络主要有以下两种形式：直营二级网点：一般为一级派驻（品牌经理+销售顾问），或派驻品牌经理+属地招聘业务员合作二级网点：由二级网点自主经营或在市场容量较大的区域，一级经销商派驻销售人员。二级网络管理组织设置标准：下属二级网络数量≥3个，二级网络年度销量总和≥150台。6、欧曼经销商经营范围经销商欧马可奥铃欧曼重汽解放…销售物流挂靠…经营品牌为客户提供的服务1、欧曼与竞争品牌重合渠道比重达到37%，鉴于分场地独立经营欧曼的经销商分销效率较高，欧曼经销商的组织设计要求独立设置欧曼的销售、行销组织，其余部门允许与其他品牌共享。2、根据经销商为客户提供服务性质不同，分设销售部和销售支持部。售后服务金融服务财务行政自卸车牵引车平板车专用车产品7、经销商的经营规模随着经销商销量的增加，销售作业、营销管理需要进一步专业化分工：•客户管理、市场分析、广告宣传、市场推广等营销支持工作逐步独立成立部门。•由于每个管理者的管理幅度是一定的，随着销量的增加，需要对销售人员进行分组，销售顾问数量=年度销售目标/人年均销量。欧曼经销商年均销量为240台,销售能力低于东风商用车：①年销量≥300台的，按照人均年销量80台进行销售顾问数量的测算。②年销量＜300台的，按照人均年销量50台进行销售顾问数量的测算。欧曼经销商人年均销量测算：1、行业标杆•东风商用车：销售人员数量配置标准为人均年销量100台。2、欧曼经销商现状经营规模人年均销量年销量≥800120～160台300≤年销量＜80070～130台100≤年销量＜30050～70台年销量＜10040～60台8、经销商的人员素质理论上每个管理者的管理幅度为5-7人，根据对欧曼经销商的现状调研，销售人员业务素质偏低，因此欧曼经销商运营管理者的管理幅度为4-5人。随着经销商销量的增加，配备的销售人员数量增加，增加对销售顾问进行分组管理的人员。总经理品牌经理…XX经理销售组长销售顾问销售顾问销售顾问销售组长销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问传播管理客户管理市场分析1欧曼经销商组织设计目的2经销商组织设计影响因素3欧曼经销商销售组织标准4欧曼经销商销售组织推进1、欧曼经销商销售组织设计原则无论经销商为多品牌运作还是欧曼单一品牌运作，以经营欧曼品牌的单店为单元设计销售组织。欧曼（TX（9/6）+31）和欧曼VT（VT（9/6）+9M+5）网络分别设置销售组织。通用类和专用类产品分别设置销售组织的原则。无论福田专营还是非福田专营，年销量100台以上的经销商欧曼品牌销售场地和销售组织单独设置，其他组织允许共享。结合经销商的业务发展阶段与人员素质设计组织的原则：根据经销商的规模不同，销售人员数量按照分功能平台的年度销量目标测算，标准为50-80台.年/人。•年销量＜300台的按50台.年/人进行配置，年销量每增加50台，销售人员数量增加1人。•年销量≥300台的按80台.年/人进行配置，年销量每增加80台，销售人员数量增加1人。单店销售顾问人数=总体销量目标/50～80台动态管理原则，根据欧曼的业务发展需要和经销商的业务发展阶段，对经销商组织进行动态调整。按照经销商经营规模不同设计不同的销售组织：1）年销量≥300台的经销商，强调对客户的针对性开发，销售组织按照产品功能（牵引、自卸、平板）分别设置。2）年销量＜300台的经销商，简化销售组织的设计，销售组织不分品系设置。３）专用类和商混类经销商要求设置销售部和至少一名管理人员，主要负责协调管理工作。2、欧曼经销商组织结构及职能设计根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计：组织模式模式Ⅰ模式Ⅱ特点1、销售作业分展厅销售和行销两类，展厅负责所有功能平台产品的销售，行销按照功能平台分组。2、销售支持业务专业化分工，设置专门的科室。1、销售作业分展厅销售和行销两类，行销组织按功能平台设置销售顾问，负责所有产品的销售。2、组织扁平化管理，销售支持业务不再细分科室。优缺点优点：1、行销顾问按照功能平台分组，有利于潜在客户开发、客户营销等的专业化作业。2、销售支持业务分科室设置，有利于精细化作业。缺点：岗位较多，人员费用相对较高。优点：1、管理层级少，有利于提高决策效率。2、岗位减少，降低人员费用。缺点：1、“一岗多能”，对经销商各岗位人员的素质要求较高。适用范围1、年销量≥300台的经销商。2、欧曼网络、欧曼VT网络经销商。1、年销量＜300台的经销商。2、欧曼网络、欧曼VT网络经销商。2.1组织模式Ⅰ（年销量≥300台的经销商）1)、组织标准设计说明授权经营产品线授权经营区域•通用类：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。•专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。经营规模•分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标≤100台时，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。•销售经理与销售顾问：通用类产品任一功能平台产品的销量目标＜120台时，允许销售经理兼任销售顾问•销售顾问数量设计：销售顾问数量按80台.年/人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。•二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。•销售顾问设置：①省会城市/直辖市——每个主销区/县至少设一个销售顾问。②地级城市——每个主销县至少设一个销售顾问。销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。部门主要职能２）、组织结构销售支持部销售部专用车/商混销售部1、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定7、广告及推广活动策划、实施、效果评价1、来电/店客户接待、客户信息登记