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销售培训晏炳贤2019/10/221开封正大业务部晏炳贤2019/10/22开封正大业务部晏炳贤2内容提要第一部分：心态决定命运、思路决定出路第二部分：业务人员应具备的素质第三部分：销售技巧心态决定命运、思路决定出路2019/10/22开封正大业务部晏炳贤3积极的人象太阳，照到哪里哪里亮消极的人象月亮，初一、十五不一样2019/10/22开封正大业务部晏炳贤4积极的心态奔放的热情——激情没有热情就没有生机，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，奔放的热情尤其如此。热情可以感染人，你要去感染客户，而不能等着让客户去感染你2019/10/22开封正大业务部晏炳贤52019/10/22开封正大业务部晏炳贤6职场的“四良配套”良念良策良行良技2019/10/22开封正大业务部晏炳贤7业绩=心态+策略+执行+技能心态：看问题的角度（积极？消极？）策略：思路决定出路执行：勤奋、认真技能：知识、应用，养殖、销售2019/10/22开封正大业务部晏炳贤8工作观优秀业务员问题业务员技能提升的场所实现自我价值的场所人生旅程中风景最好的一段路程人际交往的场所薪水来源的场所工作是我的爱好我为现在的岗位而自豪干的比驴都累吃的比猪都差起的比鸡都早睡的比小姐都晚装的比孙子都乖挣钱比民工都少看上去比谁都好五年后一看比谁都老2019/10/22开封正大业务部晏炳贤9两种不同的市场观优秀业务员问题业务员只要能用饲料喂养的动物都是我们的准客户养鸡多、鸡棚多的地方，就是市场潜力大没有人穿鞋子的地方市场潜力最大饲料经销商多的地方，市场潜力大非洲人都不穿鞋子2019/10/22开封正大业务部晏炳贤10产品观优秀业务员问题业务员1、我信任我的产品、我的产品能给客户带来最大收益2、产品是载体，卖的是帮客户解决问题的方案3、看产品的优点1、怀疑自己的产品2、推销价格,而不是价值点3、看竞争对手产品的优点、看自己产品缺点2019/10/22开封正大业务部晏炳贤11销售行为销售行为优秀业务员问题业务员营销计划长期、年、季、月、周、天、小时无、应付时间分配有效拜访时间多路途、玩，无效拜访时间多拜访准备充分无或不足拜访中探询到需求、整套方案满足需求探询不到需求，不知道怎样满足需求拜访后检讨、总结、保持联系又完成一个拜访任务汇报增长点、增量方案；问题点，解决方案完不成目标的理由工作记录认真、详细应付纪律认真遵守把纪律当束缚私下言谈兴奋、感恩、赞赏萎靡、抱怨、不得志对钱钱是手段、投资斤斤计较2019/10/22开封正大业务部晏炳贤12新员工的“三先两后”观念先学习先吃苦先提高后提升后待遇2019/10/22开封正大业务部晏炳贤13在取得一鸣惊人的成绩之前，必先有默默无闻的工作做铺垫。人前十分钟，人后十年功2019/10/22开封正大业务部晏炳贤14业务员“三讲”多讲主观，少讲客观多讲办法，少讲困难多讲优势，少讲劣势2019/10/22开封正大业务部晏炳贤15第二部分、销售人员素质销售是一份无事找事的工作，即把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户。敢于进攻的心理基础是自信。需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。我为成功而来，永不低头言败。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤16一、销售人员的“三个代表”：1、公司形象2、产品形象3、先进生产力2019/10/22开封正大业务部晏炳贤17二、销售人员的任务1、展示自己2、展示企业及产品3、反馈市场信息——用户信息、对手信息4、应答反对意见5、为用户服务6、为客户创造利润2019/10/22开封正大业务部晏炳贤187、传输公司理念8、鉴定客户需求9、销售产品，完成目标、任务2019/10/22开封正大业务部晏炳贤19三、业务员哪些需要具备哪些基本素质鹰一样的眼睛猪一样的鼻子猎豹的腿骆驼的胃2019/10/22开封正大业务部晏炳贤20三、业务员需要具备哪些基本素质（1）专业知识（2）产品知识只有了解自己的产品，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益，由产品的质量、功能所决定自己推销的产品在满足客户需要上能达到什么程度FABE2019/10/22开封正大业务部晏炳贤21只有了解自己的产品，才能圆满地回答客户提出的疑问，从而消除客户异议只有了解自己的产品，才能指导客户如何更好地使用、保管产品，以使客户在使用中得到满意业务员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途和功效的程度使客户感到惊讶2019/10/22开封正大业务部晏炳贤22三、业务员哪些需要具备哪些基本素质(3)健康的体魄：(4)团队精神（5）敬业精神（6）吃苦耐劳（7）职业道德（8）勤奋2019/10/22开封正大业务部晏炳贤23六勤嘴勤。勤说勤问，勤问就可能多地收集信息，勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和产品。勤打电话腿勤。勤跑、勤拜访。手勤。勤读勤记、勤发信息。耳勤眼勤。勤听勤看。实时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向。脑勤，勤思勤省。善于分析、总结、改善、提高，善于创新。苦干加巧干。学会用脑子干活推销成绩和访问次数成正比，只有才能增加销量的两种方法：拜访更多的客户或是多次拜访客户勤2019/10/22开封正大业务部晏炳贤242019/10/22开封正大业务部晏炳贤25客户来公司拉货，预计客户到家的时间，打个电话问候一声，会让客户感受到你的关心、你对他的重视。尤其是对新客户。你应该以种种方式提醒顾客，你在关心他。同时也提醒他时时想着你2019/10/22开封正大业务部晏炳贤26（9）语言表达（10）沟通能力（11）人际关系（12）反应能力思路敏捷是处理事情成功必备的要素，一个能将事务处理成功的人必须反应敏捷。（13）适应能力2019/10/22开封正大业务部晏炳贤27充分做好访前分析准备工作。确定了解自己每一次的拜访目的。独特有吸引力的开场白。观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定客户真实的需求。灵活运用FABE与客户需求相配合。善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。发现并建立缔结技巧，获得客户承诺。创造和谐愉快强有力的收场。拜访结束后进行分析和服务指导。(14)销售技巧2019/10/22开封正大业务部晏炳贤28（15）学习欲和学习力2019/10/22开封正大业务部晏炳贤29人生六途一命二运三阴功四风水五老婆六读书2019/10/22开封正大业务部晏炳贤30l成功的开拓靠不断地学习。---向自己学，不断总结和提高——典型案例的总结；---向竞争对手学；---向自己和他人的成功和失败经验学；---向客户学，学习客户领域的知识，产品与应用，向客户学习市场经验；---向技术人员学习产品和技术；---向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功失败的经验；---向标竿业务人员学习；---向社会学；---向书本学习；---向实践学习；2019/10/22开封正大业务部晏炳贤31自行车原理前轮后轮2019/10/22开封正大业务部晏炳贤32第三部分、销售技巧2019/10/22开封正大业务部晏炳贤33一、说服顾客——产品介绍的方法2019/10/22开封正大业务部晏炳贤34（一）了解你的产品1、原料、生产工艺要了解产品是用什么原料，这种原料的特点及对客户的好处。与竞争产品相比，所用原料具有何种优点，产品的生产工艺过程等，并且要用通俗易懂的语言介绍，尽量不用专业术语，使客户有兴趣听。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤352．商品特征对产品的性能指标、营养成分含量、外观性状等要清楚了解。所推销的商品，如果比同行好，就要特别认识到这一点，并把它作为推销战的子弹，作为卖点；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出对策以应付用户就此问题所提出的质问。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤363．有关商品凡是本公司生产或经营的产品，即使不归你负责推销也应该知道。如果用户向你问起这方面的内容，你说“不知道”，这并不是一个好答案。可以不知道价格，但不能不知道产品2019/10/22开封正大业务部晏炳贤374．使用方法及有关知识要熟练掌握产品的使用方法、使用阶段、保质期等，并能指导用户使用我们的原则：把产品卖出去不是我们的最终目的，我们还要教会用户正确的使用产品，最终让用户通过使用我们的产品获得最大的收益。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤386．售后服务切记：办不到的事情千万不能向客户承诺2019/10/22开封正大业务部晏炳贤39也就是说要具备丰富的产品知识具体来讲营养成分含量适用阶段适用品种使用方法注意事项产品价值点保质期………2019/10/22开封正大业务部晏炳贤407．提货方式、定货规定开票、提料流程运输路线、运费情况提前报购料计划2019/10/22开封正大业务部晏炳贤418．价格2019/10/22开封正大业务部晏炳贤429．优惠条件及结算方式2019/10/22开封正大业务部晏炳贤4310．研究竞品业务员要透彻地研究对手的商品和价格等条件，并与竞品进行比较，找出其长处和短处，做到“知己知彼，百战不殆”2019/10/22开封正大业务部晏炳贤44（二）信赖自己的产品2019/10/22开封正大业务部晏炳贤45记住这句话——你买它，然后再卖它2019/10/22开封正大业务部晏炳贤46二、语言说服的方法和技巧2019/10/22开封正大业务部晏炳贤471．讲一个动人的故事通过故事，把想要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐兴奋中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。可以想象，当你让产品在客户心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势2019/10/22开封正大业务部晏炳贤48任何商品都有它迷人而有趣的话题：挑选有趣而又动人的部分，把他们编成一篇令人喝采的动人故事，以这个故事做为你的销售武器，你就会如虎添翼，所向无敌了。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤49推销故事有多种：1、质量的故事2、使用效果的故事3、服务的故事4、客户成长的故事5、自我陶醉故事：向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等………2019/10/22开封正大业务部晏炳贤502．引用例证用10倍的事实证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人示范户、典型材料（5-2-2）2019/10/22开封正大业务部晏炳贤51例证有三类词证人证物证2019/10/22开封正大业务部晏炳贤523．用数字说话具体的细节比笼统的说法更易打动顾客.使用数字，可以提高推销员说服客户的可能性。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤53试比较以下两种说法的效果：（甲）“使用我们的566、567，可以大大提高母猪窝产仔数和仔猪初生重。深受用户的好评，销量与日俱增。”（乙）“××猪场使用了566、567，母猪窝产仔数由过去的平均8个提高到10个，仔猪初生重由过去的平均1.15公斤提高到现在的1.25公斤。”2019/10/22开封正大业务部晏炳贤544、用图片说明看图说话，直观，尤其对文化程度不高的对象，事半功倍笔记本电脑、数码相机2019/10/22开封正大业务部晏炳贤55能用数字说明的就不用文字，能用图片说明的就不用数字2019/10/22开封正大业务部晏炳贤565．富兰克林说服法把客户购买使用产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤576．形象描绘产品利益FABE2019/10/22开封正大业务部晏炳贤58业务员要避免使用的词语：1．刺激词语这类词听起来很不舒服、容易使人反感，说的人不介意，听的人却会耿耿于怀，如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是”为“你说得正是”，效果一定会大大改观。2019/10/22开封正大业务部晏炳贤592．暖昧词语“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“说不定……恐怕……”。这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌2019/